PPT《欢迎》

欢迎 卢干 : 部分顾问客户:正虹集团(湖南);

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宏源集团(山东)、建富齿轮(山东);

北京博正清和管理咨询有限公司 董事长上海国欢博通企管公司 董事长山东博通企管策划公司 董事长一牧源科技联合企业 董事长正大集团 ( 泰国)特约 高级顾问山东企业家协会特约高级顾问师、讲师

13705313467 前面永远最危险 饲料企业发展之路 饲料企业发展之路 21世纪企业新有效原则一切都只会越来越便宜;

降低成本是出路;

创新带来利润----变压器原理;

人力资本占总资本比例越来越大.

饲料企业发展现象 贵企业有如下问题吗???产品结构多年形成,变还是不变?竞争对手竟相降价,降还是不降?规模尚有上量空间,上还是不上?库存挤占流动资金,减还是不减?促销优惠层出不穷,跟还是不跟?商家客户趋利而动,抢还是不抢?销量下降要求赊欠,赊还是不赊?销售代表舍难取易,容还是不容? 网络有效经营 公司 销售体系 销售网络 用户 市场经营 服务体系 市场营销发展里程 4P到4C,从CI到CS的演变 1960年,美国的麦卡锡提出了著名的 4P营销组合,即产品(Product)、通路(place)、价格(Price)、促销(promotion),在营销循环中确立了其崇高的影响力. 1990年美国Robert.F.Lauterbon发表《4P退休,4C登场》专文,引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论. 4C营销观念认为

(一)把产品先搁到一边,首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs),不要再卖你所制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;

(二)暂时忘掉定价策略,先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost);

(三)忘掉渠道策略,应当思考如何给消费者方便(Convenience),以购得商品;

(四)最后要忘掉促销.现在的新名词是沟通(Communications). 4P与4C的区别 4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略,但它在很大程度上还是以生产观念为基础,以企业为中心.而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念,实现了营销重心的转移,即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来,把以企业为中心转移到以消费者为中心. 从4 P到5R Relevance (关联-客户需求)Receptivity (感受)Responsive (反应)Recognition (回报)Relationship(关系) 5W2H―4P―4C营销模式

1、产品组合(Product-Mix)

2、价格组合(Price-Mix)

3、促销组合(PromotionMix)

4、通路组合(Place Mix) 目标市场(顾客)―(Customer)购买产品――What购买目的――Why购买人员――Who购买时间――When购买地点――Where购买方式――How购买数量――How much 竞争(Competitions) 成本(Costs) 沟通(Communication) 基本价格 产品线之范围 差异价格 品质 产品功能 保本价格 材料 规格 折扣赠奖 品牌 式样 信用条件 包装 运送条件 服务保障 广告 通路类型 人员推销 通路密度 一般促销 通路地点 新闻报道 市场后勤仓储 储运销售地区 从CI到CS的变化 CI是从企业出发,通过塑造良好的企业形象来吸引客户,这是一种由内向外的思维方式;

而CS则是直接从顾客的需求出发,以提高顾客满意度为目的,形成一种由外而内的思维方式.企业营销活动应该是CI与CS的统一,CI的企业自言自语的弱点,通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补;

所以基于顾客视角的CS,对基于企业视角的CI是一种超越. CS战略是现代营销理念的核心 让顾客满意的重要性是显而易见的,企业的产品要得到市场的认可和接受,必须让顾客对企业的产品满意,企业必须通过让顾客满意,才能赢得市场,获得利润.因此,CS战略是现代营销理念的核心. 未来市场 技术的飞速发展终结了传统的大众营销时代,传统的营销活动将不复存在,整合营销传播不再是未来的远景.唯一可持续的竞争优势来源就是更深入地了解客户【消费者】罗伯特 未来市场 强调针对消费者个人的沟通;

强调以质量为驱动的双向沟通【营销者与消费者之间的互动共同获利,它基于消费者满意度,而不是产量和市场份额】;

现在不仅要求传播方法的重组、更需要一个重新创造出来的全新营销传播流程;

需要多组织的整合,协同相关的营销传播方案【该方案致力于:告诉、帮助、融入、说服消费者和潜在消费者】;

未来营销者方法 了解客户和消费者需求及适应,采取个体化的不同传播方式,一切可以衡量:传播投资的现金回报全新整合营销传播:把广告、公共关系、促销、消费者购买行为、员工沟通,从单一角度运作,进入整体思考及运作;

使消费者从不同的信息来源看到的是同一信息,让消费者看到、听到的是一个整体;

消费者分类 忠诚者、其它产品忠诚者、游离者步骤:1)选择消费者,2)选择与消费者在什么时间、地点或什么样的背景环境之下与消费者沟通,3)制定传播沟通战略,这意味要决定在什么样的背景环境之下传达何种信息. 从消费者的角度确定战略内容 消费者购买诱因 我将购买此品牌,因为.... 产品适合群体吗?竞争情况会影响我们达成目标吗?具有竞争力的消费者利益是什么?传播活动如何使消费者相信品牌能够符合他们的需要与欲求?【产品本身理由:认知上的支持点,沟通的支持点;

】品牌的个性应该是什么?什么样的产品独特个性能进一步使产品的定义更明确,使其有别于竞争范围内的其他品牌、产品?希望消费者从沟通中了解那些要点;

希望消费者沟通后,采取何种行动?认知价值!消费者接触点,战略-消费者想要些什么?策略(执行)-你应该怎样说?-一个能成功演绎战略的创意. 营销新方法 营销目标受众选择媒体投放传播策略创意执行 发达国家行业市场模式 高科技、专业化、绿色、大规模、强联合的食品产业化 祖代体系 父母体系 预混体系 商品体系 产品加工 食品市场 动保体系 科技有效经营体系 设备体系 添加体系 食品经营 科技有效经营 全价体系 国内行业市场现状分析 肉鸡食品产业化基本与国际接轨【山东、河南、东北..】一体【育种、商品、饲料、加工、食品、市场】规范规模专业平衡健康 肉鸡单体的饲料、养殖逐步消亡!!优秀保健【兽药】公司将迎接灿烂健康的阳光!! 国内行业市场现状分析 肉猪食品产业化在部分地域开始形成雏形【广东、山东、河南、北京、上海】一体【组合】规范规模专业平衡健康 当商品猪规模化体系形成时,单体饲料公司和规模不足的养殖公司将退出市场!!优秀兽药【保健】公司将迎接灿烂健康的阳光!! 国内行业市场现状分析 中国最后单体饲料【中小兽药】公司的天堂地域【西南、广西、江西、湖北...】原由:地域饮食文化地域特点养殖户综合素质养殖规模将是单体饲料【中小兽药】公司生存的关键. 还能走远!!! 国内行业市场观念变迁 自我意识 网络意识 零售意识 养殖意识 食品意识 系统产业化的实力时代已经到来!!! 市场营销理念【未来的意义】 顾客为何流失? 1%因为死亡;

3%因为搬迁;

5%受朋友影响;

9%受竞争对手的广告所吸引;

14%对产品不满意;

68%对企业雇员的态度不满. 客户满意…… 100个满意的顾客会带来25个新顾客每收到一次顾客投诉,就意味着还有20名同感的顾客,只不过他们懒得说罢了.获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客的成本的5倍.一位满意的顾客流失,再把他请回来的费用是维持原有满意顾客费用的25倍. 市场下滑的原由分析-1【客户流失】 O X O X 二部 O X 一部 * O X 营销部 备注 原由 +- 本月量 上月量 公司销量表 NO:001 市场下滑的原由分析-2【客户流失】 O X O X A-3 O X A-2 * O X A-1 备注 原由 +- 本月量 上月量 经销商 一部销量表 NO:002 市场下滑的原由分析-3【客户流失】 O X O X B-3 O X B-2 * O X B-1 备注 原由 +- 本月量 上月量 零售商 A-1【经销商】销量表 NO:003 市场下滑的原由分析-4【客户流失】 C-3 C-2 C-1 备注 原由 +- 本月量 上月量 养殖户 B-1【零售商】销量表 NO:004 养殖户的原由是公司市场生存的命脉!!切记! 造就职业化经销商背景分析 饲料的发展阶段牲分析 饲料的特征分析?饲料产品的发展阶段分析养殖业的发展阶段分析靠市场机会赚钱将被靠经营管理赚钱所取代. 饲料的发展阶段性分析 短缺的计划经济时期特征:有商品就有市场;

产品丰富而用户陌生时,有广告、有回扣就有市场;

产品相对过剩时期,有质量、有服务才有市场;

产品绝对过剩时期,有综合竞争力才有市场. 饲料的发展阶段牲分析 初创阶段:1979年―1986年,商品推广有市场;

高速发展时期:1987―1997年,产品需求旺盛,国企 民企;

产业整合时期:1998―2002年,产品相对过剩,推销较为困难. 饲料行业的特征分析 1.本行业特征决定营销方式;

服务链短的行业,主要是品牌动作;

服务链长的行业:主要是服务营销;

农资行业的服务链处在长链行业(系统集成)和短链行业(食品工业)之间;

因此,农资行业是既有服务又有品牌营销,以服务营销为主的行业;

饲料行业的特征分析 2.农资产品有很强的地区性,针对性及配套性,产品的定位、种植状况作认真调查研究;

特征:经销商要有针对性很强的的售前服务,对产品的选择与推广具有十分重要的意义. 饲料行业的特征分析续 3.经销商是具有一定资金实力,介于资金实力和良好的人缘关系的服务之间的商业;

即:较充裕的资金实力+良好的售后服务特征:进入该领域的门坎较低,抢夺二级经销商和种植户将会白热化 饲料行业的特征分析续 4.经销商是大进大出的商业,只有发挥规模、加大服务、坚持薄利多销才能取胜特征:暴利经营--网络体系危机大,撬动其它经营者涌入该企业经营 微利经营--销售体系较为稳定,能长期稳定发展. 养殖业的发展阶段分析 自养自食;

农户散养殖;

专业户养殖(相当长的一个时期存在);

大规模养殖;

特征:业主的养殖水平不断提高,质次价高的杂牌料已被专业所种植唾弃,他们对服务的内涵和服务的层次提出新的要求. 饲料产品的发展阶段分析 单一产品混合饲料(服务品牌) 产业价值链 饲料+养殖+收购+加工+销售一条龙特征:对饲料经销商的专业营销水平要求越来越高,仅有资金实力是不够的. 靠市场机会赚钱将被靠经营管理赚钱所取代 赊销大战、价格大战、礼品大战、独家经营,不再是赢利竞争优势的方法;

良好的售后服务;

超众的经营管理;

经销饲料+养殖+收购已成为超越对手的新的竞争力;

特征:微利时代的来临,经销商将会重新 洗牌 ,真正的 庄家 落入谁家还要看是否懂得 出牌 技巧.科学管理才是赚钱的真功夫. 怎样做一名不败的职业经销商 具备职业精神懂得职业竞赛规则. 具备职业精神 续 敬业 忠诚自己选择的事业加强品德修炼营销知识4P(产品、价格、渠道、促销)理论向4C(顾客、价值、方便、沟通)转变.市场调研(市场细分、目标市场)营销决窍: 是好好照顾客户(顾客经常回来) 是好好照顾产品(产品不再回来)了解公司的服务营销运作模式. 具备职业精神 续 综合知识 养殖行情预测经营管理及成本预算全面综合经济服务知识 . 懂得职业竞赛规则 怎样对待顾客加强自己的品德修炼,提高个人对顾客的亲和力;

养殖户永远是第一位的;

自己的利润是种植户给的;

怎样对待竞争对手;

虚心向竞争对手学习;

不断超越竞争对手;

不搞乱价销售;

懂得职业竞赛规则 怎样对待公司品牌是营销成功的基础;

坚信公司的产品质量;

不抱怨、不气馁,相信公司会不断走向完美. 正确处理饲料销售中的十大关系 认清饲料销售与一般商品的关系 要点:做饲料生意没有服务意识和手段,将被形势淘汰出局正确认识................