PDF《开放式基金销售渠道研究》

开放式基金销售渠道研究1开放式基金销售渠道研究――美国共同基金销售渠道发展与我国目前开放式基金销售渠道选择胡杰??????? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

1、 我国开放式基金营销开展的背景:开放式基金在我国的试点随着《开放式基金试点暂行办法》颁布,我国首批二家试点开放式基金 华安创新基金 和 南方稳健成长基金 已经发行设立,第三家开放式基金试点 华夏成长基金 也即将发行.

与此同时,其它各家专业基金管理公司也正紧锣密鼓地筹备设立开放式基金,而商业银行、商业保险公司和综合类券商对于发起设立开放式基金也踌躇满志.虽然我国开放式基金正处于方兴未艾的阶段,但其发展势头涌涌如潮,可以预见的是其发展前景也必将光明.

2、 营销及销售渠道对开放式基金的意义开放式基金运作成功的主要指标之一是其基金资产的规模能否得到不断的增长,而基金管理人也将从不断增长的基金资产中收取可观的管理费.达 到基金资产规模的增长主要通过两个途径:一方面通过基金管理人高超的资产管理和投资技巧,达到基金单位净值的增长,从而实现基金存量资产规模的增长;

另外就是通过持续的营销活动,销售更多的基金份额,从而达到基金增量资产规模的膨胀,两者是相辅相成的.从我国封闭基金的实际业绩来看,战胜市场的基金并不多,基金专家理财的示范效应还没有明显形成,基金对多数投资者的吸引力并不是很强.因此,在开放式基金发展的初期,要保证基金能够顺利发行并健康成长,基金管理公司除了努力提高资产管理业绩外,营销工作也就显得十分重要,其中非常关键的一环就是选择高效有序的开放式基金销售渠道,其 目的正是为了达到开放式基金的存续和发展的要求,并在整个基金的运作过程中自始至终发挥重要的作用.

3、 研究我国开放式基金销售渠道的意义销售渠道的广泛建立和拓展,是吸引基金投资者/潜 在投资者选择某种基金产品而非其替代品(包括其他基金公司的基金品种及非基金类金融品种)的途径.了解投资者如何选开放式基金销售渠道研究2择购买基金的渠道是基金营销策略中的关键因素.基 金公司应该清楚地研究并明白销售渠道对于投资者投资决策形成的特殊作用,特 别是由于时间的变化投资者对渠道选择发生变化时更是如此,这对于基金公司及整个基金业的持续成功发展是至关重要的i.促进我国开放式基金试点工作的销售活动得以顺利进行,并为今后我国开放式基金销售渠道的选择提供借鉴意义;

通过销售渠道的研究,了解投资者获取投资信息的需求,并有针对地进行宣传和投资者教育,引导基金投资消费需求;

通过必要的市场统计数据分析,可知道开放式基金销售渠道和投资者选择的特点,并提供渠道控制和调整的客观依据.

4、 为什么选择美国共同基金市场作为参照系来分析首先是因为美国的共同基金市场发展规模最大,也最具有典型性,美国共同基金业的发展基本是世界基金业发展的缩影;

其 次是我国的金融体系特别是资本市场体系的发展模式在很大程度上借鉴了美国经验,作为其子系统,开放式基金的发展也无法摆脱这一思路;

再次是考虑到了相关统计资料的收集因素.i美国投资公司协会ICI 于1988 年首次对投资者对共同基金销售渠道的选择进行了全面深入的调查统计,研究的目的是考察共同基金投资者对基金销售渠道的选择情况并揭示出影响投资者选择某一特定销售渠道的心理、财务、投资行为和其他统计指标等因素的作用.研究结果表明:销售渠道对于基金公司建立和维持与投资者之间良好的沟通关系至关重要.开放式基金销售渠道研究3?????? ? ? ? ? ? ? ? ? 1.1 开放式基金营销的整体特点由于开放式基金与封闭式基金在本身特性上存在着差别,其管理运作等多个环节明显不同,开放式基金的营销内容丰富,远非一般意义上的封闭基金的募集发行和销售工作可比.同时,开放式基金的营销属于系统工作,涵盖了金融服务营销工作的整个过程,并具有自己的特殊之处.特点:时间上,营销活动贯穿整个开放式基金运作期间,只要开放式基金继续存在,其营销活动就不能停止.由于开放式基金在募集成立之后,投资人可以随时向基金公司申购或赎回,因此不仅是对新募集设立的基金,还是对已经成立并运作多年的基金,基金公司同样需要在市场营销上下功夫.由于竞争激烈,市场营销策略就成为基金公司在竞争中取胜的利器.空间上,开放式基金的营销活动涉及诸多机构和环节,组织、协调工作相当复杂.图1-1 开放式基金的营销过程从上图可以看出,开放式基金的营销过程复杂,环节较多,本文只重点研究目前我国开放式基金营销的重点环节:合理选择销售渠道.1.2 开放式基金销售渠道的选择和控制