PDF《每部只赚 10 元！》

香港上市公司 龙旗国际作为手机整体设计和生 产厂商;

国内上市公司天音通讯为 手机售后服务和维修合作商." 为 了确保手机质量, 这个合作阵营, 决定了我们的成本其实应当是行 业里中等甚至中上等,那么,我们 宣称只赚

10 元, 就并非不正当竞 争,而是商业模式改变带来的成本 降低. 只不过,我们因低价而获得 量的提升,我们的成本核算都是在 百万台批次的基础上出来的,比起 别的手机厂商

10 万台、20 万台的 产量,肯定价格低廉得多了. " 在手机成本白皮书公布大会 上,卢洪波展示了采用低价策略的 第一部手机:尼彩 i8. 这台外观近 似iPhone4 的手机,同类国产机的 售价在 800-1200 元间,尼彩 i8 直 接定价为

399 元. 而3月20 日的 价格咨询会上,通过当地报纸征集 来的消费者自发拍卖价都超过了

600 元. 煤老板的手机生意经 卢洪波为何选择在洋品牌被 苹果 " 追杀"、国产手机又多在盈 亏平衡点上挣扎,且"山寨机"横 行的时候, 进入对他来说陌生的 手机行业? 自称 " 手机外行"的卢 洪波解释称, 尽管之前做的煤矿 行业现在利润依然丰厚, 但市场 的不确定性较大;

另外一个理由 是, 他认为煤老板的总体形象不 佳,总被和 " 不顾风险、不承担社 会责任、奸商"联系上,于是萌生 退意寻找新投资领域. 去年卢洪波参加了南京师范 大学商学院的学习,在上课的过程 中了解到中国手机行业的一些情 况.凭着商人的直觉,他认为,手机 这个理论上每个人都有需求的行 业,机会大得惊人. 目前的这种状 况,也许只不过是参与者的市场定 位有问题,而不是行业有问题. 于 是他南下深圳,在国产手机和 " 山 寨机" 的大本营深圳华强北考察, 发现国内居然有

3000 多家从事手 机行业的企业,这更进一步印证了 他对于国产手机行业的判断. " 商学院的老师们都说,一般 只要是充满竞争的行业, 最后存 活的企业不会超过

5 家. " " 中国 居然有

3000 家搞手机,虽然有些 亏损,但大多数都能存活,这是不 正常的. 行业还有整合和冲杀的 空间. "卢洪波说. 卢洪波的道理很简单,这个世 界上只有两种生意:一种是平价规 模化的生意;

另一种是高价小众化 的生意.其余的要么是游离在两者 间,要么是两者都不讨好的. 在手 机行业,除了苹果,在高价小众化 的智能手机领域一股独大外,其他 的手机生意,尤其是中国企业能做 好的,就应该是前一种―― ―― ―物美 价廉的平价手机. 目前,国内手机行业的销售模 式,大多仍采用代理制:从厂家出 来,经过全国总代理、地区总代理、 省代理、市代理、卖场等五六道经 销商体系层层加价,最终,一台手 机到达消费者手里的零售价,比出 厂价翻了

3 倍." 不是说经销商层 层加价不对,人家做生意,也要赚 钱,要求利润是对的,错的是经营 者的逻辑. " 卢洪波在南京的家, 有两个 邻居,一位是苏宁电器(002024.SZ) 董事长张近东;

另一位是宏图三 胞(600122.SH)董事长袁亚非. 张 近东以低价家电的策略, 做成了 中国家电连锁老大, " 去年总销售 额755 亿,利润超过

40 亿";

袁亚 非也以平价电脑的策略, 做成了 中国电脑卖场中的佼佼者. 卢洪 波相信, 如果能以平价手机的策 略入市, 一定能在手机行业搞成 一番大事业. 手机业的潜规则 北京大学企业商学院教授赖 伟民接受笔者采访时表示,卢洪波 的招数其实就是 " 红海战略".面对 一个竞争者不计其数的行业,这个 " 外来户"不按牌理出牌,反而是最 正确的思路. 赖伟民表示, 此前商界流行 的"蓝海战略",是鼓励大家寻找 新的市场,但当新市场不充裕时, 一个完全竞争领域的市场参与者 选择红海战略, 反而可能会既讨 得消费者欢心, 也能迅速做大企 业规模,最后赚得更多利润. 因此 他认为,摩能尼彩的做法,是在消 费基数巨大的基础上, 对中国手 机行业的一次战略创新和商业模 式创新." 如果做不到苹果那样的 市场独占地位, 那么在功能型手 机领域, 已经没有什么高精尖技 术可言,深圳遍地 ' 山寨机',成千 上万的小厂都能生产手机, 说明 其本质上就应当是一个普通工业 品, 就应当遵循工业品利润在竞 争中无限接近于成本的原则. 摩 能尼彩也许是第一个捅破行业潜 规则的人. "赖伟民称. 赖伟民还表示, 卢洪波的方 法里取消了代理商, 采用无店铺 销售的办法, 从厂家直接到达消 费者手里,减少了更多的环节,由 此节约了更大的成本空间. 而为 了取信于消费者, 尼彩还采用了 在各个城市开 " 工厂店"的做法, 解决了那些不相信无店铺销售或 被伤害过的消费者, 他们可以选 择去店里实地了解. 这样,只要手 机本身质量过硬, 摩能尼彩就能 成功成为 " 行业颠覆者". 但卢洪波的举动已经引起了 行业的警觉. 在金龙饭店的会议 上,一位知名国产手机江苏区负责 人悄悄来到会场,与会场里的消费 者不断攀谈. 被卢洪波发现后,这 位负责人说, " 你们这么搞,同行们 很被动啊. "卢的回答是: " 手机业 就应该是利润很薄的苦生意. " 卢洪波的" 大炮" 不止于此, " 尼彩手机保证质量达到甚至超过 国标, 尼彩 i8 手机全国统一定价