PDF《一瓶 39 块的丝瓜水如何“卖”出680 元》

一瓶

39 块的丝瓜水如何"卖"出680 元 作为西安最好的本地专营店连锁,都市丽舍在西安市区拥有

17 家直营店,年销达

2800 万元.

随着目前在西安已有近

50 家门店的 娇兰佳人的强势入侵,都市丽舍开始改变经营策略,将爆品与体验相 结合,让爆品成为连带销售的敲门砖! 王可丰、王可松兄弟是西安都市丽舍连锁的掌舵人.采访时了解 到,作为最好的本地专营店连锁,都市丽舍在西安市区已经拥有

17 家直营店,年销售

2800 万元左右. "以前我们做生意非常浮躁,一味追求客单数.一个产品,本来 应该给予顾客

20 分钟的服务,但我们总想着

5 分钟就推销出去.没1有考虑到顾客在店内停留时间足够长才能选购更多她需要的商品, 顾 客忠诚度也才会更高. "王可松意识到这个问题后开始决定改变经营 策略. 一瓶丝瓜水"卖"出了

680 元! ! ! 从2013 年开始,都市丽舍开始推行体验模式,不仅将平均客单 价由

90 元提升至

138 元,客流也随之增大了."价位合适的好产品 加上推销能力强的员工,可以做到不错的销售额,但很难保证顾客的 忠诚度. 现在增加了顾客在店铺的体验时间, 顾客的忠诚度获得提高, 帮我们传播时无形中就会增加客流量. "王可松如此解释增强顾客店 铺体验的好处. 当然, 更重要的是这种体验模式背后的销售策略. 据王可松介绍, 都市丽舍目前正在主推可以用来体验的"爆品", 比如近期推的是零

2 售价

39 元的丝瓜水."顾客购买后,存放到店里,可以获得一张服 务流程卡,免费享受

8 次体验服务." 这8次免费的体验服务十分有讲究. 首次的体验服务, 员工不允 许做任何产品的推销,就是纯粹为顾客试用丝瓜水,同时全面掌握顾 客的肤质特点.在随后的几次体验服务中,再把店内适合顾客肤质的 产品分阶段推荐给顾客. 据王可松统计,通过这瓶丝瓜水,都市丽舍的一星员工可以取得

360 元的连带销售额, 二星级员工平均

450 元, 三星级员工

680 元. 平均按照

500 元来计算,一个店内存放

100 瓶丝瓜水,就能够带来

50000 元的销售额."这100 名顾客满意我们的体验,口碑传播,

3 又能带来大概

16 名新顾客." 王可松:"不同于普通的促销活动,我们赠送的是服务,而不是 产品.派送产品,顾客心里会有压力,但赠送服务,可以降低顾客的 戒备心,真正拉近与顾客的距离." 将爆品与体验相结合,让爆品成为连带销售的敲门砖,这就是都 市丽舍的体验模式.据王可松介绍,都市丽舍现在有四款爆品,分别 是丝瓜水、卸妆油、原液和黄油.不难看出,这四款爆品的共同特点 是售价相对便宜及适合现场体验. 王可松形象地描述到:"在这种爆品体验模式的作用下,都市丽 舍系统丝瓜水月销量可以达到

3000 瓶,每年一款爆品的销售额就可 以解决员工的食宿开销." 未来,都市丽舍可能将爆品数量扩大到

8 款,增强连带效应.而 更重要的改变是,未来都市丽舍会将中岛区撤掉."我们的中岛区做 的再好也无法与娇兰佳人相比,体验店不需要将产品摆得琳琅满目, 我们提供的是舒适的氛围和专业的护理服务, 这样才能与以品类见长 的娇兰佳人对抗." (转自网络)

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