PDF《|分数 I》

三、多项选择(在每小题的 4个选项中有不少于两项是正确的,请选 出它们并将其序号填入题后括号内.每小题 2分,共20分) 31. 推销 是很 多要素相互作 用的一种综 合性 活动.这些要 素 主要包 括下列 哪几个方面 ? A. 推销 人员B. 推销对象 c. 推销 品D. 推销 信息 32. 为 他人做介 绍时,以下哪几种 做法是恰 当的?()A. 先向身份高者介 绍身份低 者B. 先向年长 者介 绍 年轻者 c. 先向女士介绍男士D. 先向本公 司同事介 绍 客户 33. MAN 法则 认为,推销 对象成 为合 格顾客 必须 同 时具备 的 条件有 ( ). A. 对商品的认知力B. 对商品的购买力c. 购 买商 品 的决定权 D. 对商 品的需求 意愿

2800 34. 约见的内容一般包 括(). A. 确定约见对 象B. 明确约见事 由c. 安排约见时间D. 选择约见地 点35. 在哪些情况 下,可以考虑使用 重述 的技巧(). A. 当客户提出了对推销 有利的需求的时候 B. 客户提出的需求 是你 的产品能够满 足的时候 c. 客户提出了对产品或公 司有利的评论 的 时候 D. 客户 提出了对产品或公 司不利的评论 的 时候 36. 直接 否定 法的优点 有(). A. 有利于消除客 户疑虑,增强购买信心B. 有利于保持 良好的人际关 系,创造和谐的谈话气 氛c. 不伤客户自尊,客户比较容 易 接受 D. 缩短推销 时间,提高推销 效率 37. 在销 售 过程 中,小的共识会 引发大的决定 . 如果你能与客户在一些小的问题上 达成共 识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大 的压力.据此制定的成交方法,肯定不是以下哪些方法? ( ) A. 特别 优 惠促成法B. 多种接受方案 促成法 c. 次要 重点促成法 D. 附带 条件促 成法 38. 成交 以后应保持应保持 以下哪几 种态度?()A. 洋洋 自得B. 不可一世c. 热情 友好 D. 亲切自然39. 使用 电话约见时要 做到 ( A. 专心专意B. 坐姿正确c. 简洁明了D. 详谈 细节40. 开店 前的销售准备通 常包 括〈A. 挖掘 客户B. 自身形象c. 所售商品D. 店堂环境

2801 得分|评卷入

四、简答题(每小题 8分,共24分) 41. 推销 员为什么必须 了解客户知识?客户知识主要 包括哪 几方面的内容?42. 假如你是一 位人 寿保 险公司的推销 员,你认 为 采用 何种寻找客户的方法最合适 ? 43. 在 电话 约见中,要在最短 的时间引起潜在 客户的兴趣 , 主要 有什么技巧?得分|评卷人

五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题.

1 6分) 44. 一位电子产品推销 员在推销 产品时,与顾客进行 了 这样 一 场对话 : 推销员 你孩子快上中学了吧? 顾客愣了一下 对呀. 推销员 中学是最需要开启智力的时候,我这儿有一些游戏软盘,对你孩子智力的提高一 定有益. 顾客 我们不需要什么游戏软盘,都快上中学了,谁还让他玩这些玩意儿. 推销员 我这个游戏卡是专门为中学生设计的,它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏,绝不是一般的游戏卡. 顾客开始犹豫. 推销员接着说 现在是一个知识爆炸的时代,不再象我们以前那样一味从书本上学知识 了.现代的知识是要通过现代的方式学的 o你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的,游戏卡 现在已经成了孩子的重要学习工具了. 接着,推销员从包里取出一张磁卡递给顾客,说 这就是新式的游戏卡,来,咱们试着弄一 下. 果然,顾客被这张游戏卡吸引住了. 推销员趁热打铁 现在的孩子真幸福,一生下来就处在一个良好的环境中,家长们为了孩 子的全面发展,往往在所不惜.我去过的好几家都买了这种游戏卡,家长们很高兴能有这样有 助于孩子的产品,他们毫不犹豫地买了,还希望以后有更多的系列产品. 顾客已明显地表现出强烈的购买欲望. 推销员 这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的! 结果是,顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘. 请回答:本案例中的推销员是如何激发出顾客的购买欲的?请你对推销员的洽谈技巧进 行评析.