PDF《做好“加法”赢市场》

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83162191 2019 年1月8 日 星期二 www.

chinapostnews.com.cn 市场 望 做好 加法 赢市场 ――河北石家庄市寄递事业部旺季生产记 本报通讯员 张海霞 记者 丁源

2018 年

11、

12 两个月, 河北省石家庄市邮政寄递事业部累计 收寄快递包裹 1094.27 万件, 同比 增长 95%.在这份成绩单上, 石家 庄市寄递事业部做出的 加法题 得到了高分. 驻点 + 摸排 ? 营销快包市场 邮政的服务太贴心了, 帮了 我大忙啊. 石家庄市新华区杜北 乡鑫鑫鞋店的崔经理对石家庄市 寄递事业部泰华营揽中心客户经 理孟南的工作赞不绝口.在业务 旺季, 鑫鑫鞋店日订单量高达

6 万单, 对照拼多多平台的考核规则, 孟南详细了解了该店的打单流程, 建议崔经理将原来的集中连续 打单拆分为分批次打单, 即每日 0~4 点打印第一批订单, 8~12 点 打印第二批订单, 邮件装满一车即 发往石家庄邮区中心局, 通过车辆 循环作业, 确保收寄时限. 为尽快完成收寄工作, 孟南在 客户处实行驻点收寄, 每天凌晨

4 点准时报到, 在收寄间歇还主动帮 客户做好打包、 贴单等工作.孟南 的工作只是石家庄市寄递事业部

9 个营揽中心员工的缩影, 为更好开 发集群市场和 淘宝村 , 石家庄市 寄递事业部快递包裹专业组织专 人进行 地毯式 摸排, 通过老客 户转介, 促进新客户签约.对已签 约的规模客户通过揽收服务、 资费 报价、 售后服务三个方面找准客户 需求点、 解决客户疑问点.对于重 点大客户开展现场收寄, 点对点直 送中心局处理场地, 以减少中转环 节、 提升客户体验. 模式 + 深挖 ? 增强营揽能力 随着电子商务市场的快速发 展, 快递包裹的业务量急剧增长. 为抢占市场份额、 做大业务规模,

2018 年7月, 石家庄邮政快递包 裹专业首推 包裹揽收业务外包 运作模式, 目前已有

4 个营揽中心 开展揽收业务外包.在外包人员 承担基本揽收服务的基础上, 促 进自有员工集中精力进行市场开 发、 业务增量工作, 最大限度挖掘 员工潜力. 方村营揽中心主管王帅对此 次外包改革感受颇深: 现在我们 的营揽团队分工更加明确, 战斗 力也更强了. 据悉, 方村营揽团 队在业务外包前由

6 人负责

30 个 客户的营销、 揽收、 收寄、 维护等 工作, 外包改革后, 新增外包人员

8 人专职负责揽收和收寄, 方村团 队通过竞聘留存

4 人作为专职客 户经理负责客户的营销、 维护.在 做好基础营销的同时, 客户经理有 了更多的时间可以研究淘宝、 京东 等平台的运营规则, 可以与客户进 行 电商玩法 的 深度对话 , 同 时帮客户推介运营团队、 美工团队 及货源等, 做客户信赖的伙伴和助 手.目前, 方村营揽中心的客户开 发数已增至

82 个, 在旺季日收寄 量达 1.1 万件, 同比增长 57%, 而 处理时间缩短近

4 个小时. 标杆 + 管控 ? 提升经营效益 加强损益核算、 提升赢利能力 是快递包裹业务发展的根本要求. 石家庄市寄递事业部从结算差额 率管控入手, 明确各单位结算额率 标杆, 进一步提升经营效益. 在客户开发上, 石家庄市寄 递事业部提高中小客户开发占比. 在产品结构上, 着重培养优质轻小 件客户群, 对于产品规格统一的客 户, 引导客户使用标准箱产品, 根 据市场竞争价格及结算成本情况 制定寄递服务报价, 提升整体市场 竞争能力.在资费管控上, 灵活制 定淡旺季资费标准, 采取分时段、 分区域、 分业务量的定价措施, 同 时也通过价格杠杆排除低效客户. 为提升经营效益水平, 晋州 市邮政分公司着力开发陈家庄的 毛巾、 吕家庄的婴幼儿罩衣、 东里 庄乡的围裙等轻小件市场.目前, 该分公司