PDF《主持人：谢谢刘洋,同样祝福你们公司越办越好。下面有请石家》

2016 年以后,我们开始着力对某个行业着力发展, 这就是我们的精准研究. 但是精准研究之后又会是什么?这个还 不知道,希望大家一起探讨. 经过这几年的努力, 我们发现研究项目是我们公司的主要利 润增长点,所以有些区域型公司说 我绝对不做研究. 但是据我 们所了解的,已经有 80%以上的区域型公司都打算做研究,这真 的是很好的路子, 希望大家能够在研究角度上成为自己公司新的 增长点. 研究既然很重要,而且是很好的利润点,那么研究存在很大 的困境,我们本地区域型公司四大困境,不知道往哪个方向走, 也没有人,也没有钱,也没有技术,而且还有其他市场公司的竞 争压力. 面对这些情况, 我们怎么解决?本地区域研究公司怎么做? 就是精准营销.为什么提这个?去年我服务了一家客户,我问客 户 你的精准目标是谁,你的产品卖给谁? 客户跟我说

15 岁以 上的人都是我的客户. 听了这句话, 我疯了, 我觉得怎么可能, 所有的客户只要有需求都是我的,但是是吗?不一定.所以我们 要通过自己的资源优势, 通过自己实际的情况来挖掘我们本身能 够服务的精准客户到底是谁. 到底什么是精准?我只想说两个词,一是 满意 .二是 忠诚 .如果一个区域型公司在本地客户当中能够做到这两个词, 我觉得你已经无往不利,很厉害,不可能有太多的问题了.所以 我们更多的去做到满意和忠诚. 研究公司在满意和忠诚里面有四项,我提炼成四个内容,区 域型公司或者其他研究公司,我认为有四大核心竞争力,我觉得 最关键的是营销力.开始我写的不是营销力,我写的是公关力, 但是后来改了.然后是行动力,当地的执行公司、区域型公司都 是从执行起家,大家很大的优势,执行没有任何问题,执行最大 的特点是什么?就是行动快,非常厉害,我非常佩服做执行的人 员,我们公司很多的执行人员都是非常厉害的.还有创新力,是 否永远有新的点子和想法.最后就是持续力,就是客户的黏性. 我们要做精准,我们也要提高核心竞争力,我们怎么做呢? 主要有修炼的三大策略:一是聚焦客户,提高客户的黏性.二是 以客户需求为导向,产品关联是我们的企业发展方向.三是锁定 细分市场, 深入耕耘, 就是 多能不如一专 , 这几天分享的公司, 我发现一个规律,大家在很多地方都做得很专,做一个专一个, 这是成功的非常大的秘籍. 区域型公司如何修炼内功?我给到大家四个链条: 一是优质 资源梳理.不是说你有什么关系,我们在当地开发客户、发展业 务没有关系实在也挺难走路,但这只是其中一方面.我们经历了 这么长时间, 尤其是要由从执行转到研究, 你做了那么多的项目, 你是否知道市场上流行的是什么项目. 既然要做研究, 那么政策、 经济的变化,现在很多人做公共服务项目,是否很多时候受政策 影响很大.所以我们要梳理自己整体的资源优势,从而发现我们 有什么样的资源.二是聚焦细分市场,在我们聚焦的市场当中不 断研究融合.三是精准营销,就是精准打击和精准突破. 资源梳理就是以往的项目和公关资源,公关的资源方面,我 现在给大家的资源就是一个词, 就是 抱大腿 , 为什么要抱大腿, 涉及到异业联盟,现在河北的市场开拓里面,我们要抱大腿,我 们要抱谁?就是异业,我们要找到和你关系比较密切的是谁.当 然还有政策、经济发展和专家资源,在河北我们做得最多的专家 资源是高校,是因为我们老总是高校资源背景,我们和河北所有 的高校合作,还有社科院等进行合作,如果真的想把本地研究做 好,资源整合和专家加入是不可少的.所以建议各位能够和各大 高校联系,因为他们还是蛮有兴趣的.另外还有操作方式和高利 润点,我们不可能选低利润点的,我们聚焦市场的时候,进行资 源优势梳理的时候,我们还是会选择高利润点的,所以我们也摒 弃了很多项目,比如说 4S 店的暗访,这两年我们不做了,利润 真的蛮低的. 聚焦后面的内容, 我们需要做聚焦, 大家可以看 (PPT 图) , 这个蛋糕是目前各位前辈和大型公司帮我们把这个蛋糕划得很 多,我们知道往哪个方向走,但是哪个板块我们能够做得好,我 们能够吃得下.我们选择这个板块之后还要做升级,我们要它要 升级起来,成为更好看的产品,更优质的产品,更有吸引力的产 品,最后再做关联产品. 在整个环节当中,我们觉得做精准营销效益是非常高的,不 管是成本,一定会降低成本,大家要知道老客户的维护和新客户 的开发比例差距很大.还有客户的黏性,如果你的客户能够连续