PDF《I I I》

试卷代号 :

2634 座位号CD 国家开放大学(中央广播电视大学 )

201 4年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术试题{开卷)

2014 年7 月-、单项选择{在每小题的 4个选项中选出-个最优的,将其序号填 入题中括号内.

每小题 2分,共20分} 1.如果和客户是第一次见面,可注视对方( )三角区域,以显示自己的谶意. A. 额头到鼻子 B. 额头到肩 膀c. 额头到下 巴D. 眼睛 2. 在约见对象不具体 、不明确或者约见客户 太多 的情 况下 , 采用 哪种方式 比较可靠 ? |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数\ I \ \ \ \ I |得分|评卷人| I I I ( ) A. 广告约见法B. 直接拜访 c. 信画约见 D. 电话约见法 3. 在店 面推销 时,以下哪种类型 客户 的接待工作是最容易 的?()A. 有 明确 的 寻求模式B. 有寻求模式但不具体 c. 没有 明确 的 寻求模式 D. 有模糊 的 寻求模式 4. 在哪种情况下 , 不宜使用 重述 的 技巧 ? ( ) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户 提出的需求是你 的产 品 能够满足 的时候 c. 客户 提出了对产品 或公 司 有利 的评论的 时候 D. 客户 提出了对产品 或公 司 不利 的评论的 时候

2277 B. 产品特性 的优势 D. 产品 的优势 |得分|评卷人| I I I 5. 在销售过程 中,小的共识会 引 发大 的决定 . 如果你能让 客户 在 一些小的 问题上达成共 识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大 的压力.以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 特别优惠促成法 且 多种接受方案促成法 C. 次要重点促成法D. 附带条件促成法 6. 在进行 自 我介绍 时,以下哪个方面不是必须说明 的?()A. 本人姓名B. 供职单位 C. 担负 的职务或从事 的具体工作D. 个人兴趣和爱好 7. 一般情况下 , 在交际 中,每次 目 光接触的 时间不要超过 ( λ A.5 秒钟B.

10 秒钟 C.

3 秒钟D.8 秒钟 8. 纯棉 的衣服能 吸汗 , 所 以穿起来会感到舒适 . 在运用FAB 法则 推销 时把" 穿起来会感 到舒适'理解成为( ). A. 产品的特性 C. 产品优势会给客户 带来 的利益 9. 以下关于推销 的论述正确 的是 ( ). A. 推销就是营销 B . 推销要 为顾客着想 C. 推销就是促销 b 推销是艺术 , 不是一 门 科学 10. 企业可先把推销 力 量集 中 在企业 的 主要 产品、主要市 场上 , 然后根据企业推销 量的增加,市场范围的扩大,逐步增加推销人员.这种确定推销人员量的方法叫做〈 λ A. 工作量法 B .估量法 C. 减量法 D .增量法

二、多项选择{在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的,请选 出它们并将其序号填入题后括号内.每小题 2分,共20分}

1 1. 建立 良好 的第 一 印象 的要 素有〈λA. 良好 的 外表 B .恰当的开场 白C. 华贵的服装 D . 丰厚 的礼物

2278 12. 以 下哪几项是接近个体潜在顾客 的 准备 内容(). A. 组织规模 B .组织性质 C. 家庭状况 D .个人特点 13. 打 电话前 , 必须做好必要 的准备 , 主要包括 以下内容(). A. 对方信息 的搜集 了解 B . 要说的 内容C. 环境 和 物质 准备 D . 反驳 的 准备 14. 开店前 的 销售 准备通 常包括 ( λ A. 挖掘客户 B . 自 身形象 C. 所售 商品 D .店 堂环境 15. "MAN" 法则 认为 , 推销对象成为合格顾客必须 同 时具备的条件有 ( ). A. 对商品 的认知力B. 对商品 的购买力 C. 购买 商品 的决定权 B 对商品 的需求意愿 16. 以 下哪几点是反 问法的优点 ? ( ) A. 可 以使推销员 处于主动地位 B.可以得到更多的反馈信息 c.找出客户异议的真实根源 D. 便于 明确客户 异议的性质 , 排除异议 , 促成交易 17. 推销是很多要素相互作用 的 一种综合性活 动.这些要 素 主要包括下列 哪几个方面? A. 推销 人员B. 推销对象 C. 推销 品D. 推销 信息 18. 运用链式引 荐法时要 注意 以 下几点 ( ). A. 取得现有客户 信任B. 使客户 明白自己寻找对象 的要求 C. 评估新客户D. 感谢现有 客户 19. 以下哪几点是进行 自 我介绍 时必须做到 的?()A. 实事求是B. 力 求简 洁C. 态度 自 然大方D. 充分展示 自己的才艺 20. 推销 员 在确 定访 问 路线时 , 应〈λA. 尽量减 少旅途时间B. 节省差旅 费C. 增加销售 活动时间D. 履行服务保证