PDF《商务谈判策略试题（开卷）》

1105

四、问答题(简要回答下列各题.每题

10 分,共20 分}

2 1.试列举影响开局气氛的几种因素,并分析它们是如何影响气氛的. 22. 试列出谈判摸底的内容.

五、案例分析题(结合案例回答问题.每题

20 分,共40 分) 23. 案例背景 :1972 年12 月,在欧共体的一次首脑会议上,英国首相撒切尔夫人又一次让人 们领教了她的坚毅刚强的 铁娘子 魅力. 她在这次会议仁表示,英国在欧共体中负担的费用过多.英国在过去几年中,技入了大笔 的资金,却没有获得相应的利益,因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少

10 亿英镑.这 个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青,他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少

3 亿英镑 (其实这也是撒切尔夫人的真正意图).于是他们提议只能削减 2.

5 亿英镑,他们认为这个数 字是能解决问题的.可是,素有 铁娘子 之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微 不足道的数字所动的,她仍然坚持原有的立场,于是,谈判陷入了僵局.一方的提案是每年削 减10 亿英镑,而另一方则只同意削减 2.

5 亿英镑,差距太大,双方一时难以协调. 其实,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中.她的真实目标并不是

10 亿英镑,但她的策 略是以提出的高价,来改变各国首脑的预期目标.然而对于却并没有轻易地改变自己的立场, 双方处于一种僵持状态.这时,英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段.撒切尔夫人告诉下议院,原则上按照她提出的方案执行,暗示对于并元选择的余 地,同时也在含蓄地警告各国,并对法国施加压力.针对英国的强硬态度,法国也采取了报复 的手段,在报纸上大肆刊登批评英国的文章,说英国在欧共体中采取低姿态,企图以此来解决 问题. 面对法国的攻击,撒切尔夫人明白,要想让对于接受她提出的目标是非常困难的,因此,必 须让对方知道,无论他采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对于妥协.由于撒 切尔夫人顽强的抵制,终于迫使对于作出了很大的让步.一旦对方的立场发生了动摇,撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标.最后,欧共体终于同意每两 年削减

8 亿英镑. 问题: (1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何?是如何取得的? (2) 这个案例的结果,给我们带来了什么样的启示?

1106 24. 案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判.会谈从早上

8 点开始, 进行了两个半小时.美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用

图表解说、电脑计 算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价.而在整个过程中,日方代表只是认真倾 听和记录.当美方代表征求日方代表的意见时,日方代表面带微笑地说 我们看不懂,要回去 研究一下. 数星期后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不误.然后 又派出第三个谈判小组,故伎重演,美国人讲得不耐烦了,几乎对达成协议不再抱什么希望. 接着,日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所 措.因为他们完全不了解日本人的企图,而他们自己的底细则全盘交给了日本人.当然,日本 人大获全胜,美国人在谈判中的被动地位便可想而知了. 问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略?给我们的启发是什么?