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* 手洗演示活动执行流程 */56 活动方案 现场演示去油斑 在门店现场设置演示员,现场演示干衣预涂法去除油斑的过程,推广手洗专用洗衣液 提供洗衣咨询服务 免费洗衣服务 演示员现场为消费者提供洗衣咨询服务,解决消费者洗衣难题 现场收集消费者难以洗干净的衣服将清洗后的衣服归还给消费者,并讲解去除顽渍的方法 活动方案 手洗销售带动全品 设置手洗专职促销员,与演示员相互配合,销售手洗洗衣液,通过手洗推广带动门店全品的增长 */56 门店选择

1 主通道手洗堆头旁

2 洗化区手洗端架旁

3 洗化区手洗包柱旁

4 演示区和手洗产品陈列区必须相邻

1 提供1-2O左右位置

2 活动场地人流量较大

3 活动场地方便顾客停留

4 场地位置 场地要求 活动场地附近取水方便 */56 人员分工 模块 人员 工作职责 演示活动 演示员 进行洗衣演示 讲解洗衣知识 手洗专职人员 讲解洗衣知识及方法 专职销售手洗洗衣液 以演示台为核心阵地,演示员演示讲解干衣预涂法,周围多人站位,人人抱手洗,引导顾客到演示台看干衣预涂法,演示完促销员分别沟通顾客销售 */56 人员分工及现场布置 演示区应配备丰富的物料(手洗陈列物料、宣传物料、演示物料)及专职人员(手洗专职促销员、演示员) 演示台 立牌 X展架 手洗堆头 演示员 促销员 */56 现场布置 活动人员:进行洗衣演示 讲解洗衣知识 现场收洗衣服 销售我司产品 活动物料: 演示台(有油斑难题和洗涤方法的图示/视频展示) 告知物料: X展架三角立牌 活动告知物料 产品陈列 演示人员 演示区 手洗专职人员 手洗专职人员: 讲解科学洗衣方法职销售手洗洗衣液 */56 物料明细 序号 模块 物料名称 规格 数量 物料使用说明

1 演示物料 脸盆 /

3 做油渍演示

2 塑料水桶 /

1 用于打水

3 辣椒油 100-200ml

1 制作油渍

4 白色橡胶手套 /

2 长期接触漂渍液对皮肤不好,清洗衣服带手套

5 白色纯棉平纹布片 15cm*15cm

40 去油渍演示

6 衣架 /

6 晾衣服

7 收衣物料 黑色油性笔 /

1 写衣服标签

8 文件袋 /

1 装小物料,登记表、笔、针线等

9 收衣登记表 A4纸10 登记消费者信息

10 收衣单 A5纸150 登记后,演示员开具收衣单给消费者,作为消费者领取衣服凭证

11 针线 /

1 打衣服标签

12 收衣编号布条 3cm*5cm

200 演示员在布条上写上编号,作为衣服标签

13 洗衣物料 1kg手洗专用洗衣液 /

1 用于现场演示、清洗

14 500g衣领净+500g补充装 /

1 用于现场演示、清洗

15 600g彩色衣物漂渍液 /

1 用于现场演示、清洗

16 600g漂渍液 /

1 用于现场演示、清洗

17 2kg衣物柔顺剂 /

1 用于现场演示、清洗 */53 执行流程 活动说明:设置演示员和手洗专职促销员,相互配合,为消费者解决各种洗衣难题,传播科学洗衣方法,推广手洗专用洗衣液 执行流程: 执行流程 引导观看

1、演示员演示吸引顾客观看演示

2、专职和促销员引导顾客看演示

1、演示讲解干衣预涂法;

2、促成手洗销售 挖掘顾客需求,促销连带销售 告知顾客我司消费者服务方式,在线为顾客解决问题 */56 执行流程 执行流程 模块 人员 动作 话术 引导观看 演示员 将辣椒油涂抹到布片/小衣服上现场演示去油斑 蓝月亮手洗新体验,现场演示去油斑;

干衣预涂最方便,机洗手洗随心选, 促销员 演示区附近促销员:拿着沾有辣椒油的布片主动上前与消费者沟通非演示区附近促销员:向消费者推荐蓝月亮产品,如果顾客对产品或洗涤方法不了解时引导顾客去演示去观看演示 这里有一个去除衣服油斑/洗羽绒服的新方法,欢迎过来看一下,买不买都没关系 现场演示 演示员 利用小衣服/布片演示干衣预涂发(干衣、预涂、静止、洗涤) 衣服干的时候,在油斑处涂抹洗衣液,五分钟后,正常洗涤,手洗机洗都可以,轻松洗掉油斑,不留痕迹! 连带销售 促销员

1、拿着手洗专用洗衣液为消费者介绍手洗的功能特点及活动体验价

2、挖掘消费者其他需求,促销连带销售 现在正好惊喜体验价的促销活动,只要17.

8,而且每人限购两瓶哦,赶紧买两瓶回家试试新方法吧! 服务告知 演示员 告知消费者我司消费者服务热线及微博、洗衣在线等服务 有任何清洁方面的问题,(指着演示台上的侧板)可以打我们的24小时电话400-111-1118或者咨询我们的官方微博,会有专人为您解答的 促销员 */56 演示员与手洗专职促销员配合,达成销售 背景介绍:一位女性消费者带着小孩在超市内闲逛,并没有买洗涤用品的需求.手洗专职促销员将该消费者引导到演示区观看去油斑演示后,消费者最终购买了1瓶1kg手洗洗衣液! 案例 演示员:(一边演示,一边讲) 火锅油,水果汁,衣服沾上怎么办?我来洗,你来看,教你轻松去油斑 ! 消费者:(路过演示区,被演示员的动作和声音吸引,停下来看) 专职:(迎上消费者)您好,您平常衣服是否会不小心滴上油斑,难以去除,我们今天交您一个轻松去油斑的好方法! 活动宣传,吸引消费者关注 去油斑演示 消费者:(被专职促销员引导到演示台前,很不相信)真能洗干净吗? 演示员:当然可以的,我现场演示给您看.您看这是一块白布,上面有一滴我之前滴上去的辣椒油,现场已经干了.(递到消费者面前,让消费者看).现在我用 干衣预涂法 轻松就可以去掉它.方法是……(一边演示一边为消费者讲解方法)您看,很轻松就洗干净了(将洗干净的布片递到消费面前) 消费者:(仔细看了看布片,还是不相信)这些都是你们事先准备好的道具,所以很容易就洗掉了,要是洗我们自己的衣服就没那么容易了 */56 案例 演示员:(演示员看到消费者孩子穿的衣服上有一块很明显的油斑,就指着油斑对消费者说) 您好,那我现场用您孩子身上的这个油斑做下试验,您看行吗 演示员:(轻轻揉搓,并指着油斑处说)您看这些是洗衣液瓦解出来的油脂.(将油斑处的衣服在水中简单漂洗,油斑被清洗干净)您看,油斑已经洗干净了 方法讲解现场演示 达成销售 消费者:(点头)可以!我到要看看你们的产品是不是真的那么有用 演示员:(指着旁边的专职促销员说)这是我们公司的清洁顾问,她会为您详细讲解的 演示员:(小心的将手洗专用洗衣液涂抹到小朋友衣服上的油斑处,并为消费者讲解)要在衣服干的时候将洗衣液涂抹到污渍处,完全覆盖污渍,然后需要静止5分钟,让洗衣液完全渗透到污渍纤维,瓦解污渍…… 消费者:(一边听演示员介绍,一边仔细看者衣服上油斑的反应) 消费者:(表情惊讶)咦,真的洗干净了啊!这件衣服我洗了很久都没有把这块油洗掉啊!你这个产品怎么卖啊? 专职:(为消费者详细讲解该产品的功能特点) 消费者:(最终购买了1瓶1kg手洗专用洗衣液) */56 执行要点 */56 现场布置 手洗陈列 干衣预涂法物料 演示物料 活动告知物料 演示员 */56 手洗陈列+丰富物料+现场演示+专职导购 现场效果 */56 场景模拟销售技巧 */56 场景一:面对洗衣液排面走过的顾客我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看 */56 [错误应对1]没关系,您随便看看吧.[错误应对2]好的,那你随便看看吧.[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我.模板演练导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品.您看这款是带有泵头设计的手洗专用洗衣液.您平时家里洗衣服时时手洗多一点还是机洗多一点点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍主推单品的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,演示人员就可以深入展开发问 */56 场景二: 顾客有意向购买,但同行的其他人却不买账,说道:家里还有或者再看一看吧 */56 [错误应对1]沉默[错误应对2]这是特价产品,现在广告全是这款手洗...[错误应对3]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? 这是特价产品,湖南卫视广告铺天盖地. 这种说法简单、缺乏说服力,又容易导致促销员与顾客产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围. 甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样 容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止.模板演练导购:您可以不选择今天购买,但是不妨先过来看看如何利用洗衣液洗涤日常难洗污渍,这个季节吃火锅米线有没有遇到油蹦到身上呢?……点评:首先解除消费者被购买的强迫心理压力,邀请观看演示活动,并根据消费者的特征点出日常生活的难题.如男士:衣领袖口是否易脏难洗涤,小孩果汁渍难洗涤.说道消费者心坎里,销售成功的概率将极大地提升 */56 场景三:我们建议消费者感受洗衣演示活动,但顾客却不是很愿意 */56 [错误应对1]喜欢的话,可以感受一下.[错误应对2]这是我们的新品,它的最大优点是……[错误应对3]这个也不错,你可以看一下. 喜欢的话,可以感受一下 和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸产品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧. 这个也不错,你可以看一下 这句话的问题是由促销员缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什就说 这个 不错,会导致顾客不信任导购的推荐.可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事.模板演练.导购:小姐您看您今天穿的这身羽绒服,如果经常洗涤就不保暖了,但是领口袖口还经常脏,这里(指着胸口前的油点)是不是吃米线不小心蹦上去的呢?这种局部污渍建议您到这边来做个局部处理就好,点评:如果消费者不愿意互动,就从他目前穿着入手,如果没有油渍可以从他衣服颜色等入手 */56 场景四: 顾客总是觉得广告做的多,都算在了价格上面,因此一定要等待特价购买或者购买相对便宜的洗衣液 */56 [错误应对1]一阵沉默...[错误应对2]那些便宜的洗衣液不好用.模板演练导购:您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况有些品牌是单纯依靠铺天盖地的广告来宣传,但是如果不是货真价实,我们会在这里摆放演示台为您现场演示难洗的污渍吗?因为我们是面向全国市场,需要广告作为宣传让大家 认识这个品牌,但是我们更讲究专业,所以在这里我们可以专业的帮您解答您生活中日常洗衣难题,相信不是所有品牌都能做得到,对吗?更何况您现在就可以感受到这只产品的特点,另外一分钱一分货,蛋糕比馒头贵在多放了几个鸡蛋,那么也不是所有的洗衣液都是中性温和配方,高浓度...点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定. */56 场景五:顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 */56 [错误应对1]如果你这样说,我就没办法了.[错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信[错误应对3](沉默不语继续做自己的事情) 如果你这么说,我就没办法了 这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你. 算了吧,反正我说了你又不信 意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你.而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:促销员自己觉得理亏,所以默认了他的说法.模板演练导购:(拿起已经涂有辣椒油的抹布放到顾客面前)您看看这种油渍是不是很难洗涤,我现在让您看看如何洗涤干净,这瓜到底真甜假甜,您自己尝一下,你可以自己动手洗一下感受感受(然后指导正确洗涤方法)点评:借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客一起体验. */56 场景六:??一般男性顾客在排面寻找指定洗衣液或者计划购买但是犹豫不决,上前沟通,通常反馈:听媳妇的 */56 [错误应对1]沉默[错误应对2]您现在买特价而且这是新品啊您现在买特价啊 ,好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的,在仅有的几秒钟接触时间用新品作为卖点实在是不专业的可惜.模板演练导购:这老公上哪找,不过话说回来, 领导 定了方向给个贴心的惊喜,岂不是更高兴,之前三八节,母亲节都买来送礼,不就冲着中性不伤手,送给 领导 的?蓝月亮多少年的老牌子,像您这样高质量生活追求的不能不知道,这款手洗泵头设计方便卫生,(拿出演示抹布)像这种经常遇到的难洗油渍…点评:首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决.观点 */56 场景七:如何避免将成功的一次销售被闲逛闹事的顾客起哄搅乱 */56 [错误应对1]哪里不好用啦?[错误应对2]你不买东西就不要乱说[错误应对3]你不要听他的,他乱说的.[错误应对4]拜托你不要这么说,好吗?模板演练导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位大姐,请问,您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客阐述产品特点)好用不好用,您自己也见证过,而且欢迎您和这位大姐可以自己用这只毛巾洗一下感受一下,毕竟我们既然在这里做演示就是讲究知识宣导,也欢迎大姐把您的洗衣困扰拿出来我帮您解决,只要您能科学使用养成良好........