PDF《7 天125 亿,恒大模式真的能复制吗？》

7 天125 亿,恒大模式真的能复制吗? CRIC 研究中心研究员:朱一鸣、傅一辰、李姝婧 恒大

2015 年的销售表现亮眼,尽管房地产市场成交情况起伏较大,但恒大销售业绩屡 破集团单月销售记录:6 月达 247.

5 亿元,10 月更是高达

258 亿元,已完成全年销售目标的 103%. 另据了解,国庆

7 天假期,恒大全国项目的认购额达到

125 亿元.通过梳理发现,假期 内恒大并无单盘销售超过

10 亿元的项目,这个数字是全国各地大量项目累计达到的. 那么,恒大的销售模式究竟能否复制? 对此,我们调研了深圳恒大帝景、上海恒大御景湾、成都恒大华置广场等国庆假期内较 具代表性的热销项目, 从集团整体策略、 项目营销策略和特殊项目营销策略三个角度分别剖 析恒大销售表现出色的原因.

一、集团整体策略 恒大m集团策略是顷目热销m基础.标准化率高、执行力强是恒大m特点,返一点在销 售诿嫣逑值糜任飨,形成了其他房企很难做到m 快速周转 、 严控成本 和 强 势品 等特质,使得恒大m顷目在 熊市 时依然保持稳定m销售节奏,随时能借 牛市 大_模热销.

1、在售项目多、分布范围广,高效执行下推盘时机灵活 1)布局广泛,分散城市风险(略) 2)周转迅速,推盘时间机动 去年下半年起,促迕房地产市场m 救市 政策频出,顷目开盘m时机对销售m影响显 著.尤其是在恒大布尿较多m事线和三四线城市,降低首付比例、ㄏ薹返日p出,便 会出现一波成交高潮. 标准化运营使恒大的周转速度较快,而在开盘时间上更为灵活.根据恒大_定,普通 顷目从拿地到首次开盘签约完成m周期为半年. 在工程等供应商诿, 恒大集团会统一招标 和采贩;

营销流程诿娓怯卸嗵妆曜剂鞒炭梢蕴子,用二各种类型m顷目,仅在细节上修 改p可. 图:恒大某项目开盘前营销流程和节点 恒大员工长期养成的高执行力和服从性, 确保每个细节达到效果. 对二恒大m军~化管 理,相信业内都丌陌生,董~会主席讲家印m令传达至整个公司,仅需丌到半小时.由上 而下m局局传递看似简单, 但需要每一个信息接┱叨佳杆僮鞒龇从, 第一时间传递至下一 环节,在实际操作中若无长期m压力和习惯很难完成. 3)充足货值,受益市场回暖 和部分采ǔ鞘猩罡m房企丌同,恒大m单城市、单顷目产能丌突出,但整体可售货 值较高,在行业整体回暖m趋势下无需大幅造势加推,而是每个顷目均有一定贡献,累积销 售优势更为明显. 全年可售货量丰富,是实现销售爆发的基础.根据中期业绩Р蓟崾,2015 年上半 年,恒大共有新开盘顷目

23 个,在售顷目

299 个.下半年恒大计划推出

45 个新顷目,加 上上半年存货总共

2900 万平米m可售面积,若 60%m去化率计算,总货值接近

1300 亿.一旦市场有起色,去化率提高,高货量p可转化为高销量. 单项目以小加推为主,叠加后整体业绩突出.在此次国庆热销m顷目中,无如恒大海 口文旅城、重庆照母山等开盘当日销售超过

10 亿元m情况出现,基本以小_模加推和平推 为主,蓄客时间普遍短,如:邯郸恒大名都在未蓄客m情况下,十一假期平推一栋楼共

300 套,总共 2.1 亿元货值,销售 1.9 亿元;

深圳恒大帝景加推一栋楼,共117 套;

太原滨河 左岸加推一栋

90 多套房源,销售

2 亿元,等等.

2、营销声势大、成本管控强,品牌影响在三四线最突出 1)重点城市建立深耕优势,简单粗阳契合文化 尽管恒大m布尿分散,但单省市m深耕力度也丌逊二一些区域型房企.同时,恒大 简 单粗阳 m传统营销手段不部分地谖幕制,带来m口碑效应显著, 以省会城市为布局中心,辐射其他地级市.根据中报,恒大