PDF《I I I》

2279 |得分|评卷人! I I I

三、判断正误{请根据你的判断,正确的在题后括号内划 I'~ " I 错误 的划"x".每小题 1分,共20分}

2 1. 运用 中心开花法寻找 客户 时,选择 的中心人物 必须要有较强 的交际能力 . ( ) 22. 在推销 过程 当中,要善 于将产 品利益数字化 , 这会 为你带来预想 不到的收获 . ( ) 23. 当 顾客 听完推销 员的介绍后 询问商品的价格 , 说明 他对这种 商品 没有兴趣 . ( ) 24. 保证性条款是洽谈 中 必须要谈 的内容之一 . ( ) 25. 采用 强迫选择促成法促进成交时 , 应向客户 提供尽可 能多的选择方案 . ( ) 26. 当 推销 员 要预约与关键人士会面 时,最造宜采用 电话约见 的方式 . ( ) 27. 客户 对推销 员的委托 厂商不 了解、缺乏信任是导致货 源异议 的 主要原 因 之一 . ( ) 28. 次要重点促成法 的主要优点是 可以减轻客户 成交 的心理压力 . ( ) 29. 推销员 在收款过程 中,应保持软弱 的 态度 , 以 争取客户 的 理解和 同情.()30. 在 电话推销 中,获取客户 的基本信息是非 常重要 的.()31. 企业利 益与 客户 利益不可 能同时满足,推销 员要站在 客户 的立场上 推销 商品只能是纸上谈兵.( ) 32. 对培养推销员 的自信心 , 提高其说服力 最有 帮助的推销模式是吉姆模式 . ( ) 33. 个人观察法 的 优点在 于接触面大 , 不会遗漏任何有价值的 客户 . ( ) 34. 面谈 的 主要任务是处理客户 异议 . ( ) 35. 推销员 对客户 作详细 的自我介绍是 客户 对其产品 感兴趣 的 前提 . ( ) 36. 面对顾客 的 价格异议 , 你可 以说"我们这里从不 打折 " , 这 是一 种很好的处理异 议的方法.( ) 37. 对于漠不关心 型客户 , 强力 推销 导向型推销员 可以有效地完成推销任务 . ( ) 38. 为了顺利达成交易 , 一定要努力 赞美产 品,即使有 所夸 大也是应该 的.()39. 在现实 生活中,强力 推销 导向型的推销 员 最容易 获得成功 . ( ) 40. 在抢购 风潮 中,大部分 的消费者会产生 一种从众行为 . ( )

2280 |得分|评卷人| I I I

四、简述{简要阐述以下各题.每小题 8分,共24分} 41. 推销 员 为什么 必须 了解客户 知识? 客户 知识主要包括哪几方面 的内容?42. 以 下是两种关 于约定时间的问话.请你 对这两种问话分别 作出评价,并作出你的选择 z 问话一"李先生,我现在可以来看您吗?" 问话二"李先生,我是下星期一下午 4点来拜访您呢,还是下星期四上午 9点来呢?" 43. 简要分析成交后推销 员 为什么 还要 和客户 保持关 系?|得分|评卷人| I I I

五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题.

1 6分} 44. 一次 , 有人 问 一位 出色的推销员 , 他 的成功之道是什 么?他回答说 "很简单!我把时 间用在物色最有希望的可能买主身上,在希望不大的人身上,从不浪费光阴 f这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题,那就是,我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题.它直接关系到推销员的推销能否成功,以及其推销绩效的大小.我们不 妨看→看→个推销实例 z 有老王和老赵两位推销员,他们同时接受了多功能语音器的推销任务,这是一种带有录放 音功能的喊话器.人对着话筒喊话,语音器在扩音的同时,可以把声音录下来,重复播放.老 王接受任务后,带上产品走街串巷,逢门就进,见人就介绍,引起了不少人的好奇和围观,但看 的人多,买的人少,推销数量极微.老赵接受任务后,采取了与老王不同的做法,他推销的对 象,一是工商行政管理部门,尤其是各个市场管理所 E二是集贸市场的小商贩 E三是公共汽车的 司乘人员.结果他在短期内就取得了很高的推销成绩.他们在推销时,同样很卖力气,对产品 的宣传介绍同样头头是道,引人入胜,可效果大不一样,请看下表. 推销员 老赵 老王 推销次数