PDF《店小乾坤大》

本报记者 孙淑霞 "引进新品卷烟可 以更好地满足消费者多 元化需求, 丰富店内卷 烟品种.只要做到掌握 新品推介知识深、 销售 服务巧、 推介展示奇, 就 能卖好新品卷烟. " 谈到 新品卷烟经营心得时, 临沂市北城新区锦庄酒 行店主韩宗霞这样说. 了解新品要 "深" . 韩宗霞每次参加完烟草 公司的培训后, 都会专门 对自己的店员进行培训, 重点介绍新品卷烟的培 育技巧, 让每名店员都能 熟练掌握.烟草公司只 要有新品投放, 韩宗霞都 会订购, "人无我有, 人有 我优" 是她的经营理念. 韩宗霞认为, 新品牌、 新 规格能增加对顾客的吸 引力, 满足顾客的猎奇心 理, 进而使顾客认准她的 店、 再来她的店. 品牌展示要 "奇" . 在终端陈列方面, 韩宗霞 对新品卷烟 "另开小灶" , 在收银台旁边设置了醒 目的新品推介牌, 在客户 体验区也放有新品卷烟 供顾客品吸.同时, 她还 设置了新品卷烟专柜, 在 卷烟陈列上会依据不同 的主题进行特色陈列. 这些创意陈列既改变了 单调的店堂形象, 也促进 了新品卷烟销售. 销售服务要 "巧" . 韩宗霞会在店内的新品 卷烟柜台放上提示牌, 及时发布新品卷烟货源 信息,让顾客心中有数.她还在POP贴纸上 写上 "店主推介" 字样, 吸引消费者选择新品卷 烟.另外, 她还专门印 制了结实美观的手提袋, 正好装下两条卷烟, 方便顾客携带和赠送亲 友.这些小创意很受顾 客欢迎, 也给韩宗霞带 来了更多商机. 作者单位: 临沂 市局 (公司) 新品培育好抓牢深奇巧侯丕峰文\图一个乞丐到小张家乞讨, 他给十 块.第二天乞丐又去, 又给十块, 持续 两年.一天, 小张只给了五块, 乞丐大 怒: "以前给十块, 怎么现在只给五块? " 小张说: "我结婚了. " 乞丐一巴掌打过 去: "你竟拿我的钱去养你老婆? " 当一个人的付出成为习惯之后, 接 受者便会视之为理所当然, 而一旦无法 继续维持这种付出或者降低标准, 就可 能引发接受者的愤怒. 这种现象在营销领域也并不鲜 见.许多商家, 尤其是许多新开业的商 店, 为了积攒人气、 提升营业额, 往往会 采取促销手段.然而, 一旦优惠活动结 束, 不少商店难免会陷入 "门前冷落鞍 马稀" 的尴尬境地.难道除此之外, 商 家再无别的促销策略可用?笔者认为, 促销手段可以用, 但不妨多给促销穿上 几套 "马甲" ――增加点创意.

(一) 付出之后才能得到 "免费午 餐" , 引导消费者参与其中. 努力付出得到的东西才更珍惜. 商家如果在促销活动中增加些难度, 让消费者有所付出之后再享受优惠, 这样也许更容易让消费者对店铺留有 印象. 打个比方, "免费午餐" 再好吃, 如 果一直享用, 难免会觉得口味单一, 甚 至产生厌烦.假如能够让消费者参与 到午餐制作中, 也许同样的原材料会做 出不一样的味道.做到这点并非难事, 但却能让消费者感觉到是自己付出之 后才得到的好处, 无形中增加了对商家 的好感和口碑相传的意愿, 买家、 卖家 实现双赢. ( 二)快速出击, 抢先在消费者心里 占据一席之地. 促销期间不啻为商家与消费者的 "蜜月期" , 商家应抓住有限的时间快速 推销亮点与特色, 固化良好的形象. 比如, 笔者所住小区附近有两家 熟食店, 尽管后开业的店铺味道不如 老店, 但是生意依然不逊.原因很大 程度上在于新店前期经常开展促销活 动, 吸引消费者进店体验.新店不仅 店面设计整洁, 给人一种清爽、 放心的 感觉, 店主脸上的盈盈笑意也着实给 消费者带来购物的愉悦感. 当然, 不同的商店定位不同, 不同 的经营者在理念、 秉性、 追求方面也不 同, 如何抢位消费者心理策略自然也 不会千篇一律, 需要量身定做.