PPT《中国联通集团客户销售谋略培训》

2 而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重 行业 行业类信息服务 生产制造 金融/保险 批发/零售/贸易 交通运输 农林牧渔 公用事业 旅游/娱乐/媒体 食品/饮料/烟草 电子/通讯/IT 科教文卫 遥感 联通工作分配 客户沟通方案 联通支付 车辆管理

2 表示应用可能性较高 表示应用可能性一般 以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法 金融/保险 零售 公用事业 … 企业规模 大中小哪些是重点行业各种垂直型应 用/方案适合于哪些行业 什么规模的企业群需重点开发各种产品适合于什么规模的企业各类企业应用什么样的渠道来覆盖

2 根据企业的实际情况,客户细分应以企业规模为主,对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分 A大型企业 B中型企业 D小型企业 E小型个体企业 公司员工在1000人以上的企业 公司员工在500-999人的企业 公司员工在10-99人的企业 公司员工在 1-9人的企业 (约800家) (约3600家) (大约90万家) (约124,000家) C中型企业 (约12500家) 公司员工在100-499人的企业 按照企业所在的行业进一步细分 案例 客户的需求与期望 对客户价值 对自己价值 交易型 咨询型 企业型 应用及服务的需求 技术及系统的需求 关系及合作的需求 客户的三维需求 在目前联通产品中,企业级联通产品将是未来战略扩张的关键 阶段 时间 基本语音类产品(如VPMN) 固网分流型产品 企业级联通产品 客户巩固性产品用于刺激MOU提升 用于短期内调节收入,但缺乏长期发展的战略空间 未来业务提升的基础和战略发展关键

3 只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产品价值,并有效地切入市场 企业信息发布系统的分行业具体应用 中介行业 日化行业 零售行业 保险行业 航空业 旅游行业

3 解决方案 达成目标 基于话音、短信和CDMA的各类联通商务应用 扩大客户范围创造新的需求 从手机开始电子商务增加个人客户离网成本 集团V网集团E网集团短信 深度捆绑现有客户 商务模式 行业客户对供应链B2B 行业客户对消费者B2C 行业客户对员工B2E 无线数据传输的各类应用 创造新的需求 设备对设备M2M 个性化的解决方案 按行业设计四大联通商务模式 产品应用实例:短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管理 联通营销平台目前正在推出的功能(针对航空业的部分功能举例) 航线开通航班延误/航班取消通知促销通知节日问候生日问候 联通用户的积分可以和XX航的用户积分进行互换对于那些出差频率较低的用户可以选择将其航空积分转换成免费联通通信分钟数. 里程联通登记:用户在登机时将常旅客号和登机牌上的号码通过短信发送到联通营销平台,中浙航在经过用户信息确认后将里程登记信息实时发送到用户手机上 用户可以通过WAP平台在流动状态下进行航班查询和联通定票,机票可以直接到机场的中浙航柜台付款领取. 事件通知/情感沟通 积分互换 里程登记和确认 联通定票 里程通知:XX航定期将用户里程信息、现有积分情况以及目标差距发送到用户手机上 双向积分互换的方式不仅有助于中浙航通过联通网络对其用户进行双重巩固利益兑现的多元化也提升了常旅客卡对某些出差频率不高用户的吸引力,扩大其常旅客范围 案例 按照对集团客户的细分,建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户,提高客户服务深度和广度的基础 渠道模式 不同渠道分工 成立专职的集团客户经理直销队伍,全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务(政府机构作为重要客户,其销售和服务由客户经理负责)在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户 店中店 ,负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务利用呼叫中心,承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务,并辅助承担电话销售功能在联通网站上针对C、D类中小集团客户设立 企业联通天地 和 我的联通 专栏内容选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户,销售标准产品 客户经理 大企业政府机构 营业厅 店中店 中小企业 集团客户呼叫中心 联通网站 外部渠道合作伙伴