PDF《座位号rn》

试卷代号 :2634 座位号rn 国家开放大学(中央广播电视大学)2014 年秋季学期 开放专科 期末考试 推销策略与艺术试题(开卷)

2015 年1月E四

一、单项选择{在每小题的

4 个选项中选出一个最忧的,将其序号填 入题后括号肉.

每小题

2 分,共20 分) 1.地毯式寻找法是一种元遗漏的寻找客户的方法,但是它也有明显的不足,以下哪一点 是地毯式寻找法的缺点? ( ) A. 受推销员个人素质和能力的影响较大 B. 推销员常常处于被动地位 c. 难以找到合适的向导 D. 成本高、费时、费力 2. 在设法摸清顾客的真正需要时,应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜? ( ) A.价格较低的商品 B.中等偏上的商品 c.价格较高的商品 D. 名牌商品 3. 对哪种原因引起的需求异议,推销员应该立即停止推销? ( ) A.客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝 B. 意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以 不需 要 作为拒绝购买的借口 c. 客户确实不存在对推销品的需求 D. 希望获得谈判的主动权 4. 推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( ). A. 态度冷摸,自暴自弃 B. 分析失败原因,总结经验教训 c. 藐视对方 D. 避免失态,体面撤退 5. 建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是( ). A. 在包装商品和收款前 B. 在客户完成购买准备离开时 c. 在商品买卖成交前 D. 客户购买商品付款后

2205 6. 一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过( ). A.5 秒钟 B.2 秒钟 C.

3 秒钟 D.4 秒钟 7. 对于很有特色的产品,最适合采取的接近方法是( ). A. 产品开路法 B. 他人介绍法 C.自己介绍法 D. 利益接近法 8. 一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜.顾客 我这个年纪买这么高级的 化妆品干什么,我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮. 推销员回答 这种护肤霜的作用 就是保护皮肤,年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛.用一些一般性护肤品就可以了,人上了年纪皮 肤就不如年轻人,正需要高级一点的护肤霜. 这个推销员运用的异议处理方法,通常称之为 ( ). A. 迂回否定法 c. 直接否定法 B. 转化处理法 D.优点补偿法 9. 在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B. 以高压式手段说服客户购买 C 关注 人 ,满足客户需要 D. 关注 物 ,使用一切技巧卖出产品 10. 请指出以下哪一点是不恰当的? ( ) A. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B. 和长者见面时,→般应由对方决定是否愿意握手 c. 和新客户握手时,应以轻触对方为准 D. 一般应采取站立姿势与对方握手

二、多项选择{在每小题的

4 个选项有不少于两项是正确的,请选出 它们并将其序号填入题后括号内.每小题

2 分,共20 分)

1 1.在进行自我介绍时,以下哪几个方面是必须说明的? ( ) A. 个人兴趣和爱好 B. 供职单位 c. 担负的职务或从事的具体工作 D. 本人姓名

2206 12. 建立良好的第一印象的要素有: ( A. 良好的外表 c. 简洁清晰的开场白 B. 超乎寻常的热情与殷勤 且恰当的身体语言 13. 在哪些情况下,可以考虑使用重述的技巧: ( ) A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 c. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 14. 推销员在确定访问路线时,应:( ) A. 尽量减少旅途时间 B. 节省差旅费 c.增加销售活动时间 D. 履行服务保证 15. 回避法通常在哪儿种情况下使用? ( ) A.客户提出一些与推销无关的异议 B. 客户提出一些荒谬的异议 c.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 16. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容:( ) A.组织规模 B. 组织性质 c.家庭状况 D. 个人特点 17. 打电话前,必须做好必要的准备,主要包括以下内容: ( ) A. 对方信息的搜集了解 B. 要说的内容 c. 环境和物质准备 D. 产品样品、模型 18. 多种接受方案促成法的正确描述有: ( ) A. 提供多种方案供客户选择 B.利用一连串的肯定方案,引导客户向意推销员的看法 c. 鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度,在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品