PDF《“三手”客户经理》

6 2018年1月26日 星期五 责任编辑 郝凤娟 美术编辑 常剑综合 XINWENZONGHE 新闻・ 新闻传真新闻传真刘振迎是聊城临清市局 (营销部) 的一 名客户经理.

他样貌普通, 言谈举止颇为 低调, 离 魅力 二字似乎很远.可了解他 的同事和辖区零售客户却说: 刘振迎是个 充满魅力的人. 刘振迎的 魅力指数 到底有多高呢? 近日, 笔者进行了深入调查了解. 临清市局 (营销部) 根据卷烟经营、 业 绩增长、 零售终端建设等情况, 每年都要从 零售客户中评选一批年度 进步之星 .最近, 该市局 (营销部) 公布的名单中, 张新 凯、 张瑞华两位零售客户的情况颇有些特 殊――他俩不仅都在刘振迎的辖区, 而且 都是残疾零售客户、 困难零售客户、 中小零 售客户. 是什么力量助推他们成为年度 进步 之星 呢? 一个好的老师能影响学生的一生. 在我心中, 刘振迎就是这样一位好老师, 他 对我的帮助和影响实在是太大了! 张新凯 告诉笔者, 在我小店发展的轨迹上、 在我 个人成长的道路上, 永远留下了他帮一把、 扶一把的烙印.是他手把手教会我如何盘 活货源资金、 如何 '

黏住'

顾客、 如何突出经 营特色、 如何培育新品牌、 如何搜集利用信 息、 如何打造 '

诚信店'

…… 能够帮助零售客户实现致富梦, 正是 刘振迎身上最突出的魅力. 刘振迎服务零售客户的确有一套. 临清市局 (营销部) 营销科科长吴珉介绍 说, 从事客户经理工作

12 年来, 刘振迎先 后打造了

5 条精品线路, 培养了

129 家 '

龙 头店'

、

37 家 '

卷烟零售示范店'

, 帮助

35 户 困难零售客户实现了脱贫致富, 你说这个 刘振迎能不能? 他是市场营销的高手、 真假卷烟鉴别 的能手, 也是维修电脑的熟手, 是我们部门 有名的 '

三手'

客户经理…… 在客户经理 办公室里, 刘振迎的同事们这样说. 在营销部门, 像刘振迎一样的客户经 理并不多, 他的能力很全面.我想正是这 一点让他充满魅力. 吴珉介绍说. 老赵庄镇零售客户史衷安告诉笔者, 刘振迎用过硬的能力帮他解过围. 一次, 一位顾客买了两条烟, 品吸后硬 说烟是假的, 非要退货.而史衷安坚持认 为烟是真的, 不能退货.于是, 两人发生了 激烈的争执, 引来不少人围观. 就在两人吵得不可开交时, 刘振迎前 来走访.刘振迎拿起柜台上的烟, 采用看、 摸、 闻等鉴别真假卷烟的方法, 快速鉴别出 卷烟的真假, 然后对大家说: 这烟是真 的! 接着, 他向争执的双方及围观群众耐 心讲起了真假卷烟鉴别技巧.听了刘振迎 的讲解, 要求退货的那位顾客信服了, 前来 看热闹的群众也增长了见识.双方和解 后, 史衷安竖起了大拇指: 刘经理, 没有想 到你鉴别真假烟还真有两下子, 谢谢你为 我解了难题! 刘振迎的魅力体现在方方面面, 其中 最吸引人的, 是他那份把零售客户当作亲 人的深情厚谊. 每次走访市场, 刘振迎总是随身携带 着一个挎包, 那是给零售客户维修家用电 器用的工具包. 康庄镇庞维村零售客户庞景振忘不 了, 那次因流动资金紧张, 他差点订不了 货, 是刘振迎用手机支付宝当场帮他补齐 了货款, 解了他的燃眉之急.

2017 年年初的一个晚上, 因为生意不 好, 松林镇零售客户段士信打电话向刘振 迎诉说心中的烦恼. 为了帮段士信走出经营困境, 刘振迎 第二天就开始调研市场.经过深入调研和 科学分析, 刘振迎为段士信制定了经营提 升方案: 增设土特产专柜, 走特色经营之 路.段士信按刘振迎说的去做, 主打 土特 产经营 牌, 经过半年时间的努力, 终于走 出了经营困境. 翻开刘振迎随身携带的日记本, 笔者 发现上面密密麻麻地记录着辖区零售客户 的难事、 急事、 烦心事和联系方式.他把事 情按大小急缓分类, 千方百计帮助零售客 户解决, 然后挂账销号, 做到件件有回音、 有结果、 有回访, 努力让每一 位零售客户满意. 采访结束时, 刘振迎的一 句话让笔者回味了好大一阵 子: 服务零售客户有窍门, 但 真诚热心远比窍门更重要. 好一位 三手 客户经理! 三手 客户经理 韩占民