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200 200 订货概率 70% 30% 订货次数

140 60 平均金额(万元)

5 4 总推销额(万元)

700 240

2281 由上表可知,老王和老赵的推销次数一样多,可推销额却大不相同.对此,老赵的解释是 z "我主要是在拜访前,分析顾客的资抖,对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访,并且根据其 特点详细制订访问计划,这样把握性就太多了 J 请阅读以上案例,回答下列问题 z 为什么老王和老赵一样辛苦,可推销的业绩却相差悬殊呢?

2282 试卷代号 :

2 6

34 国家开放大学{中央广播电视大学 ) 2014年春季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准〈开卷) 〈供参考〉

2014 年7 月

一、单项选择{每小题 2分,共20分} l. B 2.A 3.A 4.D 5. B 6.D 7.C 8.C 9. B 10. D

二、多项选择{每小题 2分,共20分} 11. ABC 12.CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD 16. ABCD 17. ABCD 18.ABCD 19. ABC 20. ABC

三、判断正误{每小题 1分,共20分} 21. .J 22. .J 23. X 24. .J 25. X 26. .J 27. .J 28. .J 29. X 30. .J 31. X 32. .J 33. X 34. X 35. X 36. X 37. X 38. X 39. X 40. .J

四、简述{每题 8分,共24分}

4 1. 在推销 员 的知识体系 中,客户 知识是最重要 的.在我 们的推销工作 中,必须贯彻 以满足客户需要为中心的客户导向的观念.为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识.要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些 话也往往是客户所喜欢的.因此,作为推销员,必须要了解客户知识. 客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收入、性格等等,产业客户的业务、职务等. (8 分〉 42. 问话一 的约见使推销员 完全处于被动 的地位 , 容易遭到客户 的 推辞 . 问 话二则 相反 , 推销人员对于会面时间要主动排定,顾客对推销人员提出的"选择题"不好推托,往往会随推销 员的意志,做"二选一"的选择.

2283 正确的选择应当是"问话二". (8 分〉 43. 成功 的推销员 都是善于保持现有客户 并且扩充新客户 , 使客户 越来越多 , 销售业绩越 来越好.他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键. 保持与客户的良好关系主要有以下作用 z (1)便于获取客户对产品的评价信息 z (2) 有利 于发展与 壮大 自己的客户 队伍 .

五、案例分析(1 6分} 44. 要点 z 老赵的成功,就在于重视了对推销对象的选择.这伞故事说明了寻找顾客的必要性.面 对广大的市场,如果不经选择,盲目推销,只会浪费时间和精力.就像故事中的老王,功夫没少 费,可是效果很不理想.因此,在开始推销活动之前,必须要认真进行寻找顾客工作,确定自己 的目标顾客,集中精力说服那些有购买潜力的顾客,提高推销效率. (1 6分〉 (案例题没有标准答案,以上仅提供一个参考.请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分.〉 2284