PPT《中国联通集团客户销售谋略培训》

42 Presentation - F FA B 训练 Feature / Function 特点/ 功能也就是说 Advantage 所以..... Benefits 比方 ... 只要什麽...就能 集团客户销售SPIN模式 集团客户销售核心技巧

2 隐含需求, 明确需求;

利益, 优点, 特征 隐含需求客户对于目前存在的问题、困难及不满的陈述例如: 我总是不能按时完成计划;

我们已经在这个地区亏了很多钱;

明确需求客户需求和意图的陈述例如: 我需要的是…我需要这些是为了……利益你的产品和服务如何满足用户表达的需求 例如:你说过你需要快速的周转,我们能够确保在月底之前交货.优点你的产品和服务是如何使用及如何帮助客户.大多数情况下以这些形式表达:因为……、……的特征、你可以得到…例如:因为我们ERP产品独特的财务模块, 可以帮助你…我们的新模块可以节省附加的8%的材料成本特征你的产品或服务的事实、数据和信息 例如: 这个单元价值400美金.这是一个封闭的环形反馈系统 集团客户销售核心技术2--SPIN S ITUATION 背景问题P ROBLEM 难点问题I MPLICATIONS 暗示问题N EED PAYOFF 需求―效益问题 SPIN 模式 背景问题 难点问题 隐含需求 明确需求 暗示问题 需求效益问题 利益 优点 特征 现有专业分工体系严重地影响了企业市场推广效果,需要通过混合团队的形式来提升市场反应和运作效率 …采用混合团队的形式将大大提升运作效率 既有专业分工降低了市场反应速度… 需求提出 项目谈判 项目确认 集团客户 商务客户部的大客户经理 数据中心 需求传递 产品方案 意见传递 方案修正 需求提出 方案提交 改进意见 方案提交 项目确认 确认信息 产品安装和调试 内部审批 内部审批 内部审批 内部审批 一般情况下,一个项目往往1-2个月得不到落实 集团客户 包含销售人员和技术人员的混合团队 需求提出 项目谈判 项目确认 需求提出 方案提交 改进意见 方案提交 项目确认 方案实施 快速的用户反应和提升的运作效率,有助于方案成功 1999年2月开始实施 针对中小企业用户的服务计划当年开设........