PDF《投资者开放日问答纪要》

1 投资者开放日问答纪要 (2017 年12 月15 日,电话会议) 1.

问: 太保在长险占比及长险举绩率均已处于高水平的情况下, 采 取何种措施进一步提升举绩率? 答:提升举绩率是我们的一项重要工作,今年我们的长险举绩率 有所提升,已超过 40%.提升举绩率主要从以下几个方面考虑:1.增 员选材,加强新人入口的管理;

2.加强培训,提高营销员销售技能;

3. 产品研发,开发适合新人销售的产品,特别是帮助

1 年以内的新人提 升销售技能,成功签单;

4.加大帮扶,通过交叉销售,推进客户资源 共享;

同时最近正在研究推出孤儿单资源共享,以提高长险举绩率. 但举绩率的提升也有基本的限度,我们希望稳定在一定的水平,保持 在40%以上是我们追求的目标. 2. 问:寿险新业务价值从

2016 至2017H 只增长了 4%,而客均新业 务价值增长了 10%,按此推算客户数是在下降,但记录的长险客 户数量是在增加,差异是何原因? 答:2016 年底新业务价值是

190 亿,2017 年中是

197 亿,这两 个数据不能直接比较,2017 年中对

2016 年中的增长是 59%.从客均 新业务价值的计算来说, 由统计期内个人长险投保总人数和新业务价 值可计算得出客均新业务价值是

4449 元. 3. 问:如何区分传统、服务和顾问三类营销? 答:三支队伍是平行的.传统营销目前业务量占比 76%,是最主 要的渠道,主要做新保;

服务营销主要做续期保费收取,在收费服务

2 过程中满足客户的需要做加保;

顾问营销主要立足于开展中心城市区 域化经营,与传统营销平行,增员质量和产能相对更高.未来我们希 望进一步提高顾问营销的占比,这主要是从中心城市突破,中高端客 户开拓和产能提升的角度考虑. 从客户角度看传统营销和服务营销有 些关联,前者主要开拓新客户,后者主要负责续期保费收取. 4. 问:请介绍新推出的阿尔法保险,推出后有何变化和不同? 答:阿尔法保险不是一个保险产品,它是我们在数字太保的推进 过程中一个现象级的客户应用 APP,客户可通过简单的流程步骤算出 自己的风险保障需求,是对客户风险管理的培育.业务员对 APP 的介 绍和客户的使用可形成对保险需求的诱发.这是一个技术性产品,我 们还在不断升级和换代,为业务员和客户的交互多一项工具. 5. 问:请从产品角度介绍开门红产品的设计及在市场上的竞争力. 答: "聚宝盆"是2018 年开门红的主力产品,是根据

134 号文规 定新研发的,完全符合保险姓保、保险回归本源的要求.它是非速返 型产品,第5年末领取一次祝贺金,金额为年交保费的 18%;

第6年开始每年领取基本保额 18%的祝福金至终身;

从保单生效满

25 年或 被保险人年满

65 周岁(以较早者为准)开始,每年领取一笔相当于 已交保费总额 18%的关爱金,共给付

6 次,合计已交保费 108%;

保单 有效期内,还可参与公司红利分配.这与

2017 年主打的分红险产品 有明显区别,与主要同业也有所区别. 第二个产品"老来福"目前已完成开发,公司会择机上市,在此 简单介绍一下:它是一款养老年金产品,举例来讲,我们希望客户购 买产品后,60 周岁后每月可以领取的养老金达到

3000 元左右.该产

3 品也是严格按照保监会

134 号文开发的. 6. 问:请介绍产险方面的策略. 答:太保产险

2017 年的发展状态呈现业务增速逐季回升、综合 成本持续优化的趋势,太保产险在集团中扮演重要角色.从行业发展 看,非车险业务持续快速增长,车险商改在持续深化. 非车险的增长主要来源于:1.农业保险快速增长.农险已成为产 险行业第二大险种,而且市场发展空间明显.太保产险与安信农险进 行整合,特别在创新型险种方面的合作,相信我们农险的市场份额会 持续提升. 2.服务实体经济的新兴产品不断涌现.如支持中国制造的 首台套保险等,支持社会管理的食品安全、环境污染等新兴产品需求 不断涌现.太保产险会在服务国家战略支持实体经济过程中,积极布 局新兴非车险业务. 车险的持续商改对公司的经营是个很大的挑战, 我们也看到车险 持续商改相对有利于大公司,因为大公司在网点数量、成本管控、客 户品牌等方面有明显的优势. 7. 问:2018 年开门红产品的新业务价值率与

2017 年比较有何不 同? 答:根据监管要求,我们对

2018 年开门红产品形态作了调整, 更适应客户需求,如"聚宝盆"产品可满足少儿教育和老年养老的需 求,更加匹配客户需求,价值率通常会略有提升,后续还将有更多的 保障型产品,如安行保、金佑、爱无忧等对应意外、健康、疾病的保 障型产品,价值率会更高.整体来讲,长期保障型业务和长期储蓄型 业务是我们开门红的主力产品,这些业务的价值率较去年略有提升.

4 8. 问:2018 年开门红增长的不确定性主要体现哪些方面?目前销 售的偏储蓄类产品对后续保障类产品的销售是否有影响?开门 红增速不高对代理人的增长是否有负面影响?如何保证

1 月份 代理人

100 万的目标? 答:根据目前初步统计,目前开门红新保销售总体低于我们的预 期,但是也基本完成了阶段性计划.长险举绩人力同比有所增长,队 伍质量稳定.由于开门红才刚刚开始,还需进一步推动新保期交,我 们的目标是在

2017 年较高基数的背景下,实现新业务价值、新保期 交同比正增长. 不确定性主要体现在以下几个方面:1.134 号文的影响可能会逐 步体现;

2.市场无风险利率的回升带来理财产品收益率的提升;

3. 客户对保险的认识逐步成熟和理性, 表现为开门红

100 万以上大单同 比可能会有所下降, 但我们会通过推动举绩人力的提升来抵消大单减 少的影响.到目前为止,我们开门红产品结构进一步优化,价值率持 续稳定. 关于营销人力,我司目前增长 15%,预计

1 月份可能达到

100 万 左右.从行业和我司情况看,人力发展速度较

2017 年会放缓.我司 坚持走"产能提升"的道路,进一步深挖太保的优势和潜力,稳步提 升保障型产品的比重. 9. 问: 太保代理人收入与相似同业比有差距, 主要是何原因?未来 有何举措提高代理人收入? 答: 这也是我们要重点改善的问题, 提高营销员收入对改善留存、 提高产能很有帮助.我司营销员收入与主要同业比还有一些差距,但5也在逐年稳步提升.主要有以下几方面举措:1.提升销售技能;

2. 提升人均保费;

3.制定差异化的产品佣金率;

4.交叉销售,推动营销 员销售集团体系下产险、健康险、养老险等产品. 10. 问:对存量、增量代理人的扶持有何具体举措? 答:1.推出"连续

4 个月健康人力"的牵引措施;

2.加大对新人 4-6 个月的帮扶力度;

3.加大主任层面的帮扶力度,促进经理层面的 稳定发展. 11. 问:材料中 2017Q3 人均新保较上年末上升,而上半年披露的人 均产能同比下降,这两者有何差异? 答:主要是时间点口径不同,不能简单类比.我们预计全年月人 均新保还是会略有下降,主要原因是今年产品结构的变化,保障型产 品和十年期以上业务占比提升,带来人均新保有所下降.但人均产能 不能简单的看数字,因为险种结构在变化,我们更看重的是人均收入 的提高. 12. 问:2018 年底或今后 2-3 年代理人规模有什么目标? 答:我们希望

2018 年人力增长 10%左右,队伍结构更加优化, 我们的目标是健康、绩优人力、特别是连续

4 个月健康人力的增长快 于总人力增长. 13. 问:现有客户加保用什么指标衡量?上升空间大概有多少? 答:太保上市十年来,客均重疾保额从 3.8 万元上升到今年的

6 12.2 万元,从客户保障的缺口看,不论是保障种类,还是保障程度 都有巨大空间.从客户全生命周期来看,一个客户一生应该有

9 张保 单来涵盖各种风险,而目前我们的客户平均保单还不足

2 件.从公开 数据看,日本人均保单有

8 件,美国有

3 件,太保已经拥有

1 亿多客 户,相信加保的空间是巨大的.