PDF《|分数 I》

试卷代号 :

2 6

34 座位号I I I 中央广播电视大学

20 10-20

1 1学年度第二学期 开放专科 期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题

2011 年7 月 |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数 I I I I I I I 得分|评卷人

一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划 ~ ,错误的 划 x .

每小题

1 分,共20 分)1. 推销员向客户介绍商品时,应当只介绍自己商品的优点 , 不讲该产 品的缺陷.()2. 为了表达对 客户的尊重 , 在与客户交谈 时,眼睛要始 终 盯住 对方的眼睛.()3. 约见客户必须要 有 熟人介 绍,否则难以成功 . ( ) 4. 当你拜访 的 一位新 客户拒绝 了你,你应 当 一遍遍 高 频率 的联系那位客户,一定要让他 听 完你的介绍.( ) 5. 人员推销 的 主要 缺点是开支大、费用高.()6. 在推销员与客户采取站立 的姿势交谈 时,双方 的距离应该不超过50 厘米 . ( ) 7. 在为他人作 介绍时,应当先向年轻者介 绍年长者 . ( ) 8. 今天,自我服务 日 益普及 , 客户不再需 要 服务 . ( ) 9. 个人 观察法 的 优点 在 于接触 面大,不会遗漏 任何有 价值 的客户.()10. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员 与买主之间 的心理距离 ,达到接近顾客的 目的.()11. 在 推销 过程当中,要善 于将 产品利益数字化 , 这会 为 你带来预想 不到的收获 . ( ) 12. 运用中心开花法 寻找 客户的一个重 要环节是中心人物 的选择o()13. 鼓动性原则 是 洽谈 的 一项 重要原则 . ( ) 14. 客户:我现在的库存还 够卖 两天的o推销员:既然你如此急需,我明天就把货送过来. 推销员的表述是恰当的 o ( )

2798 15. 推销 员 对顾 客说 这种款式 的皮鞋是今 年最流行的,许多顾客都抢着买呢! ,这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采取购买行动 o ( ) 16. FAB 法则 中的 B 是指 产品特性 中的优势.()17. 如果你打电话的目的是要 和 潜在 客户约时间会面,一定要多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视.( ) 18. 客户说 我从来不 喝 啤酒 . 这种异议属 于需求 异议.()19. 产品种类和品种较少的企业适 宜采 用职能式组织 . ( ) 20. 面对 顾客的价格异 议,你可以说 我们这里从不 打折 , 这 是一 种 很好 的 处理异 议的方法.( ) 得分|评卷入

二、单项选择(在每小题的 4个选项中选出一个最优的,将其序号填 入题后括号内.每小题 2分,共20分) 21. 以下哪项关 于 推销 的 描述是 正确 的?()A. 推销 就是营销B. 推销 就是促销 c. 推销 要为顾客着想D. 推销是艺术,不是一 门 科学 22. 以下哪一点不是推销员应具有 的态度?()A. 成功 的 欲望B. 为了成功可以不择手段c. 团 队合作 意识D. 镇而不舍的精神 23. 对以下哪类客户,推销 员 不要 给对方提供 太多的选择或者 建议 ? ( ) A. 孤独 型B. 犹豫 不决型c. 谨小 慎微 型D. 擅长交际型24. 十 分关心 客户但不 关心 销售的推销 员属于(). A. 事不关 己型B. 客户导向型c. 强力推销 型D. 推销 技术 导向型25. 小李 在 一次 给王经理推销 净水 机时,在谈话 中了解到王经理的朋友张总 所在的小区水 源不太好,便记录下张总的一些情况.小李运用了哪一种寻找客户的方法? ( ) A. 向导协助法B. 中心开花法 c. 个人 观察法 D. 连锁介绍法2799 26. 纯棉 的衣服能 吸汗,所以穿起来会感 到 舒适 . 在运用FAB 法则 推销时把 穿起来会感 到舒适 理解成为( ). A. 产品的特性B. 产品特性 的优势c. 产品优势会 给客户带来 的利益D. 产品的优势 27. 对哪种原因引起的需求异议 , 推销 员 应该立 即 停止推销 ? ( ) A. 客户认识不 到对推销 品的需求 , 因 而表示 拒绝 B. 意 识到 有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以 不需要 作为拒绝购买的借口 c. 客户 确实不存在对 推销 品的需求D. 希望 获 得谈判 的主动权28. 为了及时、全额 回 收货 款,降低企业 经营风险,有必要 在销 售 前对 客户进行 ( ). A. 产品调查B. 资信调查 c. 规模调 查D. 市 场调 查29. 购买商品并使用 后,客户在下列哪种情况下满意度最 高?()A. 拥 有模式 等同寻求模 式B. 拥有模式 大于寻求模式 c. 拥 有模式小 于 寻求模 式D. 拥 有模 式不 等同寻求模式 30. 有 统计表 明,如果潜在 客户能够在实际承诺购 买 之前 , 先行拥 有 该产 品,交易 的成功率将会大大提高.基于这样的考虑,可以采取哪种成交方法? ( ) A. 特别 优惠促成法B. 建议促 成法 c. 最后 机会促成 法D. 试用 促 成法 得分|评卷人