PDF《游园赏景》

本报记者 尹晓洁 春末夏初, 千佛山风景名胜区 内花香四溢, 满目青翠, 引得游客 纷至沓来.位于千佛山路北段的 帝景烟酒店距千佛山只有六七百 米, 每到旅游旺季, 到店购物的顾 客络绎不绝. 在商家林立的千佛山路上, 帝 景烟酒店总能第一时间吸引人们 的眼球.远远看去, 帝景烟酒 四 个大字十分醒目, 店门右上方有一 块LED 屏, 屏幕上滚动显示着商店 的促销活动信息.走进店内, 正对 面的收银台后面悬挂着精致的刺 绣香包, 与柜台上摆放的绿植遥相 呼应, 给人以温馨雅致之感. 卷烟陈列柜台和背柜占据了 整整一面墙, 对鲁产卷烟进行集中 展示的专柜尤其引人注目. 济南 特产不少, 但好携带的不多, 对外 地游客来说, 卷烟体积小又有当地 特色, 用来送亲友是很不错的选 择. 帝景烟酒店店主孙镇说. 孙镇是个

80 后 , 面对红火的 生意, 他笑称因为商店位置好, 他 只需 坐等客来 .然而, 在 坐等 背后, 却是他对旅游市场营销的深 入了解和积极探索. 与一些景区旁的特产商店不 同, 帝景烟酒店主营卷烟和酒类. 鲁产卷烟和 '

趵突泉'

等当地特色 白酒是我们店的 '

明星产品'

, 是许 多外地游客购物的首选. 孙镇说, 为了满足游客多元化的消费需求, 他在货源进购上下功夫, 确保品种 齐全、 货源充足.单就卷烟来说, 店 里的在销品牌规格就有近

200 种. 俗话说, '

货不全, 不卖钱'

.一些 主打社区市场或商务市场的商店, 面对的消费群体比较固定, 备货通 常有针对性.而旅游市场的消费群 体需求更加多元化, 游客的消费水 平各不相同, 拥有丰富的商品品类 尤为重要. 孙镇解释说.由于备货 合理, 顾客想要的卷烟, 几乎都能在 孙镇店里找到. 每当有游客进店购物, 孙镇会 首先根据口音和打扮判断其来自 哪里, 然后通过简单交流, 了解顾 客的消费需求和喜好. 除了成条购买卷烟赠送亲友, 一些游客还会买些本地市场买不 到的盒烟自己吸.孙镇会根据游 客的消费水平和习惯为其推荐最 优组合, 粗细支烟组合、 旅游用烟 组合……这些精心搭配的 套餐 突出陈列, 既为游客选购提供了方 便, 也提升了商店的档次和形象. 开门做生意, 图的是长长久久 的赢利, 而要想把生意做好做大, 后 期的顾客维系十分重要.对旅游市 场而言, 由于很多游客几乎不会再 到同一个地方旅游, 到同一家店购 物的可能性更小, 基本都是 头回 客 过路客 , 所以许多商家对顾客 维护这一环节并不重视.但孙镇对 此有自己的见解: 旅游景区商店最 忌 '

一锤子买卖'

.有的游客会定期 到济南出差, 这部分顾客如果维护 得好, 是很好的潜在客户.尽己所 能让顾客满意, 这样即便是不再来 济南的顾客, 也可能会向身边要来 旅游的朋友宣传我的商店. 烟草公司开展的经营培训, 孙 镇参加了多次, 尤其是针对旅游市 场的培训, 更是给他很大启发. 看 到客户经理和不少同行都建立了消 费者档案, 我就想, 自己是不是也能 针对来旅游的顾客专门建个档案? 孙镇说, 为了更好地满足顾客需求, 他建立起了旅游顾客档案, 顾客有 哪些喜好、 购买了什么卷烟、 反馈情 况如何, 他都一一记录在档案中. 平时, 孙镇还会通过微信与在 他店中购买过卷烟的顾客进行交 流, 了解他们对所购卷烟的喜好程 度, 并向他们介绍鲁产卷烟知识和 新品上市信息. 有些外地游客对鲁 产卷烟很感兴趣, 但他们在当地买 不到这些卷烟.由于我与他们一直 保持联系, 所以他们再次来济南或 者有朋友来济前, 就会让我预留他 们想要的卷烟. 孙镇说, 老顾客对新 顾客的带动作用显而易见, 一些初 次到济南的游客在朋友的推荐下, 会直接选择到他店里购买烟酒. 做好货源规划,延伸服务触角, 孙镇将不少前来旅游的 头回 客 变成了店里的 回头客 , 生意 自然越做越红火. 帝景烟酒店 将 头回客 变成 回头客