PDF《关系营销试题（开卷）》

三、判断分析题{正确的在答题纸上~J .J气不正确的划 X I 并说明理由.每小题

5 分,共20 分} ( )2 1.关系营销的指导思想是怎样使客户成为自己长期的竞争对手,并共同谋求长远发 展,其核心是建立、发展与竞争对手连续性的竞争关系. ( )22.1995 年,在白瑞提出关系营销概念之后,菲利普・科特勒从产业营销的角度定义了 关系营销,认为关系营销是 关于吸引、发展并保留与客户关系的营销导向 . ( ) 23. 客户价值测定是交易营销的中心,也是培养竞争优势的基础. ( )24. 根据客户资产四分图, B 类客户资产和 C 类客户资产是对公司最有价值的客户资 产.

四、简述题(每小题

10 分,共30 分) 25. 简述客户让渡价值理论的启示. 答: 26. 说明关系营销成本控制的对策. 答: 27. 简述内部市场关系营销中的员工激励策略. 答z1164

五、案例分析题{共20 分,要求在

400 字以上} 28. 联恕的分销商关系营销

1993 年以前,联想的销售模式为直销.

1994 年,联想开始建立安全的代理体制.联想的 代理队伍日益壮大,到1996 年,代理商、经销商等分销商已达到

500 多家.在个人电脑市场 上,由于竞争激烈,电脑厂商的利润越来越薄,分销商们很容易唯利是图, 跳槽 现象时有发 生.然而,联想的分销商队伍不但稳定,而且越来越多的分销商加入了联想的代理队伍.联想 对代理伙伴提供许多优惠 z 向分销商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品;

建立合理的价 格体系和强有力的市场监督体制;

通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围;

向分 销商提供良好的售后服务保障等.联想、以实实在在的行动实现自己的承诺,取得了很好的口 碑.许多电脑厂商迫于竞争的压力,逐渐压缩流通环节的利润,而联想却在考虑如何保障分销 商的利益;

通过加强内部管理和运筹能力来降低成本,向市场提供极具竞争力的价格;

通过对 市场进行强有力的控制和监督,防止分销商违规操作,进行恶性的削价竞争,只要分销商坚持 执行联想制定的价格,就可以获得较好的利润.同时,联想还与分销商共同发展,将分销商纳 入联想的销售、服务体系,也纳入分配、培训体系,大家荣辱与共,一同成长. 问题:(1)联想公司为维护良好的合作关系,向分销商作了哪些承诺? (2) 为保障分销商的利益,联想公司自己做了哪些工作? (3) 联想公司是如何与分销商共同发展的?

1165 试卷代号 :1320 座位号E口 国家开放大学(中央广播电视大学 )2015 年秋季学期 开放本科 期末考试 1. 6. 11. 16. 21. 22. 23. 24.

1166 E 2. 7. 12. 17. 关系营销试题答题纸(开卷)

2016 年1月

一、单项选择题{请将正确答案的序号填在答题纸上,每小题

2 分,共20 分) 3. 8. 4. 9. 5. 10.

二、多项选择题{请将正确答案的序号填在香题纸上,多选、少选、错 选均不得分,每小题

1 分,共10 分) 13. 14. 15. 18. 19. 20.

三、判断分析题(正确的在答题纸上划 ._J , 不正确的划 X ,并说明 理由.每小题

5 分,共20 分) |得分|评卷人| | I I 25. 26. 27. |得分|评卷人| | I I

四、简述题{每小题

10 分,共30 分}

五、案例分析题 (20 分,要求在

400 字以上)

1167 试卷代号 :1320 国家开放大学(中央广播电视大学 )2015 年秋季学期 开放本科 期末考试 关系营销 试题答案及评分标准(开卷)