PDF《店小乾坤大》

(三)巧用关联营销, 走量价从 优路线. 消费者是很善于精打细算的, 但消 费者也很容易受 "可见" 利益的诱惑. 不少实体商店在促销活动中, 会借鉴淘 宝网店的做法――选择了所需商品之 后, 会推荐与之相关联的产品, 通过关 联商品实现赢利目的. 需要注意的是, "免费" "优惠" 等 促销不应该是孤立存在的, 一定程度 上它们只是诱饵, 目的是把更多的关 联产品销售出去.关联商品尽量要推 荐同类商品、 互补性商品.比如, 消费 者买了茶叶, 可以向其推荐与之配套 的茶具.

(四) 树立 "利他共赢" 的高度与态 度, 才能有更大作为. 不要指望一点小恩小惠就能收买 顾客.要让消费者真正用钞票前来 "捧场" , 关键在于学会站在顾客的角 度考虑问题, 赢得信赖. 以笔者买房时的一段经历为例:经 过长时间考察, 笔者对某公园附近的一 套房子颇为心动.没想到, 刚工作不久 的中介小伙子却很真诚地说: "这栋楼 有些纠纷, 建议你不要买……" 面对小 伙子的直率, 笔者心里涌动出一股说不 出的暖意.表面上看, 他失去了一次潜 在的成交机会, 但站在顾客角度考虑问 题的方式, 却为他赢得了更多的潜在客 户.日后, 笔者多次将这个小伙子推荐 给身边有买房需求的朋友.因为顾客 普遍评价较高, 业绩突出, 这个小伙子 后来被提拔为值班店长. 同样道理, 假如零售客户能够多 一些换位思考, 不以一己之私利而损 他人之利, 相信他日必将会收获更多 意想不到的惊喜. 从乞丐打人说起 张宁经营故事 鲁伟近照. 孙淑霞摄 为您支招韩宗霞在收银台旁设置新品展示牌吸引消费者.