PDF《如何踢好临门一脚》

如何踢好临门一脚 东莞立一 金维 Self Introduction 姓名:金维(Vickey) 籍贯:湖南长沙(望城) 东莞市立一环境科技有限公司 东莞市立一试验设备有限公司 外贸部主管 外贸经验:2011年至今 Question.

1: 客户跟进中遇到的最头 痛的问题是什么? 客户跟进的几种类型 以建立关系和好感为中心 以快速成交与签约为中心 以解决客户及发展对象疑 虑为中心 服务性跟进 转变性跟进 长远性跟进 1. 初接触: 2. 促成交: 3. 产品服务解疑: Question.2: 什么时候可以催单? (1)客户对你的产品还是比较感兴趣. (2)客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品, 但由于暂时的资金问题无法购买. (3)客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度 暧昧,可买可不买. Question.3: 单要怎么催? 催单的三个基本原则: 1. 不能让客户反感 2. 让客户觉得占了便宜 3. 让客户对你放心 催单的四个方法: 1. 请求成交法 2. 诱导逼单法 3. "危逼利诱"法4. 情感触发发 1. 请求成交法: 定义:直接请求成交,帮客户做决定. 1. 客户认可产品,在价格上纠结;

What is your target price? If we make the price to xxx, can you make the purchase this week? ........ 1. 请求成交法: 定义:直接请求成交,帮客户做决定. 2. 对产品有好感,但是拿不定主意,希 望货比三家,对产品有怀疑;

What is your main confusion about our goods? What is your main concern when making the final decision? ........ Ex:行业权威 同行效果 欲擒故纵 2. 诱导逼单法: 3. "危逼利诱"法?1. 价格有效期 ?2. 交货时间 3. "危逼利诱"法 ?各种促销吸引(Sales! !) 4. 情感触发法 终极奥义―― "苦情戏+感恩回馈 " Tips: 动之以情, 晓之以理. 图文并茂, 真情流露. 情感出发的前提: 有感情 情感出发的要点: 有好处 催单遇到的三个问题: 1. 价格谈不好 2. 客户现在真的不要买 3. 自我心理建设 催单成功的三个保障: 1. 做好前期工作,客户对你的产品满意 2. 良好的沟通,建立感情基础 3. 掌握主动权,引导客户按照自己计划的方向 谈判 客户来自不同国家不同背景,不能保证每次催 单都成功,多尝试各种方法. All you need to do is.. Be Patient Be Passionate Be Simple Thank you!