PDF《西藏诺迪康药业股份有限公司》

同时,康哲药业下属企业还负责新活素、诺迪康的推广, 即直接面向终端医院的医生, 通过各种学术活动和学术教育让医生了解产品的性 状、功效,从而开具处方. 公司在这两个产品上除了委托康哲药业下属企业进行推广外, 还与康哲药业 采用买断销售的合作模式,主要原因是:

1、公司诺迪康、新活素分别于

1996 年和

2005 年上市销售,均系新药,因 推广能力不足,销售增长乏力,市场覆盖率较低,需要尽快建立品牌、拓广市场 和销售渠道才能促进公司的发展.

2、公司学术推广能力薄弱,如果公司自建体系完备的推广团队,除了需要 耗费大量时间外,还要大量资金支持,一般学术推广团队在达到一定规模后,其 推广效果才能逐渐体现,公司测算若建立一支 1,000 人规模的推广团队,平均每 人一年的工资和费用总计约

20 万元,则推广团队一年的维持成本至少需要

2 亿元,公司的业务规模和资金实力难以支撑推广团队的成本.因此,公司必须在外 部寻找有推广能力的第三方公司,而这也是医药行业药品销售的常态.

3、在与康哲药业合作前,公司自产药品的销售规模均较小,资金实力亦较 弱, 不愿意承担存货积压和坏账风险,因此在与康哲药业谈判时要求采用买断销 售的合作模式. 公司新活素与康哲药业自

2008 年3月开始合作,诺迪康与康哲药业自

2015 年2月开始合作,销售收入均实现了快速增长.

(三)IMDUR 与康哲药业的合作模式及销售情况

8 与新活素、诺迪康不同,IMDUR 系市场成熟的药品,已成为国际心血管疾 病治疗领域的经典用药,拥有较好的品牌效应和规模效应,销售集中度较高,销 售网络易于管理.在充分评估的基础上,公司认为有能力平稳地从 AstraZeneca AB 接手销售网络. 在国外市场,公司自行组织 IMDUR 的销售,目前公司已经完成了亚洲和欧 洲主要市场的接管工作,与当地领先的经销商签订了协议,委托其进行销售,其 余国家和地区暂由 AstraZeneca AB 代管,公司将陆续启动这些国家和地区的市 场接管工作.2016 年5―8 月,国外市场已实现 IMDUR 销售收入 1,031.19 万美 元. 在国内市场,公司已自

2016 年5月起全部接管 IMDUR 国内市场,在成功 对接 AstraZeneca AB 原合作的医药公司的基础上,还积极拓展新的合作伙伴,

2016 年5―8 月国内市场已实现 IMDUR 销售收入人民币 3,679.42 万元. 另外, 考虑到 AstraZeneca AB 在出售 IMDUR 相关资产前已长时间未开展推 广活动,导致 IMDUR 近年来的销售呈小幅下滑........