PDF《价格锚点 --刘润》

价格锚点 --刘润 概念:价格锚点 价格锚点是在

1992 年的时候,有个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者 在对产品价格并不确定的时候, 会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的 价格是否合适.

第一个原则,避免极端.第二个原则,权衡对比. 案例 出差住酒店,选择酒店上网付费方案,一个是

80 元1小时,一个是

105 元1整天.我毫不犹豫地选择了

105 元1整天的方案,付费后立刻发现,80 元唯一 存在的价值,就是让我觉得那

105 元非常划算,80 元就是所谓的价格锚点. 运用: 场景 1: 原来只有

1399 和2288 两款净水器的时候,大家都买

1399 的那款,而你特 别想卖

2288 那款. 最简单的办法是让产品部门再去生产一款

4399 的净水器.这 时候,你就会发现

2288 的版本会卖得比以前好很多. 场景 2: 假如你有个体检的产品是

600 块,如果你这样说: 您一年愿意花

6000 元的 价格来保养您的汽车, 为什么却不愿意花

600 元来保养您自己呢 ?很可能会打 动很多人.这会让客户觉得,我花

6000 块钱保养车子,难道人还不如车子吗? 这时候,600 块钱的体检方案,价值感就会非常明显. 小结:引导购买的两个原则 第

一、避免极端.就是在有

3 个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低 或者最高的版本,而更倾向于选择中间的那个商品. 第

二、权衡对比.当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他会去选择一 些他认为同类的商品去做对比, 让自己有一个可衡量的标准.消费者其实并不真 的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费.价格锚点的逻辑,就是让 消费者有个可对比的价格感知,你明白了吗? 锚定效应 --刘润 我有个朋友,是做家电零售的.他主卖一款大品牌的微波炉,价格

540 元, 卖得不错.但是后来,他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉,价格

330 元.大 品牌虽好,但小品牌毕竟便宜啊.很快,旁边那家店抢走了他不少生意.他苦思 冥想,希望能把生意抢回来,怎么办? 我的东西好,但是贵;

他的东西不如我,但是便宜,怎么办? 要解决这个 怎么办 的问题,我们首先要理解这个问题的本质.这个问题 的本质,是那个 便宜的小品牌 的出现,相当于往用户的价值评判体系中,放 入了一个参照物,这个参照物在用户心中形成了 锚定效应 ,让你的 贵的大 品牌 ,相对而言性价比就显得没那么高了.因为 锚定效应 ,你被 比 下去 了. 概念:什么是 锚定效应 ? 还记得《刘润 ・

5 分钟商学院 | 基础篇》第5课讲的 价格锚点 吗?

80 元1小时的上网费的存在,就是为了作为 价格锚点 ,来凸显

105 元1整天 的价格实在是太便宜了,诱使你做出购买决策. 但是,人们这种 锚点 的心理作用,远不止是在 价格 这一方面.一切 都是相对的.人们判断任何一件未知事物时,都希望找到一件已知事物作参考. 这个参考就像一只 锚 一样. 锚点 一定,整个评价体系就定了. 那我这个朋友应该怎么办呢? 他可以通过抛下一只新 锚 的方式,重建用户的 评价体系 .具体怎么 做?进一款同样大牌的,但价格略贵的微波炉,比如

570 元.但这款

570 元的功 能和质量,其实和

540 元那款差不多. 为什么要这么做?330 元的小牌,已经是用户心中的一个锚点.570 元的大 牌,就是你抛下的第二个锚点,你借此在用户心中重新定义 性价比 .因为它 的存在,540 元那款就显得中规中矩了,甚至会有人怀疑