PPT《营销网络建设与渠道管理》

(三)渠道选择模型 Cb Bb Ab Bc Ba Cc Ca Ac Aa 强中弱理念、素质和潜力 选择排序: 思考题:选择渠道时最主要考虑哪些因素? 强中弱实力、地位、规模

(一)基本理念:

1、深化关系:注重和经销商的长期、多次合作;

2、双管齐下:利益机制和文化机制;

3、共同成长:帮助经销商成长;

4、规则为先:达成共识,实现双赢,用原则管 理渠道 第六单元 渠道管理与服务

(二)渠道管理的基本框架 客户联谊 客户支持 客户拜访 问题处理 物流配送 基础工作 要点内容管理类别

(三)渠道满意因素 ABCD 帮助其业绩提升,深化客情关系 ABCD 满足经营的基本条件 思考题:渠道满意的关键因素有哪些?

1、客户ABC分类;

2、重点客户个性化服务方案;

(四)渠道分类 思考题:主要竞争对手对重点客户的服务有哪些特点?

1、几种价格政策:A、B、C、

2、窜货问题的解决方案:

3、厂商博弈中,对渠道的可能行为进行预期.

(五)规则维护 思考题:分析本企业几种价格规则的利弊各是什么?

1、流程的基本要素:

2、渠道管理的流程要素:

3、优化流程的含义:

(六)流程安排

1、客户拜访管理:

(七)过程管理 主要目的和解决问题 客户名称 (问题有无解决?下一步怎么办?) 拜访情况小结 时间安排

2、问题及时处理,避免"蚊子变大象".

1、帮助渠道制定销售及进货计划;

2、建立厂-商一体化信息体系(主要是"进销存"信息);

3、共同制定市场推广方案并实施.

(八)厂商协同 思考题:本企业和渠道的协同运作中有哪些问题?如 何解决?

1、渠道辅导计划的制定与实施;

2、向渠道的管理输出和文化输出.

(九)渠道支持 内容要点 时间安排 项目等级 地点安排 项目名称 思考题:试制定一份具体的渠道辅导方案(就某一个辅导项目而言). 谢谢,欢迎讨论、交流和指正!