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(三)与主要竞争对象相比,发行人的产品和市场定位情况,优劣势是什 么,是否具有可替代性和技术迭代风险,客观分析公司经营模式的局限性及其 可能面临的所有风险和不利因素

1、公司产品和市场定位 公司产品作为网络安全系统平台,封装屏蔽硬件、流量、配置等底层信息, 为上层应用提供专业的功能引擎、标准的数据接口和直观的可视化呈现,帮助客 户在不同的网络环境和平台架构中快速推出功能完备且先进的产品, 让客户可以 专注于整体解决方案的开发,而不需要关心具体技术细节. 从市场的角度,公司聚焦服务于网络安全行业产品与解决方案厂商,不直接 面对最终用户,不与客户直接竞争.

2、公司产品与市场定位的优势 (1)专注核心技术研究与开发,最终用户市场不与客户竞争 公司为客户提供系统平台套件产品,专注融入和提升客户的解决方案能力, 而不直接对最终用户提供产品与解决方案, 做到了不与下游客户在最终用户市场 进行竞争.这种策略,让公司将资源和精力集中于自身擅长的领域,专注于核心 技术的开发,保持核心技术领先. (2)降低网络安全领域门槛,帮助下游厂商迅速推出产品 公司在网络安全产业链的上游提供安全系统平台, 使得下游厂商在推出网络 安全产品时,无需从系统底层从头开始进行设计开发,而可以在 ABT SPOS 平 台上直接进行应用联调与开发, 降低了下游厂商推出新一代可视化网络安全产品 的门槛,帮助下游厂商快速、低成本、高效率地完善网络安全产品线. (3)用户业务粘性和场景普适性的良性循环 公司产品服务于业界多家知名厂商客户, 在不同的业务场景中与客户的解决 方案进行深度融合,在不同领域得到了广泛的应用.在此过程中,公司产品通过 不断迭代,增强了不同场景的普适性,从而增强了业务的粘性,更好的满足客户 北京安博通科技股份有限公司 关于审核问询函的回复 8-1-9 需求,增加了客户对公司产品的信任度,从而又促进了客户将公司产品融入解决 方案的过程,形成良性循环.

3、公司产品与市场定位的劣势 (1)公司不具备向最终用户交付完整项目的经验和能力 公司为网络安全行业上游软件平台与技术提供商, 产品专注于提供网络应用 层安全防御与检测技术, 在安全领域目前无法提供数据加密机、 数据库安全、 PC 和服务器主机防护、运维堡垒机、网站安全监测、手机 APP 安全加固等上层业 务相关的安全功能,无法为最终用户提供完整的网络与信息安全解决方案,公司 也不具备向最终用户交付完整项目的经验和能力. (2)公司缺乏大规模向最终用户推销和服务的能力 公司不直接面对最终用户, 专注于为网络安全行业产品与解决方案厂商提供 网络安全能力输出,通过直销方式向其销售产品或提供服务.公司主要通过应邀 参与竞争性谈判及公司销售人员主动拓展两种方式开发客户, 公司销售人员偏重 技术型销售,纯商务型销售较少;

另一方面,公司广告宣传较少,无经销渠道和 产品代理体系,覆盖全国的营业服务网点较少,在网络安全行业仅在厂商界有一 定品牌优势,而在最终用户市场的品牌影响力较弱.因此,公司缺乏大规模向最 终用户推销和服务的能力. (3)网络与安全整体领域的技术完整性和全面性不足 在网络与安全整体技术领域,公司产品定位在网络应用层,网络底层技术不 是重点研发方向,因此产品不支持 ADSL、POS、PON 等物理层接口技术,不支 持VxLAN、TRILL、MPLS 等网络层标签技术,不支持 RIF、BFD、RRPP 等网 络层高可靠技术, 这些技术在业界是华为、 新华