PPT《第二章 谈判者素质与谈判心理》

第二章 谈判者素质与谈判心理 课程概述

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3 4 马斯洛需要层次论 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判中的作用 商务谈判中的心理挫折

5 成功谈判者的心理素质 课程概述 构建赢的心理基础 ――在游戏中夺魁,从心理建设开始 谈判者能否取得成功,不在乎你在谈判过程中做了些什么,关键在于你的心理素质 赢是一种敢于冒险的意愿 自怨自艾的情绪是自我毁灭的前奏 "华伦达效应" 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判中的作用 谈判者素质与谈判心理 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映.

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动. 知觉在商务谈判中的作用 需要层次论与商务谈判 马斯洛的需要层次理论 课程概述 "套牢箱"的六个面:热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣. 在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题.比如"套牢箱"的推销 技巧. PART

1 Maslow's Hierarchy of Needs 马斯洛需要层次论 马斯洛的需要层次理论 课程概述 需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对客观事物的某种欲望. 人的活动总是为某种需要所驱使,而行动的目的又总是反映某种需要, 所以谈判活动也是建立在人们需要的基础之上. 发展的、 提高的. 具体的、 有针对性的 反复的、 连续的 需要的特点 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判中的作用 案例分析 老太太离开家门,去楼下的市场买水果,老太太来到了一个小贩的水果摊前,问道:"这李子怎么样?" "我的李子又大又甜,特别好吃."小贩说道. 老太太摇摇头,向另外一个小贩走去,又向这个小贩问道:"你的李子怎么样?"我这里有两种李子,您要什么样的李子?" "我要买酸一点的." "我这篮又酸又大,咬一口就流口水,您要多少?" "来一斤吧."老太太买完水果又继续在市场中逛,这时又看到了一个小贩的摊上有李子,又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的小贩:"你的李子好吃吗?" "您好.我的李子当然好,您要什么样的李子?" "我要酸一点的." 课堂练习 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判的作用 马斯洛的需要层次理论 课程概述 "一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?" "我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的." "老太太您对儿媳妇真体贴,您儿媳妇一定能给您生个大胖小子.前一个月,这附近还有一家要生孩子,总来我这买李子,果然生个小子.您要多少?" "我再来一斤吧."老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子. 小贩一边称李子,一边向老太太介绍其它水果:"猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇.您要给您儿媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴." "是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃." "您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气."小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着."我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您儿媳妇要是吃了觉得好,您再来." "行"老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付钱一边应承着. 课堂练习 三个小贩都向老太太兜售自己的李子.三个小贩的结果完全不同,为什么? 第一个小贩:直接向老太太介绍自己的李子又大又甜,没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需要. 第二个小贩:问老太太买什么李子,根据老太太的需要卖出了李子,但是并没有卖出其他的水果,原因在于小贩没有挖掘到需要背后的需要. 第三个小贩:充分挖掘了老太太的需要,并向老太太介绍自己水果,不但卖出李子,还卖了猕猴桃.这个小贩还为以后的销售作好准备. 需要层次论与商务谈判 知觉在商务谈判的作用 马斯洛的需要层次理论 课程概述 知觉在商务谈判中的作用