PPT《顾问式销售法》

若使用封闭式问题而想达到同等效果,不仅要问上一大堆问题,还要耗费很多倍的时间. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/09 ~12~ ? 工作底稿:开放式与封闭式问题 把下列封闭式问题改写为开放式问题.1. 你的员工有没有足够的健康福利?2. 你们的影印系统的维修服务是否发生过问题?3. 到了明年你的公司需不需要更大的办公室?4. 您需不需要亲自了解整个安装过程?5. 合作过的厂商是不是在售后服务上都不理想?6. 你是不是对现今的社会现况非常失望? 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/10 ~13~ ? 学以致用:你刚刚完成了确认顾客需求的课程,此时你可能会问这样的问题:「我怎样能够把学到的知识应用在工作上?」以下是这方面的一些建议.与你的主管讨论:你的主管对你在本单元中所学已有所知.当你回到工作岗位时,应该与他讨论你对本训练课程的感想,与他共同复习所学,并一起社计行动计划,以期学以致用.采取行动步骤:你并不需要订出一套又长又详尽的计划.我们提议你使用下一页的工作底稿,并采取以下步骤,以发挥所学的知识:1. 复习你所学到的. 2. 找出你想更深入研究的部份. 3. 请主管协助你订定目标,让你把课程中学到的观念应用到工作上. 4. 找出达到目标所需的协助与支持. 5. 订下日程表,让主管能定期检查你的进度,看距离你的目标仍有多 远.专业的销售人员不断地学习新技巧,而杰出的销售成果乃是由学习和应用学到的经验以及练习而来的.如果你用努力地应用从本训练课程中所学到的知识,你得到的报偿便越高. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/11 ~14~ ? 规划用工作底稿:确认顾客需求 利用本工作底稿,将你在本单元之中所学到的知识,应用於工作上.预定完成 学习目标 应改进之处 主管协助 其它协助 日期1.找出需求 a.确定潜在需求 b.锁定特定须求2.分析需求 a.提出三种基本 需求 (改进、减低、 维持) b.评估需求类型3.准备问题 a.策略发展 b.问开放式问题 c.问封闭式问题 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/12 ~15~ 顾问式销售法

(二)提供满意方案

一、销售『三问」:1. 顾客为为什麽要买?因为顾客有「需求」 z确认顾客需求{ 2. 顾客为什麽跟你买?因为你可以「满足顾客需求」z提供满意方案{3. 顾客为什麽会持续跟你买?因为与顾客建立起长期合夥的关系

二、销售循环探讨: 寻找顾客筛选顾客确认顾客需求 提供满意方案 成交实际执行P02 顾问式销售法

(二)/提供满意方案/01 顾客的需求:希望 (

1 ) 改进 某些东西 (

2 ) 减低 某些东西 (

3 ) ........