PDF《价格锚点 --刘润》

5 美元就可以 能吃多少吃多少 的比萨店,做 过一个实验.他随机给一半顾客每人发放了一张优惠券,另一半则没有.然后, 大家开始吃. 等待所有人都吃完后,经济学家仔细数了数每位受试者吃了多少块 披萨. 你猜,是拿到优惠券的那一半吃得多,还是没拿到的吃得多呢? 也许有些同学会觉得: 这和发不发优惠券无关吧?既然已经付钱了,那都要 吃到吃不下为止吧?所以,两组吃掉的披萨,应该大概一样多吧. 实验结果,让很多人大跌眼镜.拿到优惠券的那一组就餐者吃掉的比萨,要 比没有拿到优惠券的那一组,少得多. 这太神奇了吧,为什么会这样啊?这张优惠券,其实就是 对冲 了顾客心 中的 沉没成本 . 顾客花了

5 美元 巨款 吃自助比萨,所以本来把 至少吃到

5 美元 作为 目标的.这时候,你给他一张优惠券,他潜意识里会觉得,已经赚回来一些了. 本来至少吃到

5 美元才觉得回本的,现在可能只吃

3 美元,或者

2 美元,就觉得 赚了.他吃的比萨数量,于是明显下降. 运用: 那我这个朋友应该怎么办?你也可以用发优惠券的方式, 对冲 顾客心中 作为此行目标的,打算必须吃回来的那个 沉没成本 . 比如,你可以发一张下次可用的

50 元现金折扣券.这样即锁定了下一次的 生意,又会让顾客 扶墙入、扶墙出 的目标,调低至少

20 元. 你也可以发一张进口冰淇淋的优惠券.这样他甚至会留着一点肚子,等着饭 后用优惠券买个甜点. 你还可以发商场里其他异业经营的优惠券,比如服装店、电影院、儿童乐园 等等.这样可以彼此引流,获得更大收益. 很有意思. 那这个对冲 沉没成本 的逻辑, 在商业世界中, 还解决哪些 怎 么办 的问题? 比如你经营一家健身房.健身房就是健身界的自助餐厅,有不少健身房,买 的时候让用户觉得自己一定会........