PDF《第一章》

2004 年2月26 日欧倍德沈阳店开业,开业后才发现有选址的问题.规划中,欧倍德沈阳店的 地址坐落在沈阳新商业区太原路、 中华路路旁, 与另一家超市巨头沃尔玛比邻而居, 占据商业的黄金位置.实际落成后,欧倍德沈阳店却挪到了沃尔玛超市的后面,不 再处于面对中华路的绝佳位置. 当时政府认为面对闹市的商业区开大型建材连锁超市不合适,而有关居民日常 生活的超市沃尔玛和灿坤从大连万达手中取得了对零售而言更为有利的地界.由于 丧失了好的商业位置,加上其他经营方面的原因,欧倍德沈阳店销售额没有达到预 期的目标.这就是政府干涉店铺选址的结果. 其实,门对门竞争并非只是坏事,如果零售商懂得驾驭,坏事也很可能变成好

6 事.比如成都人人乐某店的街对面,是比自己面积大将近 40%的日资华堂商场.曾 经社会上出现反日思潮时,人人乐就在自家门口打了大条幅: 勿忘国耻,支持民族 产业! 同时在门口超过

3000 平方米的广场上,循环播放了半个月的抗日影片,可 想而知它的效果. 只要市场竞争存在,门对门竞争就不会停止,而应付门对门的竞争对手,仅仅 靠一个完美的企划方案是远远不够的,一次好的企划解决不了根本问题,而是要靠 从内到外的系统做法. 零售商应对门对门竞争,一般要坚持以下几个原则: 快 建立查价情报部队和快速反应部队.注意,这个快一定要是有组织得快, 而非松散的快. 准 贴近顾客,而非贴近对手;

不仅要抢顾客的人,也要抢顾客的心;

不仅引 导顾客的理性行为,还要提升顾客对卖场的感性认同. 狠 不要打一拳,要用组合拳进行强劲反击. 最后一个 狠 字诀代表着,在商战中除了违法,很多手段都可以用.但用起 来还是要有度,要和 准 字诀结合. 门对门竞争的发展,虽然起先会出现一些开门关门、生生死死的现象,但只要 双方做到差异化发展,以己之长攻击人之短,相互竞争最终会在一定程度上提高行 业整体水平,并会使公众得益.对手近了,也更精了,在压力中成长的企业才最有 竞争力. 只有永远的利益,没有永远的敌人.即便是竞争对手,零售商也可以合理利用 门对门竞争,通过价格杠杆把费用让利给消费者等方式进行优势互补,互为促进, 达到双赢,使门对门竞争在一定条件下转变为有利的竞争方式,而不是仅仅把门对 门竞争当作门店经营的不利因素. 带格式的: 项目符号和编号 带格式的: 项目符号和编号 带格式的: 项目符号和编号 ........