PDF《座位号rn》

2207 19. 坚持诚信性原则包括以下方面内容: ( ) A. 讲真话 B. 卖真货 c.讲大话 D. 出实证 20. 同-店面,销售人员的业绩会有很大不同.通常情况下,影响销售人员业绩的自身因 素有:( ) A. 态度 B. 店面位置 c. 技巧 D. 知识 |得分|评卷人| |

三、判断正误{请根据你的判断,正确的在题后括号内 j 划划

8 刨j划 X 飞.每小题

2 分,共20 分} 21.在支出比例结构变化方面,恩格尔定律一直被认为是一个基本法则.( ) 22. 在对市场行情的研究中,对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可.( ) 23. 客户说 我从来不喝啤酒. 这种异议属于需求异议.( ) 24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要.( ) 25. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,元论采取什么手段,推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准.( ) 26. 推销员对顾客说 这种款式的皮鞋是今年最流行的,许多顾客都抢着买呢!飞这种语 言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采取购买行动.( ) 27. 面对顾客的价格异议,你可以说 我们这里从不打折 ,这是一种很好的处理异议的 方法.( ) 28. 个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户.( ) 29. 面谈的主要任务是处理客户异议.( ) 30. 一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器. 顾客 你们的吸尘器为什么叫荷花牌,不叫兰花牌? 推销员 噢,荷花和兰花都很漂亮.你看,这种吸尘器两档调速,用途广泛. 这位推销员 运用的异议处理法为迂回否定法.( )

2208 |得分|评卷人| |

四、简述{简要阐述以下各题.每小题

8 分,共24 分}

3 1.以下几种客户异议分别属于哪种类型?如果你是一名推销员,当你在推销中面临以 下几种推销异议时,你将如何处理?请分别简要回答. (1)我从来不吃保健品. (2) 这东西太贵了,我买不起. (3) 我得回去和先生商量-下. 32. 推销拾谈要点是多多益善吗?为什么? 33. 我来是为了…… 我只是想知道 Hee-- , 我来只是告诉你 H・H・ , 我到这里来的目 的是...... ,u很抱歉,打搅你了,但是……飞判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当,为什么? |得分|评卷人| |

五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题.

16 分} 34. 张先生是一家小家用电器公司的推销员,他在向顾客推荐电饭费、电费斗时,强调他 们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密,并且列举了

7 、8 条突出的优点.他在介绍商品时 条理清楚、分析透彻,顾客完全同意他的观点.在成交提议设计上,张先生也动了一番脑筋,提 议方法巧妙灵活,以下是张先生和顾客的对话: 张先生:你同意我们产品的质量是一流的? 顾客=完全同意. 张先生 z 据你所知,还有比我们公司产品质量更好的电饭费、电费斗吗? 顾客 z 我不了解. 张先生 z 那么,你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭堡、电费斗吗? 顾客:我想那是不可能的. 张先生:你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗? 顾客 z 没问题,价格公道,折扣合理. 张先生:那您分别需要多少呢? 顾客 z 抱歉,我现在还不想买.

2209 阅读以上资料,回答以下问题: 张先生的试探成交结束了,但他没有达到促成顾客购买的目的.为什么会出现这种事与 愿违的情况?张先生的做法是否有问题? (http://wenku.baidu.com.2014 年2月23 日〉