PPT《阿拉尔洗衣机零售业态竞争力分析》

3、竞争手段由价格战转向价值战.

4、体育营销大手笔美的 成为国家 跳水、游泳队的主赞助商. 威胁:

1、营销内耗严重,影响产品的毛利率.

2、外表设计、特殊性能上容易被其他洗衣机模仿. STP营销分析(海尔)

1、市场细分 ①获得消费者高度的忠诚度 ②保护企业利润 ③容易获得成功

2、目标市场选择 ①单一市场集中化 ②多个细分市场专业化 ③产品专业化 ④市场专业化

3、市场定位 竞争中新产品要赢得消费者的注意和认同,树立有别于竞争者的形象 4P营销理论 产品(Product) 海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、 品种最多的产品.在洗衣机市场上,海尔集团根据不同地区的环境特点,考虑不同的消费需求,提供不同的产品.价格(Price)1)产品价格即消费者认可的产品价值;

2)消费者关注产品价值比关注产品价格多得多;

3)真正的问题所在是价值,而不是价格.海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略, 而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略.渠道(Place)1)采取直供分销制,自建营销网络.2)采取特许经营方式 ,建立品牌专卖店 促销(Promotion)

1、 海尔的品牌广告 海尔,中国造;

真诚到永远海尔多年来的广告策略注重树立其品牌形象 .2.、 海尔品牌公关 教育公关体育公关 文化公关 公益公关 海尔对分销系统控制 海尔 个体家电经营者 批发 专卖店 专营店 大商场 超市 海尔对其直接供货的经销商有严格的控制和各种支持,同时通过三方协议等方式控制二级经销商. 海尔对直接供货的经销商通过销售合同控制其零售价格及销售区域对直接供货的经销商有派促销员,搞促销活动等多种支持 海尔对专卖店的网络通过签订三方协议控制;

海尔要求批发商上报渠道明细,掌握其渠道,但无销售支持.一旦需要可以随时接管 象限2高参与度低判断力 象限1 高参与度 高判断力 象限3 低参与度低判断力 象限4 低参与度 高判断力 信息判断力 购买参与度 洗衣机 购买参与度――信息判断力模型 II 专门商店 高低专业化 I 百货商店 高IV 超级市场 低III 廉价超市 洗衣机 大众化 业态定位图 对阿拉尔洗衣机消费市场的建议:

1、功能: 针对"顾客需要什么,我们就供应什么"的观念,阿拉尔不能只看全国洗衣机的发展趋势,还必须切合本地的现实状况,由于本市是以农业为主,连场和农户占大比例,所以中低端消费占主导地位.商家需要更多地考虑实用性和质量保证,全自动和只能显得其次.2.宣传: 由于本市人口的专业化素质一般,所以商家在宣传的时候要表达的明朗易懂,不要专业化,只需大众化,比如:降价,打折,赠送礼品……质量、品牌都可以包含在宣传的内容内.在各个节日商家都可以以此为噱头来搞活动,推出某种新产品也可以搞特价宣传!3.店面: 一般人购买物品会选择就近原则,并且受感官影响比较大.所以商家选址最好在人口密集的居民区,店面装修要做到敞亮、大方.由于阿拉尔正处于高速发展中,规模大的也不必担心产品需求不足. 4.品牌: 对于大多数人来说,一般会选择自己熟悉的品牌,比如:海尔,联想……所以对于这类旗舰店,专卖店要大力发展.为顾客营造一个放心、舒适的购物环境!

5、货源: 阿拉尔大多数电视机都是从内地运过来的,特别是南方和沿海地区.如果能找到垂直进货渠道,那样会大大降低成本,从而通过降价促销来抢占市场.这个关系到店面老板的能力和关系,不再赘述.