PDF《试卷代号 ：2634》

试卷代号 :2634 座位号仁口 国家开放大学(中央广播电视大学 )2017 年秋季学期 开放专科 期末考试 推销策略与艺术试题(开卷)

2018 年1月i: ;

1 一卡二十三二五二

一、单项选择(在每小题的

4 个选项中选出一个最优的,将其序号填 入题后括号内.

每小题

2 分,共20 分) 1.在现代推销中,推销员应该持有下列哪-种观念? ( ) A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买 c.关注 人 满足客户需要 D. 关注 物 ,使用一切技巧卖出产品 2. 请指出以下哪一点是不恰当的? ( ) A. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B.和长者见面时,一般应由对方决定是否愿意握手 c.和新客户握手时,应以轻触对方为准 D. 一般应采取站立姿势与对方握手 3. 对于哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议? ( ) A. 孤独型 B.犹豫不决型 c.谨小慎微型 D.擅长交际型 4. 为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行( ). A. 产品调查 c. 规模调查 B. 资信调查 D.市场调查 5. 客户异议是成交的障碍,但也表达了一种信号,即客户对推销品( ).

1114 A. 非常满意 c. 产生兴趣 B. 不满意 D.没有兴趣 6. 以下哪一点不是反问法的优点? ( ) A. 可以使推销员处于主动地位 B. 可以得到更多的反馈信息 c.找出客户异议的真实根源 D. 有利于尊重客户的意见,给客户留 面子 7. 推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压 力.这种推销风格属于( ). A. 解决问题导向型 C. 强力推销导向型 B. 客户导向型 D.推销艺术导向型 8. 建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是( ). A. 在商品买卖成交前 B. 在客户完成购买准备离开时 C. 在客户购买商品付款后 9. 以下哪种情况是进入主题的最佳时机? ( A. 与客户刚见面时 C. 电话约见客户的时候 10. 以下哪种情况不是成交信号? ( ) A. 客户询问是否有优惠 B. 客户身体前倾,细看说明书,端详样品 c.客户不动声色,表情淡漠 D.客户请教产品的使用方法 候斗叫d的函前信款心销收戒推和除写品撤撰商经户装巳客包户结在)客在DBD

二、多项选择(在每小题的

4 个选项中有不少于两项是正确的,请选 出它们并将其序号填入题后括号内.每小题

2 分,共20 分} 11. MAN 法则认为,推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有( ). A. 对商品的认知力 c.购买商品的决定权 B. 对商品的购买力 D. 对商品的需求意愿 12. 在进行自我介绍时,以下哪几个方面是必须说明的? ( ) A. 本人姓名 B. 供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作 D. 个人兴趣和爱好

1115 13. 使用电话约见时要做到( A. 专心专意 B.坐姿正确 D.详谈细节 C. 简洁明了 14. 回避法通常在哪几种情况下使用? ( A. 客户提出一些与推销元关的异议 B. 客户提出理由正当的意见 c.客户提出一些荒谬的异议 D. 客户提出显然站不住脚的借口 15. 对于推销艺术导向型的推销员,以下哪几类客户可以有效地完成推销任务? ( ) A. 软心肠型 B. 保守防卫型 C. 干练型 D.漠不关心型 16. 推销是很多要素相互作用的-种综合性活动.这些要素主要包括下列哪几个方面? A. 推销人员 C. 推销品 B.推销对象 D. 推销信息 17. 吉姆模式的三个要素为( 八.产品 B. 公司 C. 推销员 D.公众 18. 在确定洽谈要点时,主要应考虑下列哪几方面的内容? ( ) A. 洽谈对象是什么样的人? B.推销的产品是干什么用的? C. 推销产品的价格和付款方式 D.能为客户提供哪些服务项目? 19. 多种接受方案促成法的正确描述有( A. 提供多种方案供客户选择 B. 利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法 c.给客户提供一些优惠 D. 鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 20. 面对客户的抱怨,推销员可以采取以下哪几种态度? ( ) A. 与客户据理力争,证明自己是对的 B. 感谢客户的抱怨 C. 认同客户的感受 D. 征求客户的意见