PDF《天蓝环保》

3、工程项目的实施和管理模式 公司对工程项目的实施和管理,实行区域经理负责制:按地域将全 国分为各大区,并设相应的区域经理,负责管理区域内的工程项目.区域经理在项目现场组建项目组, 并协调选调公司技术部门、采购部门、工程部相应人员充实进入项目组,具体负责项目的设计、施工管 理、调试、运营和售后工作,并对分包商进行管理. 浙江天蓝环保技术股份有限公司?

2017 半年度报告? 8? ?

4、公司的销售模式 (1)工程总承包模式:公司的主要产品为环保工程总承包项目.销售模式是直销,直接面对客户, 属于专业型或顾问型销售. 公司针对环保项目营销的特殊性质, 通过多年的探索实践, 逐步建立了分阶 段的专业销售模式.公司广泛发展与设计院、工程公司、锅炉厂的合作关系,并通过合作伙伴较为完善 的市场网络和技术推荐获取有效的项目信息.市场人员负责广泛的项目信息收集与筛选和前期跟踪;

项 目启动后,销售人员与客户进行初步的技术交流和商务沟通,并根据客户需求组织专业技术人员与客户 进行深入的技术交流;

进入招投标阶段后,销售人员负责商务工作,负责招投标、商务合同的签订,并 组织技术人员与客户签订技术协议;

签订商务合同和技术协议后,由销售人员负责收取工程预付款;

项 目立项开始实施后,项目经理负责项目实施,并在销售人员的协助下负责后续工程款的收取,最终完成 整个销售流程. (2)环保设施第三方运营模式:类似于环保工程总承包项目的直销模式,直接面对客户.公司通过 营销网络渠道和互联网获取环保设施第三方运营外包的项目信息;

通过前期跟踪、考察,对信息进行筛 选,确定适合公司的项目.销售人员与客户进行初步的技术交流和商务沟通,并根据客户需求组织专业 技术人员与客户进行深入的技术交流;

进入招投标阶段后,销售人员负责商务工作,负责招投标、商务 合同的签订,并组织技术人员与客户签订技术协议.项目开始实施后,在项目所在地成立运营分公司, 公司派技术骨干和管理人员组织招募运行、检修和财务等人员,负责环保设施的运维工作,一般运维期 限为 10-15 年.

5、公司的盈利模式 在工程总承包模式下,公司在采购、设计优化、分包管理等环节控制成本,通过提供技术服务获得 盈利.在环保设施第三方运营模式下,公司获取一定年限的经营权,并约定脱硫脱硝除尘运行费用,扣 除运行费用后即为公司盈利;

同时,公司通过设计和管理优势降低运行成本来提高盈利水平.在研发设 计服务模式下,公司通过提供设计、调试和试验等技术服务获得盈利. 报告期内,公司的商业模式较上 年无较大变化. 报告期后至报告披露日,公司的商业模式无较大变化.

二、经营情况 报告期内,公司实现营业收入 16668.68 万元,同比上升 72.34%;

利润总额和归属于挂牌公司股东 的净利润分别为 693.12 万元和 576.76 万元,分别同比增长 123.01 %和106.79 %.归属于挂牌公司股 东的净利润增长的主要原因有两个: 第一个原因是公司

2016 年底和

2017 年初的 EPC (Engineering-Procurement-Construction(设计- 采购-施工))订单大大超过了去年同期,导致今年上半年 EPC 的收入比去年同期增长 103%,2017 年上 半年 EPC 收入占总收入的比重从去年的 68%,上升到今年的 80.50%,但EPC 毛利较低,上半年销量大, 所以拉低