PDF《关于对山东步长制药股份有限公司 2018 年》

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7190 1 信永中和会计师事务所 关于对山东步长制药股份有限公司

2018 年 年度报告的事后审核问询函的回复 XYZH/2019CDA30286 上海证券交易所: 我们接受委托,对山东步长制药股份有限公司(以下简称公司、步长制药)2018 年 年度财务报表进行了审计, 并出具了编号为 XYZH/2019CDA30040 号的标准无保留意见审 计报告.按照贵所《关于对山东步长制药股份有限公司

2018 年年度报告的事后审核问询 函》 (上证公函[2019]0635 号)要求以及公司的相关回复说明,基于我们已经执行的审计 工作,现将有关情况回复如下:

一、关于业务经营及模式 1.销售模式与收入确认.年报显示,公司采用专业化学术推广模式进行销售,由各事 业部组织开展学术推广活动,最后由经销商完成对终端医院的药品配送. (1)请公司结合 销售模式、合同条款、结算方式、信用政策等,说明公司与经销商之间的收益分配安排, 以及收入确认的具体时点,主要风险与报酬是否已转移,是否存在售后回购或退货等不满 足收入确认条件的相关安排;

公司回复: 1)公司销售模式为: ①销售体系 公司营销中心负责统一管理销售业务,包括经销商的选择与管理、销售合同的签 订、销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等. 根据区域和产品的特点,营销中心下设销售事业部,事业部具体负责组织实施产品 销售、学术推广、向经销商分配销售任务、组织签订销售合同、回款及收集市场反馈信 息等.公司通过事业部派驻专业学术推广队伍、与经销商建立长期稳定的合作关系,形 成了覆盖全国

34 个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络. ②处方药销售模式 公司主要产品为处方药,其销售模式如下: 处方药的销售终端主要为医院及部分药品零售企业.公司从经营资质、销售渠道、 配送能力、商业信用等多方面遴选优质的医药商业公司作为经销商,与其建立长期稳定 的合作关系,由经销商完成对终端单位的药品配送.公司将药品发送到经销商,由经销 商直接或分销配送,最终使药品进入医院等零售终端.经销商按与公司签订的协议价格

2 与公司结算货款,医院等零售终端按药品中标价格或约定价格与经销商结算货款. 处方药的用药需求除适应症的市场容量外,主要取决于该药品的疗效和医生对该药 品的认知程度,因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销.公司拥有覆盖 全国的营销网络,对绝大多数产品和区域均由公司各事业部组织开展学术推广活动,经 销商只负责向医院等终端进行配送;

同时,公司也充分利用经销商的营销能力,对部分 产品和区域由经销商负责主导学术推广活动,在这种情形下,经销商除了配送职能,还 承担一定的市场营销、客户维护等工作. 通过专业化学术推广,向市场介绍公司药品特点、最新基础理论和临床疗效研究成 果等信息,通过宣传使市场对公司药品有全面的了解和认识. 专业化学术推广的方式主要包括以下几种: A、组织课题研究.公司根据主要产品所涉学科(心脑血管、妇科等)及发展计划, 选择研究课题,聘请相应领域的权威专家作为课题研究负责人,指导课题研究工作,积 极提供大量理论与实践依据,通过靶向课题营销路线树立产品品牌. B、开展学术论坛.针对脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等主要代表产品,公司 通过举办多届心脑血管疾病高峰论坛,促进医务人员与学术专家的互动交流,增强医务 人员对心脑血管疾病实践的认识.通过学术论坛,公司组织心脑血管领域相关专家向与 会人员宣传药品的特性、优点以及最新基础理论和临床研究成果,组织与会人员就心脑 血管领域相关研究成果进行讨论,开展心脑血管领域相关课题研究并接受与会人员对其 药品使用情况的反馈信息等. C、开展学术交流会.公司通过与全国各地特别是重点市场的区域医疗专业学术委员 会,召集该区域内与使用公司药品相关的学会会员,通过会议、学术讨论等活动宣传公 司产品及最新科研成果,加强相关人员对公司产品的认知. D、多中心开展药品临床试验.公司注重产品的临床疗效和安全性研究,先后与中 国医学科学院北京阜外心血管病医院、北京中医药大学东直门医院、首都医科大学宣武 医院、解放军总医院、四川大学华西医院、复旦大学附属中山医院、中山大学第一附属 医院等国内多家知名医院合作,长期坚持开展产品上市后临床再观察工作,并获得了利 于临床推广和借鉴的一手数据,为临床医生安全使用公司产品提供了详尽可信的循证医 学证据. E、专业核心期刊征文.公司与国内外多个医学核心期刊合作,开展重点产品的学术 论文征集活动,构建大学术平台,增强临床医护人员对产品的认知程度;

通过权威机构 和刊物,研讨公司重点产品的处方机理、临床研究成果、临床适应症疗效等,提高公司 产品技术水平,实现产品的再研发,指导医生用药,扩大产品知名度. 专业化学术推广营销模式是公司快速发展的重要动力,公司以精细化、规范化管理 为导向,持续建设专业化学术推广团队,通过其进行专业化学术推广,提升公司品牌形 象和产品的认知度,促进产品销售. ③非处方药销售模式 公司除了销售处方药外,还销售非处方药,非处方药的销售模式如下所示:

3 公司通过经销商或自行将非处方药配送至药店、医院等零售终端. 与处方药购买需要凭借医生处方不同,非处方药可以由患者自行选择购买,因而公 司对非处方药的营销包括了面向渠道和面向患者的两种营销方式.针对渠道,公司由商 务人员开展渠道推广工作,通过组织培训、拜访等活动介绍公司的产品用途、产品优势 等;

针对患者,公司通过电视、互联网、报纸、宣传手册等多种方式向大众宣传公司产 品的疗效和优势. 2)合同条款约定 公司对经销商的销售属于买断式销售,根据合同约定,公司只对破损、挤压、质量 有问题的货物负责退换货,对由于滞销等非质量原因的退换货不予受理. 3)结算方式 公司目前的结算方式包括银行转账和应收票据两种方式. 4)信用政策 公司给予经销商的信用政策包括先款后货、30 天回款、前清后货几种方式,上述几 种方式对应的折扣率不同,客户根据自身需求选择适合的回款时间. 综上公司对经销商的收入确认原则为:公司在已将商品所有权上的主要风险和报酬 转移给购货方、公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权、也没有对已售出的 商品实施有效控制、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入、相关的 已发生或将发生的成本能够可靠地计量时,确认销售商品收入的实现.公司将产品提货 视同将商品所有权上的主要风险和报酬转移,确认为销售收入. 5)公司

2018 年度应收账款周转率情况与近年退货情况如下: ①2018 年度公司应收账款周转率与同行业可比上市公司相比情况如下: 证券代码 证券简称 应收账款周转率(次)

002603 以岭药业 7.36

000538 云南白药 17.30

600535 天士力 2.40

603567 珍宝岛 2.52

600479 千金药业 19.17

600594 益佰制药 10.99 平均值 9.96

603858 步长制药

2018 年8.72

4 步长制药

2017 年10.60 注:数据来源于 wind

2018 年公司应收账款周转率为 8.72,与同行业可比上市公司相比,处于中等水平, 应收账款周转率略低于上述同行业上市公司平均值,公司

2017 年第一季度应收账款回款 301,433.60 万元,2018 年第一季度应收账款回款 282,028.10 万元,2019 年第一季度应收账 款回款 366,772.67 万元,回款情况较好. ②双方合同约定, 公司只对破损、挤压、质量有问题的货物负责退换货,对由于滞销 等非质量原因的退换货不予受理,经统计公司

2016 年度退货金额为 1,324.52 万元,占当 年营业收入的比例为 0.11%,2017 年度退货金额为 879.75 万元,占当年营业收入的比例 为0.06%,2018 年退货金额为 5,265.91 万元,占当年营业收入的比例为 0.39%,

2019 年一 季度销售退货总金额为 230.60 万元,占当期营业收入的比例 0.08%. 从近几年退货数据来 看,公司退货金额占营业收入的比例很小. 综上所述,根据企业销售模式、合同条款(不存在售后回购安排)、结算方式、信用 政策和期后退换货的实际比例极低等分析,公司药品发出后,满足

14 号准则第四条商品 销售收入确认的条件. (2)公司营业收入及净利润呈现逐季递增的趋势,第四季度营业收入占比超 30%、 净利润占比近 40%,请结合行业特点、经营数据,分析呈现上述变化趋势的原因,以及第 四季度营业收入及净利润增幅较大的原因,说明是否符合实际经营情况及行业惯例,是否 存在年末集中确认收入及利润的情形;

公司回复: 公司以年报列示可比公司各季度销售情况如下: 单位:万元 证券代 码 证券简称

2018 年营业 收入

2018 年第 一季度收入

2018 年第 二季度收入

2018 年第 三季度收入

2018 年第四 季度收入 第四季度占 全年收入的 比(%)

002603 以岭药业 481,455.78 158,059.95 111,969.15 112,586.66 98,840.02 20.53

000538 云南白药 2,670,821.35 633,744.42 663,614.39 675,007.50 698,455.04 26.15

600535 天士力 1,798,953.62 395,235.02 452,359.61 454,870.95 496,488.04 27.60

603567 珍宝岛 278,090.99 60,997.81 65,276.87 71,467.80 80,348.51 28.89

600479 千金药业 332,855.40 69,032.67 79,870.91 80,160.69 103,791.14 31.18

600594 益佰制药 388,286.32 96,384.63 92,885.76 101,879.26 97,136.67 25.02

603858 步长制药

2018 年度 1,366,475.26 243,078.45 331,721.73 353,834.65 437,840.43 32.04 步长制药

2017 年度 1,386,391.87 242,857.41 332,286.78 369,415.11 441,832.57 31.87 注:数据来源于各上市公司

2018 年年度报告 从上表同行业可比上市公司披露信息来看, 第四季度营业收入占全年营业收入的比例

5 均处于较高水平,公司情况与同行业可比上市公司整体情况一致,公司第四季度营业收入 占全年营业收入比例近两年保持稳定, 第四季度营业收入占全年营业收入比例较高与心脑 血管疾病冬季为高发期趋势一致.如上所述,公司产品由于季节性原因第四季度销售收入 高于前几季度,形成经营利润较大,与实际情况一致. 综上所述,公司第四季度收入水平符合实际经营情况及行业惯例,不存在年末集中确 认收入及利润的情形. (3)公司本期预收账款同比下降 58%,请补充披露预收账款前五名对象情况,并结 合结算方式说明预收账款大幅下降的原因,评估未来是否存在相关产品收入下滑的风险. 公司回复: 截止

2018 年12 月31 日,公司预收款项前五名情况如下: 单位:万元 客户名称

2018 年末预收款项 九州通医药集团股份有限公司 3,091.15 国药控股股份有限公司 720.34 华润医药集团有限公司 691.65 东北制药集团供销有限公司 645.34 瑞康医药集团股份有限公司 580.78 合计 5,729.27 公司近几年预收款项总体金额不大,2018 年末预收款项较

2017 年末下降属于经营过 程中的正常情况,公司

2019 年一季度实现营业收入 288,311.31 万元,较2018 年一季度营 业收入 243,078.45 万元增长 45,232.86 万元,增长率为 18.61%,因此从目前情况看公司不 存在相关产品收入下滑的风险. 会计师意见: 我们在

2018 年度财务报表审计过程中, 评估了公司收入确认的会计政策及具体方法、 执行了查阅与经销商签订的相关合同, 关注是否存在售后回购或退货等不满足收入确认条 件的相关安排,对期后退货进行检查等审计程序.我们认................