PPT《顾问式销售法》

(一)/确认顾客需求/03 ~06~ 拜访时:当你与顾客实际接触时也就是说,当你已做好访前准备 ,对顾客已有某种认知你的任务是挖掘出特定需求.换句话说,把客户模糊的叙述转变为你能为之提供解决方案的具体需求:以下这个例子就是一位顾客在向销售人员徵询意见时 ,只提出一大堆模糊想法的例子:顾客:明年我将自行创业,不过在这之前,我们得先清偿债务,而且创业也需要钱.财务规划人员:嗯!你的财务目标是什麽?顾客:我还不确定,我猜我们希望能高枕无忧.你懂我的意思吗?财务规划人员:高枕无忧?你觉得怎样才算是高枕无忧呢?顾客:喔!我想就是要确定在我们退休时一切安好,孩子们也照顾的好好的.这些谈话中可以导出具体的需求来,例如:残障保险,以保证在生病之时仍有稳定收入.清理债务,以及取得新事业的创立资金.寿险,以保障在死亡后,孩子能得到照顾.赋税规划,以减少课税的负担.投资策略,以保障退休后的收入.也许再花点工夫,你可以想到更多具体需求.大部份顾客都不会精确地告诉你他们的需求.本课程下面几节将协助你建立一些技巧,来找出顾客的需求. 具体的需求 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/04 ~07~ 模糊的想法或顾虑 ? 练习一:找出需求你的功课:讲师将放映一段销售人员探究顾客需求的录影带.一边看录影带时,请一边想想影带中的顾客究竟表达了一些什麽样的需求直接、间接均包括在内.稍后讲师将就录影带作团体讨论.指示:请按照以下指示完成练习请认真观看录影带.请在下面空白处,写下顾客直接表达出来以及隐藏在表面下的需求,请同时也记下使你察觉出那些不明显需求的线索.讨论时请主动提出你的答案. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/05 ~08~

六、需求的类型:销售人员的工作是确认顾客的需求,以便提供满足需求的解决方案z即你的产品或服务{.但如何开始进行呢?任何一位顾客都可能有许多不同的需求,如果你拜访十个客户,就可能发现有十组完全不同的需求 三种基本需求:虽然特定需求各有不同,但大部份顾客都想要: 改进某些事物. 减低某些事物. 维持某些事物. 改进:以下是顾客可能想改进(改善)的一些基本例子:设备的外观.投资基金的报酬.产品或服务品质.商誉.投资收益.员工效率.竞争优势.工作表现的稳定性.订单的处理时间.你一定还可以想到更多可以添加在这个表上的事情.减低:同样地,顾客也许想减低 ( 降低 )( 减少 ):保险费用.生产上的浪费.能源开支.顾客抱怨.水电支出.运货时间.瑕疵品退货率.出差费用.教育经费.同样地,你也可以想到更多可以加列在这张清单上的项目.维持:最后,顾客也许想维持(保持)某些事物.以下是 一些例子:市场占有率.成长率.卓越的商誉.产品品质.企业形象.目前员工的水准.亲子互动关系.孩子的健康成长.竞争力.再次地,你大概在这张表上还可以增列许多项目. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/06 ~09~ 重点:重点在於,你通常不能只问:「你的需求是什麽?」就能得到有用的答案.你得花心思才能得到所需资料 ,而方法之一就是由顾客处了解他们想改进、减低,或维持的是什麽.通常你要自行摸索答案,而不是直接提出像「你想减低什麽?」的问题.但是,了解这些基本需求将能协助你找出顾客的需求.几种需求类型:开始探索顾客企图改进、减低或维持的事物时,可以由下列几个基本类型著手,以探究顾客的需求.成本各项开支、员工薪资、零件、服务费、保险费、能源费、物料费、银行 手续费、休闲旅游费用及学费、褓姆费、书籍及玩具等费用.品质制造的产品,提供的服务、旅游的过程、得到的服务、雇用 的人员、财务建议等.工作表现z效率、效益{有关电脑系统、销售人员、客服人员、送货人员、领导游人员、金融投资及制造设备等的表现.便利:银行服务、影印设备、售后服务或专业谘询,各种相互基金 之间的资金转换、付款方式等.虽然还有其他的需求类型,不过做为一个起点,以上所举的已经足够.至於其他的类型可能包括跟稳定性、舒适性,和安全性等有关.另外也许还有跟你的业务有直接关联,而此处却未提及的种类,你应该把这些类型加在工作底稿的适当位置上.? 工作底稿:需求确认在下面空白处,列出顾客可能改进、减低.或维持的事物.我们把你应该注意的项目列出,以刺激你的思考.你也可以添加想到的其他项目.需求类型 成本、品质、效果、安全、便利 .改进:减低:维持: 顾问式销售法