PDF《关系营销试题（开卷）》

一、单项选择题{每题

2 分,共20 分} 1. B 6. A 2. A 7. B (供参考) 3. D 8. D 4.D 9. B 5. C 10. A

2016 年1月

二、多项选择题{选多、选少、选错均不得分,每题

1 分,共10 分} 11. ABC 16. ABDE 12. ABCD 17. CDE

三、判断分析题(每题

5 分,共20 分} 13. ABD 18. ABC 14. ABCDE 15. ABD 19. ABCD 20. ABCDE 21. X o (2 分)关系营销的指导思想是怎样使客户成为自己长期的伙伴,并共同谋求长远 发展,其核心是建立、发展与客户、公众连续性的良好关系. (3 分〉 22. X

0 (2 分)1985 年,在白瑞提出关系营销概念之后,巴巴拉・本德・杰克逊从产业营 销的角度定义了关系营销,认为关系营销是 关于吸引、发展并保留与客户关系的营销导向 . ω 分) 23. X

0 (2 分)客户价值测定是关系营销的中心,也是培养客户忠诚的基础. (3 分〉 24. X

0 (2 分)根据客户资产四分图, A 类客户资产和 D 类客户资产是对公司最有价值的 客户资产. (3 分)

四、简述题(每小题

10 分,共30 分) 25. 简述客户让渡价值理论的启示. 答案要点: (1)客户支付的不仅仅是货币成本. (2 分) (2) 产品创新可增加客户总价值. (2 分) (3) 提供服务能增加客户总价值. (2 分) (4) 提高人员价值能增加客户总价值. (2 分) (5) 提高形象价值能增加客户总价值. (2 分)

1168 26. 说明关系营销成本控制的对策. 答案要点 z (1)加强营销成本目标管理. (2 分) (2) 健全销售费用管理制度. (2 分) (3) 落实层层把关健全审查制度. (2 分) (4) 构建销售业绩考核体系. (2 分) (5) 强化过程管理有效控制费用. (2 分〉 27. 简述俱乐部营销的运行应做的工作. 答案要点: (1)进行市场调研,准确进行市场定位. (2 分〉 (2) 开展市场细分,正确选择目标市场. (2 分) (3) 了解客户需要,创造客户满意. (2 分〉 (4) 加强协调,创造良好的营销氛围. (2 分) (5) 在客户满意基础上,获取满意的利润率. (2 分〉

五、案例分析题{共20 分,要求

400 字以上} 28. (1)联想公司为维护良好的合作关系,向分销商作了哪些承诺? 答案要点 z ①提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品. (2 分〉 ②建立合理的价格体系. (2 分) ③提供良好的售后服务保障等. (2 分〉 (2) 为保障分销商的利益,联想公司自己做了哪些工作? 答案要点: ①加强内部管理,降低成本,提供极具竞争力的价格. (2 分) ②对市场进行强有力的控制和监督,防止代理商违规操作. (2 分〉 @只要分销商坚持执行联想制定的价格,就可以获得较好的利润. (2 分) (3) 联想公司是如何与分销商共同发展的? 答案要点 z ①将分销商纳入联想的销售、服务体系. (2 分) ②将分销商纳入联想的收入分配、培训体系. (2 分) (答出上述各要点给

16 分,改卷老师可根据答卷回答完备程度给分至 17一20 分) 1169 ........