PDF《|分数 I》

2802 试卷代号 :

2 6

3 4 中央广播电视大学

20 1 0-20

1 1学年度第二学期 开放专科 期末考试(开卷) 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考〉

2011 年7 月

一、判断正误(每小题

1 分,共20分)1. X 2. X 3. X 4. X 5.~ 6. X 7. X 8. X 9. X 10. ~ 11. .J 12. .J 13. .J 14. .J 15. ~ 16. X 17. X 18. .J 19. X 20. X

二、单项选择(每小题

2 分,共20分)21. C 22. B 23. B 24. B 25. C 26. C 27. C 28. B 29. B 30. D

三、多项选择(每小题

2 分,共20 分)31. ABCD 36. AD 32. ABC 37. ACD 33. BCD 38.CD 34. ABCD 39. ABC 35. ABC 40. BCD

四、简答题(每小题

8 分,共24 分)41. 在 推销 员的知识体 系中,客户 知 识是最 重要的.在我们的推销工作中,必须贯彻以满足顾客需要为中心的顾客导向的观念.为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识.要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些 话也往往是客户所喜欢的.因此,作为推销员,必须要了解客户知识. 客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收入、性格等等,产业客户的业务、职务等. (8 分)42. 寻找顾客 的 方法 主要 有以下几种 : 资料查 询法、广告开拓法 、 网 络搜 寻法 、 市场咨询法、链式引荐法、向导协法法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动 法等.

2803 寻找顾客的方法很多,如何选择主要取决于推销品的特征、该产品的需求特点等.总之, 所选择的方法要能适合所推销的产品.人寿保险类的产品一般针对消费者个........