PPT《如何拓展美国市场》

2 台湾 325.3

3 东盟 228.4 761.1 (2+3+4)4 韩国 207.4 1088.7出口位次 市场 金额 累计 占总额1 美国 624.4 25.8%2 香港 546.2 1170.6 48.4% (1+2)3 欧盟 411.9

4 日本 351.3 1933.8 80.0% (1―4)?资料来源: 同上 与美国买家打交道 加工贸易主要市场和进口来源 ( 2003年, 金额亿美元)进口位次 来源 金额 累计1 日本 327.6

2 台湾 325.3

3 东盟 228.4 761.1 (2+3+4)4 韩国 207.4 1088.7出口位次 市场 金额 累计 占总额1 美国 624.4 25.8%2 香港 546.2 1170.6 48.4% (1+2)3 欧盟 411.9

4 日本 351.3 1933.8 80.0% (1―4)?资料来源: 同上由上可见,加工贸易是当前我国机电产品出口的主要方式;

美国是我国主要市场. 与美国买家打交道 在目前这个阶段,应当着重推动生产企业直接同美国做贸易.这比改革开放前贸易公司掌握贸易,生产企业只能作为货源地,无疑是很大的进步.这方面,将有广阔的前途. 另外一种情况,是许多中小生产企业,规模、资金、信息都不足,开拓海外市场有困难.由外贸公司代理就是不错的选择.美国就有这样的体制.加州葡萄酒协会负责所有会员的外销代理.当然以代理方式对美国出口,要有两个基本条件.一是有明确的被代理厂家.买家同你打交道时知道实际上是该厂家做生意.二是有非常专业化的经营能力和信誉,不是 短平快 的简单二传手. 美国市场结构和渠道―纺织品和服装案例 美国市场分销系统也包括进口-批发-零售.但通过三级到达消费者手中只占少数.主要是小型零售商需要依靠批发;

较小的批发商往往是二级批发(一级批发则往往同时是进口商).大型批零集团直接进口.另外,不同行业又有所差异.这里仅以纺织品服装为例. 2002年美国纺织品服装进口总额为721.83亿美元,比1989年的267.48亿美元增长170%,年均增长7.9%.其中从我国进口从31.27亿美元增长到87.44亿美元,增长179.6%,年均增长8.2%.大体同步. 美国市场结构和渠道―纺织品和服装案例 美国服装零售渠道主要分: 连锁店:大约占总销售额23%. 1.折扣店:约占21%.由于后面的百货店、专卖店也是连锁性质,因此上述连锁店专指折扣性质的大型店;

从而也可以算入折扣店类.这两种店的特点是向消费者提供低价的一站式服务.比较有代表性的是沃尔玛、塔吉特、凯马特等.2.百货店:约占18%.它的特点是产品选择(如个体品牌)和服务(顾客服务、响应速度等).比较有代表性的是联邦百货(包含梅西百货)、拉法叶货廊、NORDSTROM等.这三者合计占了62%.3.专卖店:占21%.它的特点是按人口、概念锁定特定消费群体,进行产品细分.比较有代表性的有GAP、GRUPPO ZARA等.4.低价店:占6%.其特点是价格低于折扣店,而档次高于后者.如MATALAN、TJ MAX等.5.邮购:约占10%.如LAND'

S END.6.其他直销:约占1%.解了美国服装市场的销售类型细分,我们大致可以将自己准备销售的产品定位到相应销售渠道.美国服装市场的一个特点是销售渠道集聚.9家大型集团合计占了总销量将近一半. 美国市场结构和渠道―纺织品和服装案例 美国服装市场的一个特点是销售渠道集聚.9家大型集团合计占了总销量将近一半.美国主要服装零售商销售统计 (2000年,单位亿美元)名称 服装销售额 占全美比重沃尔玛

340 12.5杰西.潘尼

228 8.8联邦百货

145 5.5盖普

116 4.4塔吉特

101 3.7有限