PDF《北京同仁堂股份有限公司 2014 年年度报告摘要》

1、报告期内的经营情况 报告期内,公司围绕销售重心、加强生产联动、提升内部管理,实现公司总 体健康稳定发展.2014 年,面对经济增速放缓带来市场环境低迷,消费动能受 到抑制等不利因素,公司依照董事会的战略部署,上下齐心、攻坚克难,实现全 年收入同比增长 11.14%,营业利润同比增长 18.69%,圆满完成年度经营目标. (1)营销情况

2014 年,公司销售工作继续围绕产品特性,及时跟进市场环境变化,深入 了解消费需求,适时调整品种结构,合理运用促销策略,确保年度销售目标的完 成. 研究策略,有效规划――报告期内,销售团队紧跟医改政策的推进,研究制 定有针对性的销售策略,并及时在各销售区域部署安排,完成过百品规的医疗投 标工作及超过两百个品规的物价备案工作,为进一步开发医疗市场奠定基础;

此外,销售工作下沉到终端成效逐步显现,既有效掌握产品在渠道中的情况,又增 强了与经销商的紧密合作程度. 梳理品种,合理定位――销售团队按照公司 一品一策 、 一品多策 的发 展思路,明确产品定位,梳理梯队结构,细分品种类别,完善品种规划.对市场 占有率情况良好的拳头品种,精耕细作以稳固市场地位,确保增长;

对于发展势 头良好的潜力品种,着力打造精心培育,扩充梯队中容量以提升对总体销售的贡 献水平;

单品营销模式运作的品种,着重维护渠道销售秩序,为后续终端市场的 开发打好基础.报告期内,对同仁堂的驰名品种安宫牛黄丸进行了全新营销模式 的探索, 北京同仁堂安宫牛黄丸制作技艺已正式被列入国家非物质文化遗产代表 性目录的传统医药项下,该产品的临床功效广为赞誉,公司将继续全力打造该产 品,以求为大众健康做出更多贡献. 优化考核, 激发潜力――销售团队根据公司持续提升内部管理、夯实基础的 要求, 继续完善销售环节内部控制, 在北京市第一个完成新版 GSP 换证验收工作, 进一步规范和细化了操作流程,提高内部工作效率;

经营团队围绕销售策略的制 定调节考核体系,区域考核中加大品种考核力度,在有力推动品种推广的同时保 障经营计划的落实,不断完善和优化考核与奖励体系. 报告期内,公司整体销售工作有序推进,大品种整体销售情况符合预期,继 续成为公司经营业绩稳定增长的重要保证. 二三线品种实现超过两位数的平均增 长,公司将继续加大对该类别梯队的培养力度,促使销售规模不断上台阶.北京 社区医疗销售情况相对稳定,继续保持良好的市场占有率.销售团队根据产品特 点结合客户群体的需求,有重点、有分类的开展销售工作,对小型品种的群体推 介与终端客户的维护开发,都取得一定成绩;

对部分重点培育的品种成立项目实 施针对性更强的专项运作模式.报告期内,巴戟天寡糖胶囊已在全国

20 个省份 实现销售,通过专业性学术推广,实现良好的成长性. 公司商业零售平台在报告期内, 积极展开对前期消费格局变化形成不利影响 的分析研究,有针对性的解决问题.2014 年零售平台以突出品牌影响力为核心, 灵活运用促销手段,着力促进公司自有产品的销售,同时围绕市场需求优化采购 结构,择优引进具备发展潜力的产品,发挥综合性药品零售平台的优势,提升盈 利空间,以确保整体销售目标的落实.截至报告期末已设立终端零售药店