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2210 试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2014 年秋季学期 开放专科 期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考)

2015 年1月

一、单项选择{每小题

2 分.共20 分} 1. D 2. B 3. C 4. D 5. A 6. C 7.A 8. B 9. C 10. A

二、多项选择{每小题

2 分,共20 分} 11. BCD 12. ACD 13. ABC 14.ABC 15. ABD 16. CD 17. ABC 18. BCD 19. ABD 20. ACD

三、判断正误{每小题

2 分,共20 分} 21. .J 22. X 23. .J 24. .J 25. X 26. .J 27. X 28. X 29. X 30. X

四、简述(每题

8 分,共24 分} 31. (1)属于需求异议.对此,首先要弄清 不需要 的原因.分别不同情况进行处理.要 注意的是,如果客户确实不需要,就不要强行推销. (2) 属于价格异议.对此,同样首先要判断其真实原因,同时要注意判断客户对产品的喜 欢程度,然后采取积极有效的应对策略.例如,多讲产品的优点,强调收益等等. (3) 属于时间异议.对此,推销员要迅速判断原因,有针对性地去解决.如,假如是因为客 户一时资金周转有困难,就可以帮助客户想办法解决资金. (8 分) (此题为开放性试题,学生可以自由发挥,只要理由充分,阐述清楚,即可酌情给分.) 32. 在推销洽谈中,推销要点并不是多多益善,而应该要能够切中对方的 要害 .要点过 多,反而会淹没推销品真正的关键要素,影响推销效果.实际上,洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成.产品因素主要是指产品的特性.一项........