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4、公司产品交付能力与质量体系可达到客户标准 作为华为、新华三等行业内知名公司认证通过的正式供应商,公司拥有完善 的研究开发体系、测试与质量体系、产品管理体系、技术服务与交付体系、安全 内控体系等,在研发流程、品质管理、技术支持、安全政策、隐私保护等多个方 面都按照高标准执行,保障了产品从设计、研发、品质、交付、服务的全流程规 范化.公司的主要客户为行业内领先的知名公司,非常注重产品的规范化管理流 程,公司通过多个层面与客户流程体系保持对接和同步,确保公司提供的产品与 服务达到与客户自研产品相接近的品质.公司连续两次获得华为质量绩效 A 级 评级,2019 年获得新华三优秀供应商奖,得到了客户对公司研发流程与产品品 质的认可,树立了客户长期合作的信心和意愿. 综上,客户选取公司产品,而不进行自主研发具有合理性.

(二)公司是否会因为下游客户的经营策略发生变化,而带来业务的不稳 北京安博通科技股份有限公司 关于审核问询函的回复 8-1-7 定性 如果下游客户经营策略发生变化,比如业务转型、需求减少等,会对公司的 采购减少;

同时,也有可能因为发展战略加大市场拓展力度,对公司产品和服务 的需求增加.单个客户经营策略的变化,会导致对公司产品和服务的需求发生较 大的变化,但公司面对的是整个网络安全行业的产品与解决方案厂商,从整体的 角度分析,给公司带来的风险较小,主要原因包括:

1、公司技术是网络安全行业的主流技术,下游客户市场成熟 公司的安全网关产品和安全管理产品专注用户、应用、内容的识别与分析技 术,是当前网络安全行业的主流技术,国外 Palo Alto Networks、SOPHOS、Tufin 等上市公司,国内深信服、山石网科等公司均关注同类型技术.公司主营产品通 过下游客户所覆盖的市场足够广泛,市场体量也足够大,伴随着国内核心技术自 主可控和行业管理部门对网络安全监测预警和信息通报制度的要求提高的趋势, 产品业务具有可持续性,下游客户自身放弃相关业务市场的可能性较低,给公司 带来的业务风险也比较低.

2、公司客户具备足够的分散性,整体稳定性较高 公司处于网络安全产业链的上游位置,客户较多且分散,不存在过度依赖单 个客户的情形,对单个客户的经营策略变化具有较强的适应能力.公司提供的产 品由自身产品部门和研发部门进行规划和设计, 根据国际技术发展方向和行业需 求变化趋势进行产品规格定义,功能范围都是标准的,不需要按照客户或者最终 用户的需求进行定制化生产, 因此不会因为个别客户的策略变化而导致技术或产 品路线出现变化. 针对所有客户,公司提供的产品是都是一致的,产品在多个客户之间的分散 度足够高,对于产品的研发投入在多个客户处都可以实现产出.所以,当部分客 户的经营策略发生变化时, 公司的研发投入依然可以帮助产品在其他客户处带来 收益,不会对其它客户的业务造成影响,也不会引发公司投入产出比失衡的系统 性风险. 综上,单个客户经营策略的变化,会导致该客户对公司产品和服务的需求发 北京安博通科技股份有限公司 关于审核问询函的回复 8-1-8 生较大的变化,但从整体的角度分析,不存在影响业务稳定性的情形.