PDF《Introduction 0》

0

1 2

3 4

5 6

7 8

9 目录 Introduction First Chapter 写作大纲 1.

认识基率:单位量级与阀值 2.创业点子:价值假设与偏误 3.产品愿景:维度缩减与收敛性 4.执行策略:初始条件与路径依赖 5.商业计划:财务预测与过滤器 6.风险评估:情境模拟与敏感度分析 7.资料佐证:视觉化与来源追踪 买卖的公式

2 My Awesome Book This file file serves as your book'

s preface, a great place to describe your book'

s content and ideas. 买卖的公式

3 Introduction 买卖的公式 撰写本书的原因 「你以为是天还没有亮,其实,只是因为你走在隧道里.」这是二月河小说的对白. 传奇 CEO、Andy Grove 说的好:Only the Paranoid Survive 幕后的金主(LP,有限合夥人) LTV 是 Life Time Value 的缩写,意思是 用户的终身价值 . 很多人用 收入 来计算 LTV 是 错误的,LTV 应该用毛利来计算 因为你要衡量的是你花出去的钱到底能不能赚回来,所以要 用真正赚到手的钱来计算. 计算 LTV 要考虑到用户的流失率,即必然不是所有用户都会一直 使用一家公司提供的某种服务. 所以 LTV 的相对准确的计算公式是: (某个客户每个月的购买频次每次的客单价毛利率)*(1/月流失率).其中的 1/月流失率是 得出平均每个客户在该平台能够留存的总时长是多少月. 市场普遍认为 LTV大於CAC 的时候公司是有可能性的,LTV小於CAC 的时候模式是无意义 的,而 LTV/CAC=3 的时候是公司最能健康发展的(小于

3 说明转化效率低,大于

3 说明在 市场拓展上还太保守). PBP 是 Payback Period 的缩写,意思是 回收期 . PBP的意思是花出去的用户获取成本可 以在多长时间内回本.如果忽略 PBP(回收期),哪怕 LTV>

CAC 公司也可能会出问题.一 般市场上认为 PBP 在一年以内为佳,因为 LTV 的计算是可以长达 5-10年 的,但现金流和融 资压力却是逐年累积的,PBP 越短,越有利于公司的现金流和再投入,也能减轻公司的融资 压力等.之前市场上很多玩家就是只关注 LTV 和 CAC,却忽略了 PBP,所以在市场变动期 就会处于比较尴尬的境地. 在市场好的时候,投资人更关注潜在的 LTV,在市场不好的时 候,则会希望 PBP 越短越好.作为创业者,可以在不同的时期有不同的侧重点,但请务必确 认这个侧重点是在你摸清所有可能性和后果的前提下做出的,每个创业者都需要有一套最基 本的创业理论,并在运营公司的时候与融资的时候用其武装自己. perk debt 用T+N的方式来探讨资金成本 T+0 平台的资金成本是 8%,P2P 里面最低的也要 8%的资金成 本,十几个点的平台更是比比皆是,而他们能做到 3.5%. 国内目前还没有成体系的精细化运营理论,以我个人经验来看可以抽像出一个CSPDD 的模型 出来,即 渠道(Chanel) 、 场景(Scene) 、 产品(Product) 、 决定 (Descision) 、 成交(Done) ,整个步骤如图所示. 买卖的公式

4 First Chapter 数:用户增长与精细化运营 (精细化运营CSPDD 模型流程图) 1. 渠道(Chanel) 对於渠道的理解有多重意思,其实不外乎只要能给你带来用户的途径都可以称之为渠道,这 其中包括自有的渠道、搜索引擎、社会化媒体、其他渠道等等,有人的地方,就能算是一个 渠道,关於每个渠道的渠道质量如何,需要把控的情况也都不尽相同,做精细化运营的第一 步就是要把自己手中的现有的渠道和准备开拓的渠道做好分类和规划,如果连自己的用户从 哪里来都不清楚,又如何让他们最终转化成为下单用户呢. 1. 场景(Scene) 每个渠道所带来的用户属性必然是不相同的,对於同样一个产品,搜索产品名称进入和搜索 某些关键词进入,对於产品的忠诚度必然是不一样的,同样,对於从豆瓣吸引来的用户和知 乎吸引来的用户,所对於的用户属性更是有著巨大差别,这就需要面对每一个渠道来的用户 有一个使用於他们进入情景的场景.比如说从豆瓣来的用户,那麽你的进入场景应该更加的 偏文艺,才能让他们有继续进入下一流程的动力,从知乎来的用户更加的严谨一些,可能 需要你的场景偏理性,构造一个对应渠道场景至关重要. 3.产品(Product) 每一个场景又同样决定了在该场景下什麽样的产品更适合他们,举例说,面对旅游这样一件 事,如果是一款旅游类APP,你用一款非常文艺的LandingPage 吸引来了一批用户,你给 他推荐的产品是机械化工业城市7日游,肯定不如西藏骑行7日游这款产品卖的好,原因是不 对口麽.又比如说,用户在月底手机快没流量了,这个时候你推荐给他的产品是月底流量包5 元200M,肯定要比全月夜间流量包10 元500M 要好,虽然10 元500M 的更合算,但是马上又 要到下一个月了,必然用不著了. 1. 决定(Decision) 再每一个产品最终售出之前,用户总是要下一个决定的,举个例子来说就像电视购物、广播 购物、火车推销一样,要在用户思考之前给他一个巨大的惊喜,让他不得不成交,举个夸张 的例子,原件8888 元,现在只需888 元,马上下单更享立减800 元的优惠,帮助用户省去思 考的这个步骤,冲动性消费是可怕的.或者马上邀请好友立减100 元,这些字样往往是让用 户成交的最后一棵稻草. 5.成交(Done) 最终成交的步骤上一定是简化简化再简化,实现一步成功,恭喜你,距离成功又进一步了. 很多产品以为到这一步就结束了,其实不然,最终成交其实才是下一次成交的开始,跟随者 你的售后,你的物流这往往是决定以后用户是否会再次选择你的一个重要原因. 买卖的公式