PDF《关于对山东步长制药股份有限公司 2018 年》

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7190 1 信永中和会计师事务所 关于对山东步长制药股份有限公司

2018 年 年度报告的事后审核问询函的回复 XYZH/2019CDA30286 上海证券交易所: 我们接受委托,对山东步长制药股份有限公司(以下简称公司、步长制药)2018 年 年度财务报表进行了审计, 并出具了编号为 XYZH/2019CDA30040 号的标准无保留意见审 计报告.按照贵所《关于对山东步长制药股份有限公司

2018 年年度报告的事后审核问询 函》 (上证公函[2019]0635 号)要求以及公司的相关回复说明,基于我们已经执行的审计 工作,现将有关情况回复如下:

一、关于业务经营及模式 1.销售模式与收入确认.年报显示,公司采用专业化学术推广模式进行销售,由各事 业部组织开展学术推广活动,最后由经销商完成对终端医院的药品配送. (1)请公司结合 销售模式、合同条款、结算方式、信用政策等,说明公司与经销商之间的收益分配安排, 以及收入确认的具体时点,主要风险与报酬是否已转移,是否存在售后回购或退货等不满 足收入确认条件的相关安排;

公司回复: 1)公司销售模式为: ①销售体系 公司营销中心负责统一管理销售业务,包括经销商的选择与管理、销售合同的签 订、销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等. 根据区域和产品的特点,营销中心下设销售事业部,事业部具体负责组织实施产品 销售、学术推广、向经销商分配销售任务、组织签订销售合同、回款及收集市场反馈信 息等.公司通过事业部派驻专业学术推广队伍、与经销商建立长期稳定的合作关系,形 成了覆盖全国

34 个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络. ②处方药销售模式 公司主要产品为处方药,其销售模式如下: 处方药的销售终端主要为医院及部分药品零售企业.公司从经营资质、销售渠道、 配送能力、商业信用等多方面遴选优质的医药商业公司作为经销商,与其建立长期稳定 的合作关系,由经销商完成对终端单位的药品配送.公司将药品发送到经销商,由经销 商直接或分销配送,最终使药品进入医院等零售终端.经销商按与公司签订的协议价格

2 与公司结算货款,医院等零售终端按药品中标价格或约定价格与经销商结算货款. 处方药的用药需求除适应症的市场容量外,主要取决于该药品的疗效和医生对该药 品的认知程度,因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销.公司拥有覆盖 全国的营销网络,对绝大多数产品和区域均由公司各事业部组织开展学术推广活动,经 销商只负责向医院等终端进行配送;

同时,公司也充分利用经销商的营销能力,对部分 产品和区域由经销商负责主导学术推广活动,在这种情形下,经销商除了配送职能,还 承担一定的市场营销、客户维护等工作. 通过专业化学术推广,向市场介绍公司药品特点、最新基础理论和临床疗效研究成 果等信息,通过宣传使市场对公司药品有全面的了解和认识. 专业化学术推广的方式主要包括以下几种: A、组织课题研究.公司根据主要产品所涉学科(心脑血管、妇科等)及发展计划, 选择研究课题,聘请相应领域的权威专家作为课题研究负责人,指导课题研究工作,积 极提供大量理论与实践依据,通过靶向课题营销路线树立产品品牌. B、开展学术论坛.针对脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等主要代表产品,公司 通过举办多届心脑血管疾病高峰论坛,促进医务人员与学术专家的互动交流,增强医务 人员对心脑血管疾病实践的认识.通过学术论坛,公司组织心脑血管领域相关专家向与 会人员宣传药品的特性、优点以及最新基础理论和临床研究成果,组织与会人员就心脑 血管领域相关研究成果进行讨论,开展心脑血管领域相关课题研究并接受与会人员对其 药品使用情况的反馈信息等. C、开展学术交流会.公司通过与全国各地特别是重点市场的区域医疗专业学术委员 会,召集该区域内与使用公司药品相关的学会会员,通过会议、学术讨论等活动宣传公 司产品及最新科研成果,加强相关人员对公司产品的认知. D、多中心开展药品临床试验.公司注重产品的临床疗效和安全性研究,先后与中 国医学科学院北京阜外心血管病医院、北京中医药大学东直门医院、首都医科大学宣武 医院、解放军总医院、四川大学华西医院、复旦大学附属中山医院、中山大学第一附属 医院等国内多家知名医院合作,长期坚持开展产品上市后临床再观察工作,并获得了利 于临床推广和借鉴的一手数据,为临床医生安全使用公司产品提供了详尽可信的循证医 学证据. E、专业核心期刊征文.公司与国内外多个医学核心期刊合作,开展重点产品的学术 论文征集活动,构建大学术平台,增强临床医护人员对产品的认知程度;