PPT《学习目的：了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的...》

第二节 谈判信息的收集与整理 商务谈判信息的意义商务谈判信息的收集的内容 商务谈判信息收集的途径商务谈判信息的处理 案例分析 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场,希望自己的产品打入南非市场.为了摸清合作伙伴的情况,公司决定组团到南非进行实地考察.到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面,地点在一个富丽堂皇的大饭店里.总经理的下属举止得体,总经理派头十足,谈话时充满激情.他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展.所有的这些深深打动了考察团,他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴,回国后马上发去了100多万美元的货物,然而,该批货物再也没有了音信. 案例分析 公司再派人前去调查,才发现掉进了一个精心设计的圈套里.那位总经理原来是当地的一个演员,陈设精良的接待室是临时租来的房间,而公司已宣告破产.从该案例的商务活动中,你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作? 信息的定义:信息论的创始人申农曾经指出: 信息是用于消除人的认识上的不确定的东西,具有知识秉性. 揭示了信息的两重作用:即作为决策的依据和作为控制的手段.商务谈判的信息所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息.在谈判信息方面,占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权.(信息拥有的不对称性)

一、商务谈判信息的意义是制定谈判战略的依据是控制谈判过程的手段是谈判双方相互沟通的中介如果谈判信息不真实,就会误导谈判过程;

如果谈判信息传递迟缓,就会延误时机;

如果谈判信息反馈不足,就会造成谈判过程失控.

二、商务谈判资料和信息包含的内容

1、收集市场信息有关国内外市场分布的信息.消费需求方面的信息.产品销售方面的信息.产品竞争方面的信息.产品分销渠道

2、收集谈判对手信息对方的当前需求、利益和谈判实力(研究对方的经营历史)对手的目标对手的声誉对手的谈判风格谈判期限 掌握市场行情―案例二 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意.美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国.我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降.第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊.果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判.我方代表亮出在国外获取的情报――美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商.情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理. 对手信息情报搜集案例 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司,但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包.四年来,公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次,也参加他召集的会议,甚至以客人的身份住进大饭店,这家饭店还是不为所动.通过调查,迪巴诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会长,特别热心协会的具体工作.以后,迪巴诺去拜访他时,大谈特谈协会的事情,果然引起了经理的兴趣,并邀请迪巴诺参加协会.在交谈中没有涉及购买面包的适宜,但几天后,迪巴诺收到了饭店的订单.

3、收集科技信息内容

4、收集政策法规内容

5、收集金融方面信息