PDF《第1章》

销售渠道 一看就懂的 渠道的功能与 成员名词 第1章 什么是销售渠道?简单地说,就是"由一群相互依存的组织 所组成的销售体系.

而这群组织将产品或服务,经由各自的营销 途径,顺利地转移到消费者手中."销售渠道一般具有4项功能: 1. 商流――协助商品所有权的转移;

2. 物流――负责商品仓储、组 合及运输;

3. 资金流――协助交易行为完成并负担风险;

4. 信息 流――负责消费讯息的传递及沟通. 而在将商品"由制造商转移给消费者"的过程当中,其中许多的 "渠道成员"都扮演着极重要的角色,包括总经销商、经销商及零售 商,各行各业的销售渠道成员名称不尽相同,以总经销而言,又称总 代理;

经销商又称批发商;

至于零售商更是形形色色的都有,有了这 些优秀渠道成员的协助,制造商才可能开创良好的销售利益,消费者 也才有好的商品可买.

2 众所周知,销售渠 道最大的功能是让商品流 通,也就是协助制造商卖 商品给消费者,简称商 流.再由此衍生出物流的 功能,负责商品仓储、组 合包装及运输,还有资金 流的功能,协助金钱交易 行为的完成并负担风险, 渠道的功能 1-1 简单易懂 看这里 "销售渠道"是指: 由一群相互依存的组织所组成的销售体 系,这群组织将产品或服务,经由各自的营销途 径,转移到消费者手中. 当然还有信息流的功能,负责制造及使用双方消费资讯的沟通,以 上种种组成庞大的销售渠道功能.

3 渠道的功能与成员名词第1章如果商品转移交易是"卖断"方式,当然就属于另一方的财产, 但如果转移交易是"委托"方式,即只是代理铺货性质,则商品 的所有权就还是属于原来的渠道成员. 商品转移之后是属于另一个单位的财产吗? 我终于明白了! 渠道的功能: 1. 商流――协助商品所有权的转移 例如: 尖端铅笔制造公司(制造商),将商品转移至大大文具批发公司 (经销商),再由大大文具批发公司转移至好学生书店(零售店),铅 笔这项商品借由渠道成员之间转移,最后卖给消费者. 2. 物流――负责商品仓储、组合及运输 例如: 正记农产公司有专属果园,种植香蕉及芒果,盛产时期水果产 品都交由达达公司经销.正记公司每次至少交付一吨以上的产品, 此时达达公司就必须将这些水果暂时放在仓库储存,这就是渠道的

4 "仓储功能",达达公司还需要将这些水果按照品质分为上等品及 普通品两种类别,分别包装之后再转销出去,这就是渠道的"组合 功能",产品分类组合包装完整后,达达公司再次利用卡车, 将这些水果送往各地的果菜市场批发销售,这就是渠道的"运 输功能". 3. 资金流――协助交易行为完成并负担风险 例如: 联中科技公司生产笔记本电脑,产品由捷报资讯公司代理销 售.捷报公司提供给消费者多种交易方式选择,例如信用卡刷卡分 期付款、支票付款及现金交易等,这当中有可能产生被倒帐或其他 付款问题,捷报公司必须对于消费者的各种交易式担负全部责任, 即支付给制造商所有款项,这就是渠道的"交易风险负担功能". 4. 信息流――负责消费讯息的传递及沟通 例如: 雪莉保养品公司生产竹炭面膜,由芳芳公司经销,产品在百货 公司及美容专卖零售,消费者购买使用之后有任何疑问,可就近通 过各零售商寻求处理,零售商于最快时间内反映给芳芳公司,芳芳 公司也要尽快通知雪莉公司协调解决,这就是渠道的"消费信息沟 通功能".

5 渠道的功能与成员名词第1章渠道成员的 名词 1-2 所谓销售渠道,从上游到下游依次是: 制造商、总经销商、经 销商及零售商,各自扮 演制造、批发及零售的 角色,而根据行业类别 不同,又有许多通用名 词,至于零售商的通用 名词更多元,只要是接 触消费者的第一手店铺 都包括在内. 销售渠道成员的名称,各行各业不尽相 同,例如:渠道成员中的最上游,我们习惯称 之为"制造商",但有些行业,例如"亚洲区 分公司",可能就是它渠道的最上游;

另外进 出口贸易商也可能是渠道的最上游;

又如"零 售商"是传统的渠道最下游,不过"专卖店" 或"量贩店"等,虽然名称不同,但其在渠道 中所担负的角色,跟零售商是相同的. 简单易懂 看这里

6 我终于明白了! "制造商"的其他通用名词 贸易商、工厂、供应 商、台湾分公司、台湾子公 司、亚洲区分公司、亚洲区 营业中心、商品权拥有者 制造是指:产品由原料到成品 的过程,有可能已经商品化, 可以直接销售,也有可能还只 是商品的零件. "制造商"是指:拥有制造技 术或能力的组织. 我终于明白了! 参与渠道的是哪些组织? 组织成员包括:制造商、总经销商、经销商及零售商,这些组 织共同参与渠道交易的过程,因此又称为"渠道的成员". 渠道的成员: 制造商 总经销商 经销商 零售商 消费者

7 渠道的功能与成员名词第1章"总经销商"的其他通用名词 台湾区总代理、总代理 商、亚洲区代理商 经销是指:经手中介产品或服 务的一种商业行为,对象不是 一般民众,而是预备将产品或 服务再销售出去的组织. 总经销商等同于经销商,只是 业务规模较大,决策权限较 广. 经销商是指:专职从事产品或 服务中介的组织. "零售商"的其他通用名词 零售门市店、专卖店、 连锁店、量贩店、超市、店铺、商店、店家 零售是指:将产品或服务销售 给顾客的一种商业行为,而对 象通常为一般民众. 零售商是指:以零售方式为主 要营业状态的组织. "经销商"的其他通用名词 配销商、授权经销商、 代理经销商、区域经销商、 批发商

8 本章节综合以上两个 章节,再一次告诉读者什 么是销售渠道?销售渠道 有哪些功能,又包含哪些 组织成员?每个成员在渠 道中各自扮演什么角色? 在实际商业行为中,销售 渠道的成员可能有哪些不 同的名称?了解这些销售 渠道的功能与 成员名词重点 摘要 1-3 渠道的功能重要摘要: 销售渠道的定义: 由一群相互依存的组织所组成的销售体系,这群组织将产品或服 务,经由各自营销途径,转移到消费者手中. 渠道的基本学问后,才能进一步学 习怎么去善用销售渠道.

9 渠道的功能与成员名词第1章举例说明比较容易懂: 幸福公司是一家生产洗洁精的制造商,洗洁精属于日常消费性产 品,使用量很大,但同性质的商品很多,竞争非常激烈,这类商 品常见的销售策略是:"到处都买得到!"但若要达成这个目 标,就要"将产品铺货至各地约10 000个零售据点",问题来 了,"铺货至各地约10 000个零售据点"绝对是个大工程,假如 这个工作由幸福公司自己来做,算算看这要花费多少人力、金钱 与时间? 所以销售渠道有哪些功能? 4.信息流――负责消费讯息的传递沟通 3. 资金流――协助交易行为完成并负担 风险 2. 物流――负责商品仓储、组合及运输 1. 商流――协助商品所有权的转移 渠道的功能 听说建渠道要花很多钱,是真的吗?要花哪些钱呢?

10 经常听到"批发商"这个名称,批发商跟经销商有何不同? 批发商跟经销商是相同的意思,只是渠道名词不同而已. 经销是指:经手中转产品或服务的一种商业行为,对象不是最终消费 者,而是预备将产品或服务再销售出去的组织. 经销商是指:专职从事产品或服务中转的组织,"总经销商"等同于 经销商,只是业务规模较大,决策权限较广,其他诸如"配销商"、 "代理经销商"等,也是经销商的意思. 渠道的成员重点摘要: 制造商、总经销商、经销商及零售商,这些组织共同参与交易的过 程,也就构成了"渠道",而这些组织就是"销售渠道成员".