PDF《江苏井神盐化股份有限公司关于发行股份》

(三)标的公司开拓省外市场的相关措施

1、标的公司制定了明确的省外市场拓展目标

2018 年标的公司计划省外销售小包装食盐超过

5 万吨,其中高附加值的品 种盐销售占比达到 20%,计划实现新渠道客户拓展目标近

1500 个,其中大中型 商超近

800 个,流通渠道客户

700 家.

2、为实现省外开拓目标,标的公司主要制订了如下营销策略: (1)加强渠道建设,对全国

30 个省、市、区市场进行 A、B、C 分类管理, 制定不同的营销模式和市场覆盖目标.具体如下表所示. 类型 区域范围 营销模式 大型商超覆 盖率 中小型商超 覆盖率 其他流通渠 道覆盖率 A 重点省市 以省区为单位,全区域布局、 全渠道营销、全品项销售,主 攻商超渠道 80% 60% 30% B 次重点省市 重点布局省会城市和重点城 市、全渠道营销、全品项销售 60% 40% 20% C 非重点省市 区域渗透选择优势渠道主打 品种盐 主要销售商超,预计覆盖 30%以上市场 标的公司已与大润发、永辉、沃尔玛、麦德龙等大型商超和中型连锁超市 签订合作协议,通过商超遍布全国的零售渠道迅速覆盖全国市场;

与北京菜篮 子配送有限公司签订战略合作协议,开拓华北地区食盐市场;

与深圳市怡亚通 供应链股份有限公司签订战略合作协议,共同拓展区域大型商超及连锁超市业 务;

与广西中烟天成投资管理有限责任公司签订战略合作协议,借助其新零售 平台,共同拓展市场.与河南地方盐业公司进行合作,利用当地盐业公司原有

4 的食盐分销渠道拓展淮盐省外市场份额. (2)建立省外业务团队.截至目前,标的公司在省外已设立了东北、华北等

5 个大区及北京、上海等

12 个省区办事处,建立了

130 人的省外经营团队,完 成了全国大多数省区全覆盖. (3)制定针对性的产品价格策略.标的公司在充分调研基础上,针对省外各 区域市场特点, 开发了省外传统渠道基础盐、 品种盐及省外商超渠道小包装食盐 共13 个单品的产品体系.针对不同市场不同产品不同渠道,制定了市场零售价 介于 1.1 元到

22 元区间的省外普通盐、精制品种盐及高附加值产品价格体系, 以适应全国各区域、各渠道特点. (4)建立完善运营及激励制度机制.标的公司强化了责任落实,将目标任务 及工作责任分解落实到具体人员,形成了较为完善的业绩评价及薪酬激励机制. 同时,完善了业务流程并推行外勤信息化系统,保障省外业务高效、规范开展.

(四)标的公司深化市场化改革 标的公司认真贯彻落实盐业体制改革精神, 以去行政化、 市场化改革为导向, 进一步深化机构设置、选人用人、薪酬激励等制度改革,完善企业经营机制,充 分激发各业务部门创新、创业的积极性.以业务经营为核心,优化了所属分公司 经营机制;

以去行政化为方向,实施了内设机构改革;

以市场化为手段,创新了 选人用人机制,首次推行经营干部市场化聘任制;

以业绩为导向,完善了薪酬分 配制度,激发干部职工的积极性.

二、标的公司应对盐改具体措施的有效性

(一)销售渠道迅速拓展 标的公司在江苏省内食盐市场份额及销售渠道相对稳定,省外食盐市场的 开拓情况成为标的公司盐改后实现业绩增长的关键.截止2018年5月,标的公司 全国自盐改以来累计获得有效客户415家,包括大型商超40家,中小型超市112 家,流通渠道合作商263个.其中2018年一季度标的公司新发展渠道客户及合作 伙伴294家,新发展渠道客户数达到2017年全年的2.43倍,省外渠道建设效果明 显.