PDF《销售心理与消费者心理》

成功经理人 http://www.

cgjlr.com/ 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道,用智慧编织美好人生. 第1页共109 页 销售心理与消费者心理 成功销售第一课 从本课开始您将开始进行销售专业培训, 将从帮助销售人员分析销售 心理入手,教您如何成为一个成功的 sales. 销售心理 (20 分钟) 1.案例分析 (15 分钟) 一个善于把握用户需求心理的 sales 就能够在产品推广行动中起到事 半功倍的效果.可以说,一个成熟的 sales,再加上企业良好成熟的 销售管理体系,就能创造企业所渴望的利润目标.也就是说成熟的职 业销售人员加上良好的销售管理 =成功的销售, 二者缺一不可, 双方 总是相辅相成的. 村 中纪实 某一家小型咨询公司,因业务发展的需要,希望内部实现现代化办公 及信息化管理,在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网. 为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商, 却得到十分类 似而并不适用的解决方案.几周后,一家小公司的 sales 却拿到了这 份订单.仔细分析他的成功,我们发现其原因在于,当这位 sales 进 行客户拜访时,他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌 的计算机产品.他了解到,这都是该公司在不同时期购进的产品,目 成功经理人 http://www.cgjlr.com/ 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道,用智慧编织美好人生. 第2页共109 页 前在使用上没有问题.因此,这位 sales 想到,这家公司对解决方案 始终不满意的原因不能就在于这批机器. 经过询问他发现自己的猜测 是正确的,该公司为了节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利 用. 了解到客户真正的需求, 这位 sales 自然可以很顺利地拿到订单. 案例分析 因此,一个善于把握用户需求心理的 sales 就能够在产品推广行动中 起到事半功倍的效果.可以说,成熟的职业销售人员加上良好的销售 管理=成功的销售,二者缺一不可. 问题 1:我们应该向用户推销什么? *Sales 说:我不推销! 家具 化妆品 服装 彩电 *Sales 说:我推销!(相应上述的产品推销一种理念): 和谐的家庭气氛 魅力与时尚 合体时髦的装束带来的自信 休闲的生活与娱乐 问题 2:用户想得到的究竟是什么? *用户说:我不要! 计算机 成功经理人 http://www.cgjlr.com/ 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道,用智慧编织美好人生. 第3页共109 页 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 化妆品 *用户说:我要!(选择上述产品分别意味着以下的心理): 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全,避免损失 舒适,地位显赫 更多的闲暇 秀丽的风姿 从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点: 挖掘消 费者内心真正的需求, 从而为他们提供切实的解决方案才是 Sales 成 功的根本,实实上,随着社会的发展,企业的经营观念也在发生着根 性的变革.从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念(或称 销售观念)、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间.其中销 售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的. 营销观念认 为,实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望,并 且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求. 顾问式销售 成功销售第二课 成功经理人 http://www.cgjlr.com/ 提供大量企业管理资源下载 以知识铺就成功之道,用智慧编织美好人生. 第4页共109 页 传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别,把握这种差别,是每一 个现代营销者必备的素质. 1.传统推销与现代销观念的区别 在营销观念中,有许多精辟的表述:发现消费者的欲望并满足他 们;